团队是一个由少量的人组成，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。而衡量团队的标准就是目前直管团队中人数可以方便召开会议，无法再细分，脱离谁都不行，组成的技能模型是正方形。

一、销售团队发展的阶段与阶段管理对策

1.三种销售团队类型

组建销售团队需防止“晕轮效应：团队成员不一定是喜欢的，但一定是需要的。优秀的个人，不一定代表是优秀的团队；但是优秀的团队，每一位成员一定是优秀的。

外科医生型团队  指的是每一个团队成员的各司其职不可替换，缺一不可，专业性强，协作性差。如同外科医生、麻醉师、护士三者缺一不可。麻醉师是做手术前提，护士是为外科医生的工作顺利开展而服务的，外科医生则是实施手术的关键者，大家都是围绕着一个目标——手术成功，为什么护士不能替代麻醉师呢？

大家看一下下面的这个例子即可一目了然，某朋友老婆在分娩时难产必须做剖腹产，请了北京有名的一把刀做主刀医生，请一个麻醉师需要支付2000元，朋友一直认为麻醉师不重要，于是价格上打了一个5折，麻醉师同意了，在接下来的手术过程中，前期老婆是麻醉状态，但是后期几乎是活剖，老婆疼痛难忍。后来这位朋友才明白麻醉也是一项专业性很强的技术活，剂量大了可能就醒不过来，剂量小了疼痛难忍。由此可见外科医生型团队中每一位成员都是不可替代的。

足球队型团队  相对固定，但可以互补,服从统一领导。如同前锋、后卫、中场与守门员的人员相对固定，但是每个足球队又都有替补人员， 都绝对服从教练的领导，

乒乓球双打型团队  属于创新型团队，有不确定性。说起乒乓球，是每个中国人的骄傲，当运动员开始战斗后，两个运动员主要依靠对方的手势和双方长时间合作形成的默契，来战胜对方。

针对三种不同类型的销售团队，您的团队有属于哪一种呢？

2.销售团队的发展曲线

销售团队在形成和规范阶段，具有典型的真善美的特点。真是基层员工，真诚、真实、真干、真服从。善是中层管理者最常用的词，善于处理上下级关系，协调部门间的冲突，处理内外关系。美是指决策者，构建宏伟蓝图者。

销售团队在震荡和高效阶段具有变、随机应变、不变的特点。变是决策者所必须具备的能力，行业发展，企业必须跟得上时代的变化。决策者总是会面临变是死，不变死的更惨的窘相，所以决策者必须要变。随机应变是中层管理者的天职，在市场瞬息万变中紧跟时代潮流、捕捉信息，发现新动向、新矛盾，并及时了解员工的想法，辅导员工开拓市场，提高技能。

销售团队顺从和创新的阶段，此阶段具有法理情的特点，员工必须遵守制度，绝对服从；中层要理顺关系，解决矛盾，激化矛盾，再解决矛盾，慈不掌兵，义不经商，做坏人是中层管理者的责任之一；高层领导始终是员工眼中的老好人，否则的话企业将无法运转。

3.团队内部冲突化解办法

团队内部冲突是团队内部各部门之间或团队个体之间都承受着对方所给予的压力，这种压力处于平衡状态，则表现出和谐关系；这种压力超过了对方的承受限度，就会打破和谐的关系，形成一种压力集聚，在某一时刻就会以某种形式表现出来。变革引起冲突，冲突带来变革，没有冲突也就没有变革，所以冲突是企业发展的必然产物，作为中层管理者对部门之间没有冲突还要制造冲突，促进企业的发展。解决内部冲突有以下五种方法。

妥协指在冲突双方互相让步的过程中以达成一种协议的局面。在使用妥协方式时应注意适时运用，特别注意不要过早采用这一方式，如果过早会出现没有触及到问题的真正核心，没有解决问题的根本，也有可能不是最好的解决方式。

回避是指在冲突的情况下采取退缩或中立的倾向，回避某种观点可以避免正面交锋，抑制事态的恶化，但是往往会失去收集更多资料的最佳机会，不能彻底解决冲突的核心问题。

迎合指在冲突的情况下尽量弱化冲突双方的差异，更强调双方的共同利益。采取的一种降低冲突紧张度的情感。

强制是指利用制度和权利强制执行，冲突人必须遵守，这种方式短时内可以平息事态，主要用于下属发生冲突时，对于平级冲突时反而会激化冲突，事态恶化。

合作是指冲突双方愿意共同了解冲突的内在原因，分享双方的信息，共同寻求对双方都有利的方案。虽然合作的方式被认为是最佳的方式，但有时需要通过第三者的协助来促进达成合作的方式。

