近年来畜牧行情的持续不稳定，加速了整个兽药市场的大洗牌。笔者认为，整合与淘汰会成为未来一段时间内行业的主旋律。面对这些，我们的市场销售工作也陷入了瓶颈，笔者走访市场，通过与行业人士的交流，或多或少能感受到大家所具有的某种压力。
　　
那么，问题出在哪里了？真的是我们的能力出现问题了吗？
　　分析原因，不难发现，是我们所处的外界环境变了，而我们的职业能力却是在同质化的重复，没有跟随市场环境的变化而变化。对此，笔者对兽药销售从业人员的发展提出三个认知。
　　
认知一：洞察影响整个行业的环境变化因素
　　目前，整个畜牧产业链都在朝着整合方向发展--饲料企业、食品加工企业正在向养殖产业上拓展；一些龙头企业也在延伸产业链，对上下游资源进行整合；另外，就是资金雄厚的外资企业的注入，如高盛、中粮、艾格菲等；受上述因素的影响，一方面极大提高了养殖水平，加速了规模化进程；另一方面也使我们的市场销售工作竞争更加激烈。那么，这对我们市场从业人员意味着什么？意味着对规模化养殖服务能力的提升，我们不能再单纯停留在过去对传统养殖的销售服务模式，送货、收钱、吃饭等，而要提升服务大客户的能力，为客户提供全面系统的市场信息量。如养殖行情、屠宰、饲料等诸多环节上的信息。
　　同时，技术服务人员也要转变工作思路，不能单纯从一个角度来分析解决问题，要集营养、临床、管理等多方面为一体，做好养殖者的服务工作，通过加强合作或者借助其他资源来弥补自身不足，全方位提升自己的综合能力。
　　
认知二：加强自身专业素养和市场应变能力
　　明确了变化因素，接下来就要付诸于行动，要考虑怎么走，这是解决问题的工具与方法。笔者认为可以从两方面加强自身素养：
　　第一是产品知识；
　　第二是拜访技巧。
　　作为市场销售人员，对于公司的产品，我们到底能掌握多少？同样是一个产品，有些销售人员只掌握表面的主要成分、用法用量，说不清产品机理、给客户带来的效益、同类的竞争产品，也没有充足的数据支持，这样的销售方法，客户怎么会买你的帐？
　　当我们向客户推出企业产品时，首先要练就让客户认可你、认可企业产品的理由，笔者认为，销售的FABE法则就是一个很好的工具。
　　F--产品的特质、特性等基本功能，销售人员向客户推出产品，首先要将商品的特征详细列举出来，尤其针对商品属性，要充分运用自己拥有的专业知识，将其尽可能详细地表示出来。
　　产品优点，你所列的商品特征究竟能发挥怎样的功能？能为使用者提供怎样的益处？要向客户证明使他购买的理由，以及与同类产品相比较的优势。
　　利益，要以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发顾客的购买欲望；
　　E--保证满足客户需要的证据，如，技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。这些证据要具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
　　拜访技巧，包括的内容大致有拜访前准备、控场能力、拜访后的跟踪等，但是很重要的一个原则就是要注意细节，例如，拜访前小礼品的准备、交流中的客户需求捕捉、设计下次拜访的借口等等，沟通交流中有很多礼仪，实际上符合人性、方便客户的一切行为就是礼仪，如坐客户侧面斜15度，能让客户看到资料，又不会失去现场控制权。总之，每一，次客户拜访，都是一场谋划，一场惊心动魄的交流，先说什么，后说什么，一定要符合客户利益逻辑。
　　
认知三：心脑并用，搭建公司利益与客户价值的纽带
　　营销是让别人对你感兴趣，推销是让别人买单，两者有很大的差别，销售人员不是为了推销产品去做市场，而是要懂得心脑并用，做公司与客户的桥梁。
　　我们与客户交流，提到公司实力、研发团队、营销队伍等等，都是为了让客户知晓我们能为他带来什么好处。
　　介绍公司的厂房设备与客户什么关系？是为了保证产品质量，是对客户负责任的一种表现；
　　研发团队有实力与客户有什么关系？是证明我们能不断为客户提供新产品，为客户创造价值；
　　营销团队的建设与客户有什么关系？是表明我们能与客户共同成长：
　　市场管理与客户什么关系？是对客户市场保护的手段：
　　
总而言之，最终我们所有一切的落脚点，都是为客户创造更多的价值。只有我们心里真正对客户有爱心，真诚帮助客户，客户才会与我们风雨同舟，只有真正想帮助客户成功的人，才会在未来走得更长远，如果你不再把自己定位成一个卖药的销售人员，而是把自己当成是帮助客户成功的人，很多有效的做法都可以从这个爱心延伸出来，最后导致很多行为、细节都不一样，当然，最终的结果也会大相径庭。