2014年是畜牧行业的真正的转型年，养猪、养鸡行业的规模化到了一定程度；猪肉、鸡肉的消费因为各种综合因素的影响使得增长趋缓甚至在降低；国家的行业监管又越来越严，在食品安全、养殖污染环节等方面从政策上引导规模化养殖，在严格GMP实施、产品符合国家要求方面来规范动保经营企业，从处方药非处方药分开、兽药严格监管等方面规范兽药经销商，且这些环节、这些因素基本上是同时进行的。这就要求无论是厂家、经销商、养殖户都需要改变传统，不改变就没有出路，特别是在目前行情较差的情况下。这就要求我们重新审视过去的习惯、做法，打破惯性思维，做过去没有做过的事情，对过去的习惯做法进行优化。会议营销现在已经演变成猪药销售的基本方式，那么猪药经销商如何巧用会议营销，本文便对这个专门针对养殖户进行的会议营销进行详细剖析，希望通过此篇文章能帮助猪药经销商在会议营销上寻找新的突破点。

一、会议营销的现状

在兽药行业里有人海战术、技术营销、产品营销、会议营销等各种基本的营销模式，目前国内绝大部分猪药经销商都做过养殖户会议，且会议营销的组织方多是以厂家为主导。从猪药厂家的角度来看，会议营销是猪药销售的基本方式，但是每个厂家都在做，也就逐渐地变质了。所以目前的养殖户会议在实际操作中遇到了一些瓶颈，存在投入高、效果差、开展难的情况。

（一）各方的困惑

企业的困惑

1.兽药行业如果单靠人推销、靠口碑销售，销量肯定难上，会议营销是培养养猪户观念的关键方式，不做肯定不行。

2.合作经销商支持度越来越低，很多时候经销商不愿承担费用，工作不愿配合，总认为开会是厂家的事情，只想享受收益不愿付出。

3.开会费用越来越高，吃饭、礼品、促销、人工等费用越来越高，而开会的效果却越来越差，养殖户不愿意来，来了不愿订货，订了货还想退，养殖户的口碑也越来越差。

4.每个厂家都在做会议营销，创新越来越难，讲课、促销的套路养殖户都已经被“普及”。

养猪户的困惑

1.会参加的多了，同一个老师讲的课已经听了很多次，讲的内容都差不多，甚至自己都会，实在不想再听。

2.每次开会都要订货，有时碍于面子，都会订一些，但是订了都会后悔。

3.开会开了很多次，自身问题没有得到解决，养猪效益还是上不去。

4.现在每次开会都是为挣我的钱，都是在忽悠我，很希望有人能真正帮我解决问题。

猪药经销商的困惑

1.厂家总在推动着要开会，自己也觉得开会是不错的方式，但是不开不行，开了也不行，有时甚至砸了自己的牌子，就像鸡肋一样。

2.养殖户要么不愿意开会，要么就是冲着面子来，有时订点货，好像欠别人人情一样，还不如走正常销售。

3.开会就是厂家的事情，费用厂家出，人员厂家出，自己门店利润也不多，没办法投入。

4.经销商独立举办会议的，经常会因为费用问题与厂家发生争议，有些情况下还会影响到会议的效果。

（二）猪药会议营销存在的问题

1.会议营销被厂家经销商定位为卖货，也被养殖户定位是卖货促销。组织的好，会有销量但品牌不一定有；组织的不好，品牌、销量都不一定有，如何让销量长远持续又能塑造品牌，尚需探讨。

2.对于会议营销的组织方，目前还存在模糊不清的地方，厂家和经销商的责权关系需要明确，不能出现双方都管或是都不管的情况。

3.不能为了开会而开会，开会要有系统思维、系统流程，品牌和销量要找到结合点，要做长期的销量而非短暂的提升，不能形成品牌的会议最好不要开。

4.厂家、经销商、养殖户对会议都要有正确的态度，让会议回到原始的起点，杜绝吃喝会、促销会、答谢会。

二、会议营销的必要性

兽药的会议营销主要是从饲料行业的会议营销引申过来，相对而言饲料行业的会议营销在早期是非常成功的，像大北农、正大等全国性品牌企业，以示范户、专家讲师、主讲养猪知识与疾病防治、产品、促销等方式形成了较为固定的套路。在兽药行业的猪药领域里，国外动保公司使用会议营销方式较早，操作的也较为成功，为我们带来了国外的先进养猪经验以及产品保健观念，一定程度上推动了中国养猪业的规模化发展。

会议营销现在演变成猪药销售的基本方式，所以面对猪药会议营销存在的各种问题，兽药厂家必须要改变浮躁的心态，踏踏实实做服务，然后利用会议营销这种有效模式为养殖户做好服务，让养殖户养的猪少得病、多挣钱，哪怕是在行情较差的时候少亏钱，保本也行，略赚更好。

当然，养殖户也要改变观念，不能贪图一时便宜，一味地追求哪家优惠的幅度大，哪家送的礼品多，哪家请吃饭档次高，其实，厂家经销商的利润都是既定的，正如俗话所说，“羊毛出在羊身上”，礼品、让利、吃饭都是养殖户自己来买单的，选择真正为自己养好猪而做事情的厂家、经销商才是关键。经销商也需要注意，选择一个对于会议营销相对专业的厂家是最关键的，站在巨人的肩膀上才能飞的更高，当然，必须是重视会议营销的厂家。