解决人际冲突不同的情景可能采取不同的方式，以上五种方式之间的关系也并非是完全独立的，他们之间也可以组合，比如对于下属之间发生冲突时，可以采用强制加交换的方式，也就是人们常说的“打一巴掌，再给个枣吃”的道理，既解决了问题，还要让他感激你。

二、如何选择合适的人

全脑优势图不仅涵盖督导、执行、创造力和领导力，更擅长分析人及对自我的了解，以及注重帮助人们进行对他人与事物的了解与分析。通过HBDI报告，可以分析和论证思维偏好、行事风格、生产力与劳动效力，使人们对思维偏好有更直观的认识。有助于管理者有效地了解下属，进行针对性沟通。

对销售管理者的3点建议

一是在挑选销售人员时，先考虑测量其右脑水平。相对来说，右脑水平是难以培养，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。

二是测量销售人员的左脑水平，确定其培训的起点。

三是实行左脑培训，并保持对右脑的测量。

“全脑优势图”以纵横两条主线分别将圆形划分为四个扇形，左上角为A象限、左下角B象限、右下角C象限、右上角D象限。

A象限是鹰，此类人分析能力强，逻辑推演能力强，善于用事实和数据讲话，对钱和数据敏感，喜欢谈政治和历史，对情感不敏感，强势，霸道，坚持原则，容易引起周围人的误解，人际关系差。沟通风格要求清楚明白，重实践、讲实际，对于此类人要以事实和数据说服他。

B象限是驴，此类人干活仔细认真，保守，忠诚，善于观察细节，一根筋。运筹能力不足，缺乏创新。

C象限是羊，很温顺，随和，善良，沟通能力好，但是谈判缺乏士气。

D象限是狐，此类人个人能力强，想象力丰富，具有跳跃式思维，沟通能力两极化，反应快，喜欢狡辩。此类人最怕鹰，鹰杀狐。

360°沟通能力

销售管理者代表着中坚力量，意味着能付出艰辛、扛得起责任、坚守原则，对上级尊重敢于谏言；关爱下级，关注业绩；对外部客户与责任；对部门协作有担当。所以作为销售管理者必须要360°的沟通能力，巧妙地利用次序技术，了解更多更详细的信息，在谈判中以充满自信，主导谈判主动权。

听说问  针对鹰，要了解对手真实的想法，先投资给对方，争取对方尊重后，获得主动权。《士兵突击》中吴哲就是典型的鹰，德才兼备，其才控用，善于用事实说话，自信、自负、自大，所以要先听，然后再提出封闭式的问题，只要让他回答yes or no即可，最后说要把握节奏，做到一山放出一山拦。

说问听  针对羊，容易沟通，但是不善于谈判，若从中得到答案，首先要肯定他的能力，再向他提供一个封闭式的提问，让他选择yes or no。许三多属于羊，有德无才，其才堪用也，所以大队长对他的谈话时间是最短的，首先肯定了他的转变，然后问他是否愿意留在A大队，当然那是许三多梦寐以求的地方，回答肯定是yes。

问听说  针对狐是最合适的谈判方法，狐说话客气、虚伪、不真诚、善于用事实狡辩，作为谈判者必须使用事实和数据征服对方，必要时要强制执行。成才便属于狐类人才，技能考核样样第一，唯有对团队成员感情淡薄，视个人为中心，不关心周围人的安危，有德无才，其才慎用。

三、销售管理者的关键管理技能

1．自我管理  以身作则

销售管理者坚持原则并善解人意，在企业制度上要以身作则，不能强制属下遵守，讲诚信，要实现对下属的承诺，但也要适当伪装。了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长、思想、困难、潜能等，并能在员工需要时伸出援手。但是在回款、政策、制度等原则性问题上要坚持己见。

比如公司交给你一项新制度，除在指定吸烟区内吸烟，禁止任何人在办公区内吸烟，公司吸烟的人很多，包括你本人也是吸烟爱好者，你应该用何种表达方式宣布这项规定呢？这就牵扯到原则问题了，所以作为企业领导者既要表明你了解喜欢吸烟者不同意之处，也要一起遵守这项新政策，不能给自己开小灶，哪怕一次都不能出现，否则将会影响到员工的情绪和态度。

2.获得权力和影响力

销售管理者要为遇到困难的下属的利益出面调解，给有能力的下属一个合理的安置，得到超预算支出的批准，在公司会议上控制项目讨论的议程，能很快、经常接触高层，很早得到公司有关决策和政策调整的信息。在日常工作中销售管理者经常会遭遇这样的事情，对某件事情请决策者批示，往往会拖很长时间，结果最后的答复是“忘记了”要么就是“你怎么不提醒我”之类的话语，作为销售管理者如何化解这一矛盾呢？有时也是决策者对销售管理者的一种职能考验，因此作为销售管理者在与决策者申请某件事情的时候，首先要制定至少两种以上的方案供决策者选择，只要让决策者选择其中一个合适的答案即可，这样就能大大提高工作效率了。

