对阵互联网我们输在哪里？

　　系列一：没有用户思维，别玩互联网

　　互联网对传统行业的颠覆已成已势如破竹，吸收互联网为己所用已成大部分传统行业的共识。然而在吸收之时，大多企业都局限于模仿互联网企业的运营模式。孰不知，互联网之所以能够不断创新出适合自己的运营模式，是他们重拾了传统企业丢掉的商业原则，并把它们近乎疯狂的重新呈现给了客户。

　　因此，对阵互联网我们不乏模式，而是输在了思维！从两个案例我们可以看出，用户思维远没有我们想象的那么简单。

　　低价不是互联网的主流--从淘宝网看电商的变迁

　　马云旗下的阿里集团，作为中国互联网消费平台的先驱，一直被人们津津乐道，作为评价电商运营的范例。然而大多数人喜欢把淘宝网的低价拿出来品评，甚至还把低价作为电商的核心驱动力。小编觉得这是一种错位的理解。

　　首先“网上批发市场”的特殊性，让大家产生了误读。

　　淘宝网之所以能够培养消费者网上消费习惯，绝不是因为延续了批发市场“薄利多销”的低价经营模式。而是因为互联网属性帮它克服了批发市场的种种弊端：

　　与卖家而言，首先是省去店面成本，无论厂家直销还是代理商免费注册即可网上开店，省去了实体店租金和装修队高额花费；其次是突破了地域限制，网上店面可以为全国用户看到，让地域市场变成全国市场。

　　与买家而言，“随时随地购物”让低价变得有意义。淘宝实现了鼠标代替跑腿，无论代理商或消费者想买低价产品。既不用特意跑到“石家庄南三条”“北京动物园”这样的批发市场，又不用想着批发市场的营业时间。可以下班路上、客厅沙发、卧室床上轻轻一点浏览产品信息，轻松对比，随时下单，家门口取货。

　　其次淘宝商城的更名，更多服务专业领域的电商崛起，也说明了用户思维的品牌运营才是电商的最终归宿。

　　同属阿里集团相对于淘宝网的C2C， B2C模式的淘宝商城有着更高的注册门槛和相对较高的产品价位。2012 年3月29日，随着天猫新LOGO及形象的亮相。天猫总裁张勇表示，新的logo形象意味着天猫网购拥有了自己独立、完整的品牌人格。更名后，天猫迎来了更好的发展，包括本土淘品牌的成功和更多国际品牌的入驻。这样品牌效益带来的客户吸引力和黏性是淘宝网低价所不能比拟的。

　　另外电商行业京东、苏宁、聚美优品的崛起，都是依靠着更加专业的服务，更好的产品品质，更加独特的用户体验来支撑的。

　　正如阿里巴巴集团首席市场官王帅表示，无论用户心中天猫是什么样子，有这个Logo出现的地方，消费者便能享受到有品质的商品和便捷高质的服务。天猫Logo背后品质、服务、物流方面的标准，最终体现了整个购物行业的标准。

　　简单模仿不能带来客户黏性--再谈腾讯的发展

　　腾讯以QQ客户端为大家熟知以来，一直饱受是否“抄袭”的争议。但企业运营远远不是仰仗自己核心产品拥有的庞大客户群，就能肆意“抄袭”他人产品这么简单。腾讯的成功，靠的是持续带给客户价值，所谓“抄袭”只是成功路上的小插曲。

　　核心产品QQ的价值

　　作为腾讯核心产品，QQ的成功首先源自他符合一个好产品的标准。首先产品推出时机甚好，诞生在中国互联网快速发展的萌芽阶段，满足了人们的强烈的互联网沟通欲望；其次产品专业化程度高，老总马化腾对QQ的专注，QQ产品在界面设计用户UE 还有功能方面，那都是相当人性化而且设计出来的东西完全贴近中国文化；第三也是最重要的一点，QQ的互联网属性给了人们新鲜感，网上聊天更为时髦、比打电话更为经济实用。因此他颠覆了社交沟通习惯，甚至成为了一种社交文化。更多时候，抛弃QQ就等于抛弃了自己的社交群体。因此QQ的黏性也就形成了。