会议营销是实现“一对多批发式销售”的方式，不能因为会议营销出现一些问题，就否定了这种方式，最重要的是找到解决问题的方式。

三、会议营销森隆谏言

作为20年的老企业，森隆在养殖户会议营销上也摸索了近20年，截止到目前，公司组织了1000多场的养殖户会议，笔者参与养殖户会议也有数年，粗算下来起码200场以上，走过不少冤枉路，也有不少经验教训，整理总结下来，希望大家少走些冤枉路。要想做好养殖户会议营销一定要做好以下工作。

（一）兽药企业须做的工作

1.首先要有专门的团队做会议营销，很多企业没有专门的部门负责养殖户会议，要么由技术部兼职，要么由销售部兼职，而正规的应由策划部或市场部专门负责。也没有专门的讲师负责讲课，要么从院校聘请，要么由业务经理、技术老师兼任。不专业肯定就会有问题，要依靠专业的团队建立系统的、成熟的会议体系，建立标准和流程。

2.养殖户会议要推广明确的理念，经销商和厂家要有自己的明确观点，单纯讲病、讲产品、讲宽泛的养猪知识已经过时，讲课的内容要根据季节、当地情况、客户情况等进行一定的变化，不过，每次会议都要有明确的主题。

3.兽药企业和经销商不能急功近利，每次开会一定要上销量，一定要捞回成本，为推产品而开会，为促销而开会，而是让养殖户真正掌握有用的养猪知识、疾病防治技术等，为养猪户创最大效益，自身才能获得大发展，其实，在2月、3月行情薄弱的时候更应该开会，也更应该遵循此原则。

4.要想会议好，还需要精心准备，会前做什么、会中做什么、会后做什么，都要有明确详尽的工作内容，前期工作做好，一个会就有了成功的前提；会后做好售后，才不会让客户觉得忽悠、买货。会前会后的工作是会议成功的关键。比如会前的产品试用、示范户挖掘、养殖户的邀请、会前动员，到会后问题的跟踪回访，以及会议过程中有关主持人、流程、讲课、养殖户互动、气氛调节、订货、会场布置都是系统的配套。

5.很多企业也很重视会议营销，也很规范，投入费用很大，但不成功的案例很多，最主要的原因是没有执行，为了迁就养殖户、客户惯例、团队成员的习惯而随意变更，这是绝大部分会议不能成功的关键因素。

6.对于养殖户会议也应分几种形式，过去大家都喜欢开超大型的会议，盲目追求人多，导致费用支出高，效果不好，实际上并不是人越多越好，并且大会肯定要由小会来铺垫，大会后也要进行小会座谈，只有把工作做扎实会议才会有效果。

7.对于会议整体过程中各个可能出现问题的细节都要有预案，如邀请养殖户的话术，如何让养殖户早到、准时到，会议气氛的把控等等都是非常关键的。

（二）经销商须做的工作

1. 配合厂家。每次会议和厂家的沟通一定要到位，双方进行互相碰撞，最后形成共识，大部分技术出身的经销商对于开会顾虑多，会有较多的思维定式——不愿意开会，担心别人不来，觉得主动推销、主动开会是求别人；对和厂家合办会议也表示担心，担心厂家把养殖户的资料拿走。勉强参与会议的举办，最终也不会成功，同时也会砸了自己的牌子。

2.大会套小会。把会开大很多经销商也有不少案例，如广东的一个经销商曾开过“中欧”合作会议，参会专家层次高，参与对象层次高；森隆的客户也开过600人以上规模的会议。大会是在当地客户群里建立品牌非常关键的一步，但是大会也要配套小会，小型会议针对性强，互动性好，是近两年经销商逐渐要走的路子。

3.要敢于坚持取舍，有所为有所不为，很多经销商怕得罪人，不对养殖户进行分类，大小养殖户一起开会，对于一些素质不高的利益型养殖户不知取舍，这也是影响会议效果好坏的关键。

4.目前行情不好，其实开会是改变养殖户观念最好的时机，是开会的最好时机。

（三）养殖户须做的工作

开好养殖户会议也与养殖户本身很大关系，参会一定要有很好的心态，近几年，一些以粗放养殖观念为主、以逐利为目的的养猪户基本会被淘汰，具备空杯心态、善于学习先进养猪技术、勇于突破观念的会是主流。

不是养猪养鸡不好养，而是养法不同了；同理，目前的兽药行业、畜牧行业，在春节后常规的行情背景下，无论是企业还是经销商都有不小的困难，不是行业不能做了，而是做法不同了，不能再按照过去的规则做了，改变习惯、改变思维，超越别人，甚至会比以前做的更好。

也许我们还没有看到面临的问题所在，也许我们已经看到了问题却还没有找到解决方法，也许我们早已知道解决方法但却没有足够的力量去改变、去执行。在2014年我们必须去找到问题，去找到解决办法，去执行，2014，破才能立！

作者：郭爱现