3.处理好团队内部与外部关系管理冲突

冲突是为了有效完成企业制定目标和创新发展的必然产物，没有冲突就没有创新，没有冲突就不会前进，冲突又是建立在部门之间或个人之间的基础上的，彼此间应互相支持和理解，互相协调，一旦冲突激化，销售管理者就必须出面进行解决。

4.建立和发展和谐高效的销售团队

企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是龙头，这是很多企业的共识。优质订单获取的能力，是企业生存和发展的基石，而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。企业的成功离不开高效的销售团队。为什么企业出现低绩效，要了解低绩效究竟是因为能力问题?还是态度问题？要从根本上解决问题。

能力问题给予辅导  态度问题给予激励

作为管理者在员工长时间低绩效的情况下，首先要思考的不是解决问题的办法而是要调查清楚是导致低绩效的问题是什么？是员工的能力问题？还是态度问题？若是能力问题给予辅导，自己不能辅导的可以整合资源，利用外界给予辅导，加强技能管理。若是态度问题要给予激励，增加下属的自信心。

例如下属王刚在聆听你给予有关工作计划说明时，呈现出十分有信心以及跃跃欲试的膜模样，但实际采取行动时，却有知易行难的窘境，所以开始失去了耐心。此时你应该怎么做呢？说先分析王刚听说工作计划后表现出的态度十分有信心并跃跃欲试，这说明他本身态度是没有问题的，为什么采取行动时却又知易行难了呢？由此可以看出是王刚能力上出现了问题，那么作为领导此时应该肯定他的努力，并针对他的困难给予更得当的示范，鼓励他再多试试。以此来提高员工的工作能力。

扬善于公堂  归过于私下

再在比如某公司姚运非常喜欢打篮球，并在公司内部组织了一个篮球队，并且有1/3以上的同事都已经参加了篮球队，但是由于姚运过于担当、热心以致耽误工作，影响到工作的进度，作为领导又该如何呢？如果强制管理会影响到他对篮球队兴趣，若不闻不问，工作势必会受到更大的影响。以上可以看出姚运工作效率低下的主要因素在与他态度的问题，所以管理者就要扬善于公堂，归过于私下，不能打消员工的积极性。给予适当的激励，找他一起探讨解决之道，既不影响他对篮球队的积极性，同时还把耽误的工作弥补回来何乐不为呢？

赞美也有保质期  赞美要及时

赞美要在恰当的时机去表达，才能起到相应的效果，错过了最佳时机，如同过时的时装一样，费力不讨好。比如在你的指导下，王刚在工作计划的能力上已有不错的进展，也因此在工作效率和态度上开始有良好的转变，此时你会怎么做？安排一项简报，请他与其他同事分享改变前后的差异，并加以肯定他的努力。其实分享也是一种成长，在工作中有很多这样的人针对某件事情自己琢磨已久没有好的方法解决，可能在跟别人不经意谈起的时候自己就想到了办法从而提升了个人能力。

销售人员激励——调动下属积极性

激情从何而来？授予伟大的使命感，是对下属最好的肯定；时刻充满危机感，是前进的一切动力；与团队建立深厚感情，也是提高员工忠诚度的有效方法；团队领导者的情绪、做事风格、为人处事等等都能影响到你在员工心中的地位，简介影响到工作情绪。

分析销售人员士气低落的原因  为什么销售人员士气低落，缺乏激情，首先要分析销售人员士气低落的原因。是不是对下属控制过严、制定工作标准不合理或配额不合理、管理水平低、工作评价不到位或缺乏工作认可、缺乏上下左右的有效沟通、没有工作地位、不被公平对待、缺乏对上司的信任、薪金制度不合理、才与用不匹配、下属没有安全感、提升政策或发展空间小、不合理的区域设计。

管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力  管理者总是以没有充分赞赏下属所做的工作，总是自以为是对事不对人，对下属个人问题的关心不够，体谅和帮助不足作为工作的重点，忽视对工作安全没有保障，缺乏优厚的工资，没能合理安排有兴趣的工作，为下属提供晋升的机会和位置，对员工个人的忠诚不够，没有良好的工作条件，讲求技巧的惩戒。而下属往往侧重于对充分赞赏所做的工作，在工作中做到对事不对人，对于个人问题能给予积极的体谅和帮助等问题的看法。

