销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。

　　销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定！如何才能打开客户的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。灵活的心理策略，是必要的！客户的消费心理，需要引导！销售就是察言、观色、攻心！下面就用36计中的敌战计来打开我的销售之路。

　　在做销售的道路上把微笑装在脸上是必不可少的，这样就能在一瞬间把人与人的距离拉近，才能为后面的推销之路打好基础，在生活的不经意间也许就能为你带来一桶金。或许在某次活动中，有这么一位就是做卖书生意的，因为你的具有亲和力的笑容，因为在与你交谈，带来收获，那么你就有了进一步的发展，在与你健谈后你渐渐说出你从事的行业，这样不就让他成为了你的客户，或者成为了潜在的客户了。顾客们花钱购买商品，除了以钱换物之外，还希望得到另一种不花钱的额外商品，那就是营业员的“诚意”。生活中处处都能为你赚钱，所以做为销售员，处处都应该微笑。

　　还要了解市场行情，现在生么书籍需求量大，什么名人出了自己的书，满足那些追星族的追求，哪个名人要过来开签售会等等，无一不是做为销售员的必知。这样就能牵出销售书籍这头“羊”来，这样的情况往往需要自己拥有良好的口才，最新的、最可靠的信息来源，把一些有权威的证据给书店看，让他们也知道现在是需要进书的时机，这样在价格上也能有个满意的位置，如果这样还不够的话，你还帮他打宣传海报之类的，那样的话就更加稳妥，如果有竞争者的话，你要善于发现自身的优点，让顾客看到自己才是有真材实料的东西，在看清对手的实力，在他的优点上我们也能高过他，贬低他，让他的优势都变为劣势，那就立于不败之地了。经营者为了突出本企业产品的优点，在宣传本企业产品优点的同时，往往顺手牵羊，与竞争产品进行比较，间接贬低对方、提高自己。

　　我们还要对顾客察言观色，看出顾客是否想要这本书，又觉得有什么难言之隐，我们因该主动与之沟通，看问题出在哪里，本来的销售可能不附送额外的东西，在与之私聊的时候就给他点小便宜，这时候人在得了小便宜之后就会放乖，不会炫耀，哪知道其实这是在我推销书能够承受的附送产品，也可拿一些过期的书附送给客户也是可行的。无中生有，就是真真假假，虚虚实实，以假乱真，以真代假，让敌人摸不着头脑。“无”是假的现象，目的是为了掩盖真的意图。无中生有的妙处在于使敌人防不胜防，其关键在于掌握对手的心理。此计的关键在于真假要有变化，虚实必须结合，一假到底，易被敌人发觉，难以制敌。先假后真，先虚后实，无中必须生有。这样才能打到最终的目的。

　　除了了解市场的行情以外，还要适时了解各个顾客的行情，了解各个出版社的行情，所谓知己知彼才能百战不殆。这样可一在第一时间给顾客承诺，抢先一步于其他的出版社给客户发货。如果有其他出版社捷足先登，你也大可不必气馁，就坐山观虎斗，看看他们谈判的怎么样，也就是可岸观火，静静的观看他们谈判的变化，寻找最恰当的时机出手，看清顾客在谈判的方面在哪里，为什么不妥协，知道这这些以后，你就插一脚进去，给定一个顾客满意的结果，让他一步接受，这样另一个出版社就不会有添乱的过程出现了。或者是你与一个出版社在竞争这个顾客，你也大可不必与他较劲，我就玩点小技巧，我在顾客面前大加赞赏另一个出版社，让他得意不肯在顾客面前做出让步，以为可以大赚一笔，而我就在私底下用适当的方式与顾客成交，强弩之末不会成为对手，这样我们就可以安心的想想对策就能对付他了。销售最基本的需要是口才，但是不是最重要的，还要头脑，头脑转的要快，适时抓住时机，这样才能把书籍推销出去。

　　36计不是单纯的单计谋运用，我们要了解每一个计谋，并且灵活与把这些计谋放在一处使用。销售中成长是一个必经的过程,过份追求成长的速度无异于拔苗助长。我们应该更新思维、适当运用谋略、使自己一步一个脚印地茁壮成长,并在瞬息万变的市场大潮中发展壮大。

　　做为一个在社会底层奋斗的小青年，就因该把握机会，运用才气，运用谋略赢的机会，那样我们才能在行业中脱颖而出。