电商来了

　　去年阿里“双十一”交易额突破1亿只用了55秒；达到10亿用了6分7秒；50亿用了38分钟；凌晨5：49阿里交易额突破100亿；13：39达200亿元；17：31突破250亿；11月11日总交易额350.19亿。

　　自2003年以来，中国电子商务市场年复合增长率达到了120%，远远超过美国市场17%的增幅。照这种发展速度，2020年我国电子商务经济体规模将达到47.8万亿元，约为2012年的5.8倍，其中电子商务应用规模和电子商务服务业规模将分别达到43.8万亿元和4万亿元。而2012年我国国内生产总值（GDP）为52万亿元，这意味着2020年我国电子商务经济体概念将接近2012年的中国国内生产总值。

　　传统行业与电子商务之间的交叉在逐渐增多，或许某一天，他们之间会重合也说不定……

　　电商的狂潮，几乎让各个行业的各个领域都在前仆后继这种有点在机会中“速生速死”的模式。

　　兽药行业对电商的认识现状

　　就在其他传统行业纷纷进入电商一探深浅时，兽药领域的销售在最近一段时间确实陷入了瓶颈时期，往年的辉煌时代不能说彻底终结，也几近消退。于是开始陆续有一些电商从业者跃跃欲试，预计从电子商务这个大锅里分杯羹吃。但目前兽药企业对电商的认识大多数只停留在三个层面。

　　1　“根本不知道电商是个什么东西”

　　很多兽药企业的经营者都是从一线做起来的，他们或许是“技术控”，或许是营销专家，然而却对互联网知之甚少，好一点儿的会投钱做个简单的网站，有的甚至连公司网站也没有——一直活在自己安逸的世界里。

　　2　对互联网技术有一定的了解

　　企业老板会上QQ、写微博、网购，但也仅仅停留在这个层面。因为只是有所了解，所以会误认为线上操作必定会对线下营销造成恶劣影响，对网络这一销售模式又好奇又害怕，不敢冒险。还有一类企业是对电商了解比较透彻的。这类企业往往官网做得精致、会利用新媒体做一些小推广，但想再深入却苦于没有人才填充、专业技术的指导，只能铺小摊、赚小钱，在“小利”之中挣扎、眺望。

　　3　鸿沟当前，兽药企业涉水电商的难题

　　其实大多数兽药企业都对电商抱有好奇和怀疑的态度，既想进去，又怕“一入电商深四海，从此盈利是路人”。而其自身产品的特殊性更是使兽药企业进入电商难上加难。兽药产品虽然不直接作用于人体，但它却与人们的身体健康有直接且重要的关系。因此，横在电商与兽药行业之间的虽然不能算是鸿沟，但至少也是条大河。如何顺利渡江，成了涉水电商的头等难题。

　　电商真的适合兽药吗

　　也许仍有很多人不相信电商模式适用于兽药业，总认为兽药行业有特殊性，但在互联网人看来，只要具备标准化生产，可流通的产品，消费群体具有广泛性，就具备电商运作的根本，其实，我们主要需要弄清以下几个问题。

　　给谁看——目标受众

　　前几年，很多企业还在为互联网究竟是一个渠道还是一个市场在做争议，现如今，快速发展的互联网科技，日新月异的互联网更新速度，越来越多的互联网人群已经让大家顾不上讨论这个问题；兽药行业更是如此，看到电商的蓬勃，很多企业自然想跃跃欲试。那么首要考虑的一个问题就是：兽药企业做电商，目标受众是什么？是渠道商还是终端养殖户？这是个首先要明晰的问题，这个问题不明晰，电商的路就是没有方向的探索。

　　做什么——产品设计

　　确定好了目标受众，下一步要考虑的就是产品设计，不同的受众群体产品设计一定是有区别的；不过必须要说明一点的是，传统的治疗性产品是不适合放到互联网上去销售的，主要原因就是治疗性产品需要很强的使用指导性，没有相关的服务来跟进是不好来销售的；这就证明了互联网营销的一个特点：自选性，超市性；基于此，一些原料产品，预防保健类产品，微生态类产品是适合在互联网上去做销售的。

