一年一度的行业盛会——2014中国饲料工业展览会暨畜牧业科技成果推介会即将在沈阳开幕。从今天开始，DDC微信公众平台将重磅推出“聚焦2014沈阳饲料展”系列专题，在专题中，通过对以往展会的解读思考如何进行进行有效的“展会营销”，将通过DDC展台的变化展示DDC22年发展，，此外，我们还会提前探访2014沈阳饲料展。在展会期间，我们还将为大家分享一些重要的技术会议信息和听课笔记。
　　繁华过后，一切归于寂静。在此时，思考有关展会的林林总总，既深刻而又极具意义。今天，我们特为朋友们分享《展会，在“热烈”与“冷静”之间》。聚焦　　　　　2014沈阳饲料展，精彩马上开始——
　　“枕中云气千峰近，床底松声万壑哀。要看银山拍天浪，开窗放入大江来。”
　　这是北宋时期著名的军事家曾公亮——一个历任了仁宗、英宗、神宗三朝的老臣的一首诗，当时他路过一个地方，住在僧舍之间。然而，细细品来，这首诗里有非常值得玩味的空间感。
　　“枕中云气千峰近，床底松声万壑哀。”于无比熟悉与寻常的枕头与床之间，谁能像曾公亮这样，枕中有“云气千峰近”。他觉得千山之间聚敛的云气，渐渐地都逼近在“我”的枕上，“我”的床底能够浩荡着“松声万壑哀”，千山万壑松峰合鸣，隐隐的那种哀声，都回荡在我的床底。就这么一个小小的空间，他可以拥有多少呢？“要看银山拍天浪，开窗放入大江来。”你想去看远处更高地方的那种雪一样的浪头吗？“啪”的一下推开窗子，是为了放入大江来。好一个，开窗放入大江来。
　　2012中国饲料工业展览会暨畜牧业科技成果推介会于4月12日-13日在厦门举行。在展览会上，我们看到的，无非就是各企业一个一个的展位，对于一个企业来说，一次展览会的区区一个展位，会有多少的空间感呢？当然，穿梭于展览会之中，鳞次栉比，应接不暇，一个比一个高大，一个比一个闪亮，于高大与闪亮之中，空间感也消失殆尽，再加上第一天上午如过江之鲫的“游人如织”，开幕即是闭幕，似乎，我们的展会，可以缩短到半天即可。这半天，意味着就是三小时，意味着就是180分钟。4月12日的12点不到，展览会上就完全变成了“你来我往”，4月13日中午12点不到，纷纷撤展，似“风流总被雨打风吹去”，奈何辗转在风尘？只留下一地狼藉，空喟叹。我们不禁要思索，谁，成了真正的赢家？
　　于是，有太多的企业说，明年不来了。还是有太多的企业说，明年继续吧，这“继续”一词中，似乎也存在着些许的无奈。对很多企业来说，把展会定位于“鸡肋”，实在是有食之无味、弃之可惜之感。 又回到曾公亮的那首诗，我们今天的物资之繁荣、文明之进步、商业之发达，恐怕是诗人当时无法想象得到的，当然，任何一个有良知的中国人，都已经不再忍心用“地大物博”这个词去形容我们这样一个用世界7%的耕地养活20%以上人口的泱泱大国。一个古人于“枕头”与“床”之间，居然拥有了那么大气磅礴的空间，而我们的展会呢，我们的空间感何在？
　　1910年6月，美国文摘类杂志《美国评论之评论》以“中国首届世博会”为题，介绍了在中国举办的第一次博览会，并给予高度评价。这里所说的“中国首届世博会”，就是距今一个世纪的“南洋劝业会”，这是中国历史上第一次全国规模的商品博览会，也是中国首次由政府举办的大型博览会，时人称为“我中国五千年未有之盛举”。而我国会展业的发展于改革开放之后，经历了从无到有，从小到大，逐年以年均近20%的速度递增。勿庸质疑，对各企业来说，参加行业的展览展销，对全面展示企业形象、提升企业品牌起到了不可估量的作用。