时光匆匆驶入了2014年，这一年注定是个不平凡的年份。在2013年重大阴影、经济大转型和企业大进化的大背景下，作为为畜牧产业提供保驾护航的兽药行业在这一年也引来了有史以来最大的震动。消费低迷和行业不良事件的连续报道导致肉、蛋品积压，价格持续走低，养殖场（户）连续亏损，使传统兽药经营者也出现了难于为继的局面，转型升级已在所难免。

一、传统经营者现状

    1.经营者跟经营者之间存在“猎鹿博弈”，只有恶性竞争，没有善意合作。

    2.经营者跟畜牧产业者之间存在“囚徒困境”，互不信任，不能深度合作，只是简单的利益捆绑，在终端利益减少的情况下，互相践踏，两败俱伤。

    3.经营者跟养殖者之间出现“麻将博弈”，只是处在简单的客情和促销合作的基础上，抬高了成本，对共同创造价值的认识还差得很远。

    4.经营者跟员工基本上处于“智猪博弈”的阶段，互相掣肘，难有作为，发展艰难。想转型，苦于没方法、怕损失而郁郁寡欢。

   二、传统经营者新挑战

    规模化养殖的挑战   以往的散户养殖比拼的是兽医技术和客情关系，（文章源自兽药营销网）而规模化养殖场比拼的是养殖理念、养殖标准和执行力，这些都不是传统经销商的强项。

    应对动物疫病的挑战   以往都是“水来土掩，兵来将挡”的治疗模式，规模化养殖需要针对全程养殖去设计保健方案，等发病了再去治疗，损失就大了。

    员工管理的挑战   以往兽药经销商除了自家人和几个亲信外，基本上用的都是厂家的“免费”员工，没有人员管理的压力，随着厂家因成本增加逐渐退出基层市场的运作，从而转向研发、生产和品牌塑造等方面，基层市场的运作就得有经销商来接替，没有自己的团队，就很难代理到大品牌的产品，这样的转变，是人力资源的管理摆在了经销商的案头。

    食品安全的挑战   以往经销商从来不用考虑食品安全的事，自己就是个经营者，养殖环节出了事是养殖者的事，药品出了事是厂家的，都跟自己无关，都可以将责任推得一干二净。未来的经营者要想理想的经营下去，就得带领养殖者一起构建食品安全的屏障，这不光是经营的需要，也是一份责任。

    掌控游戏规则的挑战   以往传统的经营者都是在厂家带着、帮着、托着、压着、逼着干起来的，很多厂家“越俎代庖”，深入到终端，经销商做好配合就行了，随着厂家在终端的退出，经销商不得不设计自己的商业模式来掌控市场和终端，否则生意下滑、关门歇业的日子也就为时不远了。

   三、兽药经销商转型升级之路

    有个体户升级为企业化经营   我们这里指的升级可不是简单的将营业执照由商户升级为企业，而是实实在在的将以往老板、兽医和打杂工的经营模式升级为有管理团队、技术团队、销售团队、服务团队为主体的组织性模式。随着竞争的加剧，个体户经营模式（文章源自兽药营销网）很难跟规模化养殖对接，也很难承接国际、国内强势品牌所要求的管理要求，而企业化经营则容易取得市场的信任和有利于资源的集聚，为将来更惨烈的市场淘汰战做好了准备。

    经营战略和经营目标的确定   由于经营模式的改变，以往经销商完全以赚钱多少为主的指标会受到限制。新的经营者应该站在更大的层面上，利用“五势模型”来对未来的市场发展、竞争状况、自我优势进行分析，制定出有利益自己的经营战略，从根本上改变当地的市场经营局面。然后根据经营战略制定出一年的经营目标和指标，再进行详尽的计划与预算，做到未战而先胜，将人财物等资源合理组织与分配，实现各项指标的达成。

    目标市场的确定   为了有效避免恶性竞争，最大优势的发挥自己的资源优势。首先将自己所覆盖的市场进行划分，找出那些对自己最有利的市场，用最少投入就能取得最大回报，进而垄断占领它，将他发展为自己的根据地，将竞争对手都逼出去；然后找出那些最容易翻盘的市场，集中优势（文章源自兽药营销网）力量在个别项目上进行突破，进而蚕食对手市场，最终实现完全占领，如此循环进行，而不是在所有的市场上平均用力。谁先在目标市场思路上下功夫，谁就最先有可能在未来的市场竞争中胜出。

    目标客户的确定   未来的竞争是专家品牌的竞争，我们很难成为所有养殖品类、所有问题点的专家，所以我们要找到与我们优势和我们经营战略相匹配的客户，进行深度服务。只有有效区别竞争对手，这样才容易形成好的客户口碑，进而实现品牌营销。

    创造新的价值   摒弃以往高级搬运工的思路，我们根据未来规模养殖的需求来重新梳理和规划我们的产品和服务，提前布局，使竞争对手望尘莫及。别人卖产品，我们推出产品加服务的方案营销；别人搞服务，我们升级为经营模式的经营；当别人追赶模式时，我们利用品牌（文章源自兽药营销网）营销的利器已提前占位；当别人也尝试品牌营销时，我们的资源已足够盘活当地市场的所有资源了。

    创新销售方法   随着个体经营者的逐渐出局，那些传统的看病卖药、“天女散花”式的销售方法会逐渐消失，替代他们的会是价值营销、方案营销、深度营销、顾问式营销等等新的销售方法。

   四、兽药经销商深度销售之法

    根据我们扎根农牧企业多年的经验，总结出一套专门针对兽药经销商的深度销售方法叫“三套九步法”，也就是三套管理，九个步骤，按此操作，定能事半功倍，实现兽药经营的历史性突破。

    三套管理  对猪（鸡、鸭）的管理、对猪场（鸡场）的管理、对服务猪场的人的管理。

    九个步骤  细化养猪（养鸡）的标准；制定选户的标准；制定培训的标准；重复作好记录细则；重复日管理模式；早晚会制度 ；两图一表制度；养殖户拜访表 ；领导天天做检查。

  作者：张玉明