　　线上线下的冲突问题

　　线上线下的冲突问题其实也很好解决，那就是统一价格，或者区隔产品，关键的问题还是企业抱着一个什么样的心态在玩互联网营销，千万别以为互联网基于兽药行业是个天上掉馅饼的好市场就可以了。

　　关于投入产出比

　　关于投入产出比，这个问题倒是很多兽药企业需要认真思考的问题，目前的兽药企业涉网的方式有做平台的，有做外贸销售的，有做淘宝店铺的，有做百度搜索竞价排名的。不可否认的是，真正做成系统的很少，真正有专业团队的很少，真正高层重视的很少。这样的现状也就决定了大部分企业在“玩”互联网，不是在“做”互联网，大多商业模式不清晰，因此也就谈不上什么投入产出比了……（未完，点击查看全文）

　　兽药该怎样与电商愉快联姻

　　通过以上分析，我们不难看出，如果运用得好，兽药一样可以走电商之路，那么怎么才能实现兽药与电商的完美联姻呢，下面就让我们来探讨一下兽药企业进军电商的策略与方法。

　　1 电商的时间窗口概念

　　其实电商并不单指在线交易，而是通过互联网完成或促进交易的一系列活动，包括线上宣传、线下成交；线下宣传、线上强化；线上或线下成交等方面。它是一个执行过程，而不是结果。

　　兽药行业内并不乏电商做的相当不错的企业。而且由于药品的特殊性，顾客在完成一次性购买后，再跳走的可能性非常小。其对兽药电商产品的认知度、认可度、信赖度、忠诚度是非常高的。所以可以说，兽药电商市场谁先进去，谁能更快地找准模式、找对定位，谁就能成为寡头，对其销售有莫大的作用。一些知名电商人士对此有个预测：“2014年中旬到2015年中旬或年底，是兽药企业入驻电商领域的最好时间窗口；在这个时间窗口进去的企业，会在未来的兽药电商排位赛中有排榜资格，反之则会为时代所弃。”因为市场已经被瓜分殆尽。毕竟品牌在市场中的成长需要一个过程，企业要想成为以后网络市场中的鳌头，就需要为未来投资。而当你看到别人已经功成名就了再想跟风，那时候似乎为时已晚。

　　所以，找准时机，电商来了，兽药行业该起身了。

　　2 兽药企业进军电商领域的四种模式探讨

　　涉及到企业，做任何事情必须先找对“道”，再研究“术”。否则就是南辕北辙，有可能一失足成千古恨。而兽药产品的特殊性以及病理的复杂性，更是要求企业找准方向，明晰道路——要么规避特殊性，要么利用特殊性发展新模式，或从品类上入手。因此，做兽药电商，企业首先要解决定位和模式问题，解决了这两个问题，渠道问题也就油然而解。

　　（1）“广普药”的模式

　　俗话说，久病成医。人们平时得个感冒、咳嗽，会自己配些药，而不去大医院就诊。所以这种广普性的药品在网上总能走量，且使用简单。

　　如同人药中的感冒胶囊一样，兽药也有广普药。这种广普兽药的特点是单处方、价格低、需求量大、无需专业兽医指导。同样的，这类产品很容易就在互联网上大批量的销售。广普药在线上的竞争主要在两个方面：一个是品类，一个是价格。而这两者比拼的就是时间，谁能在最短时间把产品铺好、价格平衡好，谁就能掌握这两个元素，谁就能做大、做强、做出规模来，谁就具有话语权，市场就由谁来控制。一旦有人形成规模，其他人再想通过价格战等小手段去竞争，也是无济于事的。