应对几种情绪的激励方法  对于员工存在的情绪不外乎以下三种不满抱怨、疲惫茫然、飘飘然。经常不满抱怨者主要表现出牢骚满腹，散步负面言论，影响团队的稳定性和团结性。对于疲惫茫然者，往往工作节奏迟缓，整日若有所思，说话减少，不善言谈，总是感觉工作没有意思。飘飘然者往往趾高气扬，爱当面点评他人和公司，极易损害个人利益及公司形象。在工作中任何的不满情绪都可能影响到工作的进度，影响到团队的稳定性，销售管理者适当授权予销售人员，恰到好处，不仅能激发销售人员的激情，也能提高工作效率，提升业绩。

销售管理者授权有六个步骤：一向员工表达对他的信任；二说明目标，想要达到什么样的目的；三给予适当的权利，充分发挥员工的能力；四征询下属的构想，并给与鼓励；五提供协作，给予支持；六监督查核，分析最后的结果。

在销售管理者授权予销售人员时，赋予下属使命感加善意的谎言再加上行动，在调动销售人员激情上以及激发潜力上有显著的效果。在《士兵突击》中许三多每次上了装甲车就吐的一塌糊涂，而腹部绕杠是改善晕车最好的方法，所以班长史金不断地给予帮助，终于突破了心理障碍，在众人面前完成了腹部绕杠。高连长说只要许三多能绕过去27个就把流动红旗奖励个他们班时，实际上也是授予使命感，许三多出色的完成了50个，当他完成200个的时候，紧接着班长刚刚过了全班平均水平，其实这是一个善意的谎言，最终出色的完成了333个。由此可以看出人的潜能是无限的，有限的只是心中那道自我封闭的屏障，突破了屏障即可到达成功的彼岸。

四、销售管理者的角色与情商

销售管理者是监督管理层面，是对员工工作业绩、工作效率等内容的监管工作，着眼于团队整体绩效，放眼于未来市场的把握和考量，而员工更注重于个人行为，关心个人利益得失，属于执行层，执行中层以上领导制定的任务和制度等内容。销售管理者针对的是人和事两方面，既要关心销售人员的个人问题、照顾他们的情绪、关注他们的业绩和能力，也要关注个部门间或个人间的冲突或协作。

强有力管理者的特征是为遇到困难的下属的利益出面调解；给有能力的下属一个合理的安置；得到超预算支出的批准；在公司会议上控制项目讨论的议程；很快、经常接触高层；很早得到公司有关决策和政策调整的信息。 所以销售管理者不仅要有高智商，还要培养个人的情商，塑造个人魅力。

塑造管理者情商的三个层次

个人技能  塑造独特性、相关性、特定性和一致性的个人品牌；加强管理技能要面临四种不同的压力源：遭遇性压力源、时间性压力源、情景压力源，预期性压力源；还要拥有分析与解决问题的技能。

比如电信制造商吴某，想与一家电商老板签约，交谈后，对方让吴某在下午去机场T3室见面，并且已经签订3点飞往德国的机票，在最后登机的几分钟内对方要求吴某报个最低价，随机签合同。此时吴某应该怎样处理呢？对方是签单的决策者，虽然说了签合同，但是在短短的几分钟内是无法实现的，因此吴某遭遇到的属于时间压力源。面对决策者吴某要留下好的印象，留下下次约见的时间，给自己争取一个能表现优秀的成绩、骄傲的历史和美好的过去的时间，但是在约见时间时一定要留白和收尾（豹尾），提一个封闭式的问题，供决策者选择。

人际技能  有获得权力和影响力的技能，不论是谁导致的管理者心中不爽，都是自己的责任，谁的利益受到了损失，就是谁的责任。通过损失自己利益换取得合作都不会长久。

比如生产部门没有满足销售部门的上市产品需求，这是谁的责任，是销售部门没有做好销售计划才导致的这一结果。再比如财务部门没有满足销售部门及时报销费用的要求，这也是销售部门的责任，为什么不提前说明事态的严重性能，比如没有报销就会延迟出差时间等。

团队技能  要适当委派和授权，辅导并激励员工。

辅导：管理者给予建议和信息，或者建立标准帮助下属提高工作技能；辅导关注能力是团长。激励：管理者帮助下属认识到思想的、情绪的或个性上的问题，并帮助下属解决它们。激励关注态度是政委。然而在现实工作中，特别是兽药行业中的管理者往往都扮演着团长和政委的两个角色，所以要拥有辅导和激励的双向能力。

销售管理者的辅导原则：要主动，包括积极的引导和消极的规范；要按“日程表”有计划地进行；可以随时、随地、随人、随事地进行。

实用辅导的4个技巧  一是进行实战案例讨论，提炼规律，给予辅导；二是运用“角色扮演”；三是找到最佳方案前，先启动“次佳方案”；四是与大家一起分享和成长。