也正是在这种作用的驱动下，以成都大帝汉克生物科技有限公司为例，公司发展20年，自1996年以来，每年均参加中国饲料工业展览会，通过持续地参加展会，对加强公司营销渠道的建设、提升企业形象与品牌价值起到了十分积极的作用。同时，为了配合公司国际化战略，公司于近年来走出国门，参加了多次国外的展览会，分别是泰国2007VIV 、泰国2011VIV、美国2011IPE/IFE International Expo、巴西2011Avesui 、巴西2012 Avesui、韩国2011KIstock、乌克兰2011Animal Farming Ukraine 、印尼2011Indo Livestock、菲律宾 2009 ILDEX Philippines。笔者也随同这些展览会一道，观世界，看天下。
　　印象中比较深刻的一次参展是2011年的1月26日-28日在美国亚特兰大举办的美国家禽业暨饲料工业展览会。国际家禽博览会是由美国禽蛋业协会主办，每年一次，2011年是第63届。该博览会主要展示家禽及蛋品的生产加工过程中的技术、设备、原料供应及与之相关的产业，是全球行业内最具影响的展会。美国饲料工业协会主办的国际饲料博览会则创始于1949年，目前已发展成为全球最大的动物饲料与饲料配料的行业展会。涉及家禽生产的各个环节：制药、饲料、生产、加工和包装、饲料工业生产设备、原料供给、饲料添加剂、动物饲养、动物育种、动物营养与保健、动物疫病防治、禽舍环境控制、设备、孵化、加工等。
　　美国的会展经济采用的是水平运作模式，是一种主要以会展企业自发而形成的组织、以自愿参加为特点的行业协会模式，具有较强的民间性，在管理上自由放任、规范宽松，其最大的特点是企业自主推动。 这次展览会给笔者留下深刻印象有以下几点：
　　1、毫无忙乱景象。据会刊显示，2011美国家禽业暨饲料工业展览会参展企业800余家， 参观人数接近20000人，国际注册观众3000余名。但由于都是提前在网上注册，所以，开展前，在展馆前，丝毫没有任何的拥挤与忙乱的景象。同时，三天的展会期，第一天、第二天对专业观众开放，第三天对非专业观众开放，这种合理分散参展观众的方式，比较有效地避免了参展人员的“扎堆现象”。
　　2、低成本下的高附加值服务。 2011美国家禽业暨饲料工业展览会，展览会的费用，一个标准展位的价格是1700美元，每年一个标准展位的价格增长100美元，但只针对第一次参展的企业，也就是说，如果你是2011年第一次参展，你2012年，2013年持续参展，一个标准展位每年的价格都是1700美元。这个价格相比于VIV，差不多低二分之一。但这个费用，只是一块完完全全的光地，除了用白色的布幔隔开，没有地毯，没有桌椅，没有展示架……没有任何一样东西。而向展会方租用一套最简单的布展设施，价格为350美元。特别值得一提的是，每个标准展位，展会主办方仅仅用白色的布幔隔开，连基本的展板都不提供，展会结束后，整个展馆收拾停当，据说装载量只有两个1吨载重的卡车。
　　3、节能与环保观念的自然植入。 整个展馆，全然不见没有浓墨重彩的布置。既不比高，也不比大，使用的材料全部是可回收的材料。没有机器轰鸣的布展情景，没有浓重的甲醛气味弥漫在展馆。记得位于我们展位对面的一个美国企业，主要经营的是供养殖场使用的发动机，一年的产值约1亿美元。撤展那天，见他们把整个展架撤下，全部装入一个小木箱，而这个箱子，就是布展时候用的一个小接待台。来参展的，是该公司的一个老板和销售经理，老板把箱子一背，就直奔机场。展位上，没有留下任何参展的痕迹。 笔者综合国内外参展所见，在展位的设计方面，也呈现出以下特点：