　　厂家和优秀的或者一级经销商有绝对的价格优势和渠道优势：砍掉中间环节，直接面向终端用户，既提高了利润，又方便了用户。

　　（2）解决方案模式

　　这种模式的关键点在于，它是以产品为基础，把解决方案作为轴心来增加销售。我们姑且称这种模式为“解决方案”。该模式的特点是把解决方案和兽药产品结合起来，把产品销售转化为以解决方案为核心的服务销售。通过为消费者提供一套虚拟化的服务，如专家会诊、静态案例呈现、产品详细使用说明、售后指导等，把服务转化为销售。这种模式有点类似于顾问式营销，曲线救国之意……（未完，点击查看全文）

　　规范处方药管理倒逼兽药电商合规化

　　2014年3月1日，农业部《兽用处方药和非处方药管理办法》（以下简称“办法”），将正式施行。

　　该《办法》的制定和事实是我国兽药使用规范化管理的重要标志，是提高兽药安全使用水平、保障动物产品质量安全的重要措施。业内分析称其将对兽药生产、经营、使用单位产生重大影响，兽药经营的格局也会发生根本性变化。

　　《办法》明确规定对兽药实行处方药和非处方药分类管理制度。那么，网上兽药的购买和交易，在上述背景下会有何影响?

　　业内人士分析认为，过去养殖场用药可以随便从兽药生产企业或兽药经营企业采购。今后，只有配备注册执业兽医师或执业助理兽医师的养殖场，才允许不用兽医处方，直接采购兽用处方药；近几年，随着规模化养殖的发展，养殖场直接从兽药生产企业采购兽药的比重上升，兽药经营企业以面向中小型养殖场（户）销售兽用处方药为主，实行兽用处方药与非处方药分类管理制度后，兽药经营企业只能以经营兽用非处方药为主。

　　业内人士指出，如果说《办法》颁布之前，兽药电商还存在灰色生存地带的话，那么《办法》出台之后，这点生存地带或将不复存在。

　　从整体形势上看，一方面是兽药电商成长性不足，市场容量下行，利润一般；另一方面以前单纯的兽药电商合规性问题暴露。这些将直接影响业内本无新意的兽药电商运营模式。

　　《办法》提到处方药须配有兽医师处方笺等问题，相关人士也表示，兽药电商在处方药的问题上将止步。《办法》的严格管理机制已经不允许以前粗放式的处方药网上交易。目前也有通过远程诊断和电子签名来实现网络异地服务的，但限于其在成熟的行业都未成形，移植到兽药领域也存在不弥合的风险。

　　业内人士强调，《办法》的出台对于大型兽药企业是机会，对于其拓展市场等方面是利好，而中小企业将会直接受到影响。兽药电商模式当前仍处在“待产”期，《办法》的出台，对于兽药电商发展是一个规范，兽药电商模式的规范“保胎”已提到议事日程。

　　2014兽药电商在爆发

　　兽药市场规范化与养殖规模化，以及《办法》的实施等诸多信息影响，越来越规范化将是兽药行业未来发展的趋势，而且会比大家想象来得还要迅速，同质化严重与市场的成熟将会形成品牌竞争和价格竞争两个重要属性，自此兽药销售模式将会发生巨大改变，对于品牌而言无疑是大企业越做越大，上市公司更具优势。对于价格将是中小兽药企业不得不面对的残酷现实，要想在价格占有优势，电商的直销模式无疑将在兽药行业起到至关重要的作用。

　　市场的每一次变革，都是机遇与挑战，不革命就要被革命，不能适应就要被淘汰，这是市场规律。兽药的规范化对电商模式无疑是利好，它具备电商发展的三大特点，如某些网站抓住这次千载难逢的机会，并结合淘宝，天猫、京东等知名电商模式，总结出适合兽药行业的独特电商之路。

　　随着自媒体微博、微信的形成，兽药行业营销近年也出现不少花样，效仿小米粉丝营销效应，更有兽药企业通过微信做人脉接触大型养殖场效果也齐佳。进入2014年，随着行业的各种规范，我们兽药人要改变传统思想，不管是兽药生产企业，业务员、经销商，还是养殖场都不得不面对这一现象，那就是网络营销离我们越来越近了，各种层出不穷的“潮”营销映入我们眼帘。