　　以庞大客户群体和极强的客户黏性自恃，迟早会沦为诺基亚、柯达之列。腾讯的进一步强大还是因为他紧随客户体验的“微创新”。

　　戳人痛点的“微创新”

　　再次谈到腾讯所谓“抄袭”的话题，业界总爱探讨腾讯 “拿来主义”，以庞大客户群体自恃，拿业界新技术进行少许改动就作为己用。所以不免有抄袭之嫌。

　　腾讯跟随行业技术是否真的构成侵权？或者是不是违背了行业道德我们暂且不议论，因为至少笔者考证时未见官方机构判定腾讯抄袭技术侵权的实例。客户行为上讲，至少腾讯每次的技术跟随都成功了，而且很好的延续了下来，甚至多数超越了技术的开发者。

　　腾讯技术的跟随的能赢得客户的要点，一来是QQ社交平台本身的黏性。即把新技术当作QQ的拓展功能，例如QQ空间、QQ游戏平台，客户只用一个帐号就能进入其他功能界面，而且随时关注好友动态，与好友一同游戏。更重要的是，腾讯每次的技术跟随都能直戳技术本身的痛点。更多用户选择腾讯功能的主要原因是，腾讯的大多数的技术拿来己用都能克服用户纠结的功能缺憾点，而且带来更加人性化的用户体验。

　　因此从用户体验上讲，腾讯的技术跟随符合360安全卫士董事长周鸿祎指出的微创新定义：“用户体验的创新是决定互联网应用能否受欢迎的关键因素，这种创新叫‘微创新’。”

　　另外腾讯的微创新也不止于借鉴他人的技术，较为典型的QQ客户端的语音功能、QQ群功能，直到最近的微信客户端又一次改变了用户的社交习惯，甚至实现了网上推广、网上交易的新模式。

　　共同的思考--兽药行业的用户思维如何建立

　　互联网思维启示，无非是颠覆以往的思想陋习。兽药行业的互联网之路起步较晚，用户思维的建立要以人们对电商和腾讯的误解中先解脱出来。

　　首先单纯的低价不能把客户拉回线下

　　从淘宝代表的电商企业讲，当低价作为很重要的因素之一把客户线上消费培养起来后，单纯的低价已经不能把客户再拉回线下了。单从成本上讲，无论兽药还是其他，网上销售的成本都要远远低于线下。简单的通过价格战争与抗衡是拿自己劣势在与他人优势抗衡。最重要的是，在养殖集约化带来的客户资源的集中，价格因素对客户购买的驱动力越来越小。

　　再者简单的跟随他人概念，越来越得不到客户认可

　　用户思维思考问题，就需要绞尽脑汁。大多数企业都以企业资源不足为名，别的企业出个什么产品，他就跟个什么产品。每个企业的资源优势是不同的，其实跟随其他企业的产品，导致的企业资源错位，根本不能弥补企业资源不足的短板。反而会更让企业更找不到优势的所在。同样集约化趋势带来的客户专业水平的增加，他们更不满足于简单的抄袭产品。

　　客户思维就是价值思维。兽药行业的客户思维，需要绞尽脑汁给客户带来实际的养殖效益。 以上已经多次重复集约化带来的客户资源集中和专业水平的增长。跟客户同步甚至超越客户水平，才能及客户所想。更多的时候，需要摒弃商业泡沫的思想。例如，对互联网宣传工具的利用，少做噱头的宣传，多做专业知识的传播、交流。在产品研发和技术服务上，切实为养殖者带来效益。

　　结语

　　没有客户思维，别玩互联网。为客户着想，远远没有一个低价、一个模仿那么简单。在集约化养殖程度越来越高的行业现状下，给客户带来价值首先需要提升自己，然后绞尽脑汁的为客户谋福利，没有什么模式可以当作捷径。

　　中国兽药策划网专职编辑刘晓龙原创