　　（1）、展位的个性化。
　　国外展商通常会申请18、27平米的展位，此种展位占到总展位的80%以上，多采用特装，讲究空间延伸，跃层式、开放式的展位十分普遍；垂直方向的阻隔比较少，因此视觉空间大了许多。在展具的应用方面，国外展商特别注重声、光、电的配套使用，灯光、视觉、声效一个都不能少，因此展位显得精致、上品。 展商的企业标识（corporate Identity,简称CI）做得比较到位，其实就展位而言，说视觉识别（Visual Identity）可能更确切一些，简单地说，就是在展位搭建、使用物品以及宣传资料等带有自身标志意义的地方使用一种统一的、能够突出自身形象的图案及色彩设计。 展商从展位到宣传品，甚至小饰品都带有统一的图案和色调，因此很容易在同类展商中脱颖而出，给过往客商留下深刻的印象。
　　（2）、展位的人性化。 如果说展位的个性化更多的是从展商自身出发，那么人性化则更多地体现了对客商的用心良苦。国外展商展品摆设的水平比较高。首先，展位布置非常简洁、美观；其次，展品摆放通常会选择最佳的位置和角度，使得客商无论从哪个角度都能受到吸引，并且很快就了解展商和产品的基本信息，以及展商的生产、研发能力。 同时空间比较宽裕的展位通常会用屏风或者简易拉门在里侧等不显眼的位置隔开一小块空间。这些展位一般在外侧或者靠近走廊的一侧设置一个装修精美的服务台，先由工作人员对前来咨询的客商进行一个初步划分。意向不大的客商在听取简单介绍以及获取资料之后就可以离开，而意向较大的客商则可以到隔室与专人进行深入的交流。这样做能够有效地避免客商扎堆的现象，极好地分流不同的客户群体，从而为客商以及自己节省宝贵的参展时间。另外，客商通常会在展馆逛上几个小时，饥渴劳累是常有的事。适时为他们送上茶水点心，为他们提供手提袋、圆珠笔以及便笺等，自然可以吸引到更多的客商，提升自己的形象。
　　（3）、展商的专业化。 国外参展商在着装打扮、商务礼仪、专业素养等方面都体现得非常专业。多次国外展览会见到的参展商在突出企业形象方面非常地讲究个性。装饰极少雷同，而在一些细节方面又用近乎严苛的标准来要求自身。笔者亲眼见到一家德国展商在布展铺地毯之前，先将组委会提供的地毯揭去，然后把地抹得像镜子一样能照出人影，然后才把自己带来的小块地毯仔仔细细地码好，完工以后的地毯就像一整片从德国带来的一样；还有些展商甚至要对每颗螺丝进行检查，确保它们的旋转角度一致。参加厦门展会之前，笔者刚好从巴西参加完2012第24届拉丁美洲畜牧业展览会回来，巴西的展会很有意思，12点才开展，晚上8点闭馆。有好几个展位上，宾主相欢，谈兴颇浓，啤酒咖啡，惬意无比，到晚上10点了，还迟迟不肯散去。我和我的同事，海外部的总经理蒋唯，也去参加了那种形式的party，十分畅快，而显意犹未尽。
　　当然，完全无意去评论孰优孰劣，存在即是合理，合理即要存在。是为行进的思考，是为分享。

　　中国诗人十分喜欢从窗中揽景。比如说“云出天地间，风出窗户里”、比如说“山月临窗近、天河入户低”、比如说“窗含西岭千秋雪，门泊东吴万里船”，这种内外通流、小中见大、移远就近的写法，道尽了一种空间意识。由此生发开去，就不仅是自然空间的从有限到无限，而是反映了一种人格精神的张力，这种张力，可以使内容丰厚、境界阔大、平中见奇。当我们自身有了这样的空间感，当我们的企业有了这样的张力，展会，我相信，想说爱你就变得容易和轻松了许多。
（本文作者系成都大帝汉克生物科技有限公司总经理助理赵剑萍）