　　当然，兽药行业市场混乱多年，要想做好兽药网络销售，产品把控就是关键，同时做网络销售，更要放下原有思维，将产品透明化，公开化。一定要跟上时代的节奏，相信总会有所收获。不然柯达、诺基亚就是一个很好的例子，没有跟上时代，瞬间就被同行赶超并淘汰出局，商场就是这样，当你被思想打倒想翻身都难。

　　中国有很多案例告诉我们，电视机的普及只花10年，互联网只花了8年，淘宝只用了6年就成功了。兽药的网络营销2014年将会成为一个节点，进入井喷式增长，不管是兽药企业，还是各个网站将会有更多介入此领域，养殖场网络采购从2014年起将会成为一种常态。让我们共同期待一个新兽药时代的到来。

　　视界

　　1 我们缺少的那点儿互联网思维

　　用户思维

　　是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题。作为厂商，必须从整个价值链的各个环节，建立起“以用户为中心”的企业文化，只有深度理解用户才能生存。没有认同，就没有合同。

　　法则：得“屌丝”者得天下；兜售参与感；体验至上。

　　简约思维

　　互联网时代，信息爆炸，用户的耐心越来越不足，所以，必须在短时间内抓住他！

　　法则：专注，少即是多；简约即是美。

　　极致思维

　　就是把产品、服务和用户体验做到极致，超越用户预期。什么叫极致？极致就是把命都搭上。

　　法则：打造让用户尖叫的产品；服务即营销。

　　迭代思维

　　这里的迭代思维，对传统企业而言，更侧重在迭代的意识，意味着我们必须要及时乃至实时关注消费者需求，把握消费者需求的变化。

　　法则：小处着眼，微创新；精益创业，快速迭代。

　　流量思维

　　流量意味着体量，体量意味着分量。“目光聚集之处，金钱必将追随”，流量即金钱，流量即入口，流量的价值不必多言。

　　法则：免费是为了更好地收费；坚持到质变的“临界点”。

　　社会化思维

　　社会化商业的核心是网，公司面对的客户以网的形式存在，这将改变企业生产、销售、营销等整个形态。

　　法则：利用好社会化媒体；众包协作。

　　大数据思维

　　大数据思维，是指对大数据的认识，对企业资产、关键竞争要素的理解。

　　法则：小企业也要有大数据；你的用户是每个人。

　　平台思维

　　互联网的平台思维就是开放、共享、共赢的思维。平台模式最有可能成就产业巨头。全球最大的100家企业里，有60家企业的主要收入来自平台商业模式，包括苹果、谷歌等。

　　法则：打造多方共赢的生态圈；善用现有平台；让企业成为员工的平台。

　　跨界思维

　　随着互联网和新科技的发展，很多产业的边界变得模糊，互联网企业的触角已无孔不入，如零售、图书、金融、电信、娱乐、交通、媒体等等。

　　法则：携“用户”以令诸侯；用互联网思维，大胆颠覆式创新。

　　未来一定是属于既能深刻理解传统商业的本质，也具有互联网思维的人。不管你是来自传统行业还是互联网领域。未来一定属于这种O2O“两栖人才”。

　　2 用互联网思维改造你的企业五大转型原则

　　专注：毕其功于一役，做到极致。

　　无界：专业与人文，理性与感性的交汇。

　　精益：迭代推进，臻于完备。

　　媒体化：有爱就有传播。

　　协作：传统组织的变形与再造。

　　结语

　　兽药企业在电商领域中要开辟一块沃土不是件容易的事，其产品特性更是带来诸多限制。但趋势来了，兽药行业该何去何从？是闭门造车，“走自己的路莫管他人言”，还是投身电商浪潮，浮浮沉沉？在现在的时局下无论是哪个选择，看似都各有利弊。但不可否认的是，电商之路在未来势在必行，只是早晚的问题。如同建材、生鲜等行业一样，兽药行业也逃不掉。只是，我们要早做心理上的、技术上的准备。未来的路，还是把握在自己手中。