在新经销商开发的过程中，厂家业务人员经常会遇到这样一种情况：已经与经销商有了直接接触，经销商对产品或是项目表现出有兴趣，也间接表达了一定的合作意愿，于是，厂家业务人员满怀希望的一次次跟进拜访，双方的沟通话题可以是越来越宽广，或是越来越深入，但就是一直没有确定合作，经销商说也比较含糊，一直也不给个准信，也没有时间表，在厂家业务人员直接催问合作确定事宜时，经销商也许还会打个哈哈，给一些似是而非的理由，例如：
　　1.最近是市场旺季，等为这边的旺季过去再说；
　　2.现在缺业务人员，等招到人再说；
　　3.现在资金周转有些紧张，等资金宽裕些再说；
　　4.最近比较忙，一直没时间认真思考下怎么合作，等我忙过这阵子，仔细想想再定
　　5.我们这边市场大，你也可以同时找其他经销商谈一谈，多接触一下嘛
　　接着跟下去，这车旅费和所耗费的时间也是成本啊。直接放弃吧，又有点可惜，毕竟人家经销商还是有点兴趣的，再说了，暂时也还没找到更好的经销商，硬着头皮再跟下去？
　　面对这样的半吊子状态的“半生不熟”的经销商，厂家业务人员该怎么应对？

　　一、先从自己身上找原因
　　别先抱怨市场行情不好，或是客户太磨叽，而是先想想自己，是不是没有做好整体规划？是不是沟通技术不够？产品和项目描述没到位？跟进手法太传统？总而言之，在思维习惯上，别先在外部客观方面找原因，而是要更多从自己（自己个人，而非自己所在的厂家）身上反复寻找原因，要敢于剖析自己的问题，敢于面对，有积极改善或是解决的态度，此为首要前提。

　　二、健全基本工作
　　在客户跟进的过程中，无论客户是否有最终的实际合作价值，有些基本工作是必须要有的。
　　1.客户档案的建立
　　商业合作的前提是深入了解，严格来说，对客户的了解工作，具体的体现形式就是客户档案，也就是说，与客户刚开始接触的时候，就要启动客户档案的建立和持续填充的工作。
　　对客户的了解工作逐渐深入和完善后，对后期的沟通和合作模式设计，有直接的帮助作用，并且，即便客户当前实在没有合作，转入到储备状态，后期再次启动时，也能有直接的历史资料支持。
　　2.客户跟进进度整体状态一览表
　　一位厂家业务人员所负责的区域可能会比较大，客户数量也有可能比较多，多个客户同时跟进，由于厂家业务人员个人精力、时间、遗忘、规划等因素的影响，难免会出现顾此失彼的情况，往往是想起来就跟进一下，忘记了就长时间不联系，给跟丢了。
　　当然，这个问题解决起来也简单，做个客户跟进规划/进度一览表，样表如下：
　　客户名称重要程度启动日期第一次跟进第二次跟进第三次跟进
　　把当前所有在接触的客户全部列进去，并及时记录每次跟进的时间和大概情况，这样，随时打开看一看这个表格，看看那些客户已经有段时间没有再跟进了，或者有意识的设定跟进频率和次数。

　　三、原因分析与基本应对策略
　　明明示看到客户有兴趣，但又为什么迟迟不确定合作，背后真实的原因究竟会是什么，得要想办法摸清楚，至少，得要明确是哪一类原因导致了一直无法确定合作，一般来说，经销商在与厂家多次接触之后，迟迟不确定合作关系，比较常见的有以下这些原因：
　　1.在等厂家的底线
　　基本看好产品，但经销商认为厂家所提出的合作条件过高，所释放的政策力度也不够大，干脆冷一冷，待厂家自己耐不住性子了，往往自降要求，或是加大投入政策。
　　基本应对策略
　　A：告诉经销商，当地市场的开发时间表，也就是不可能无休止的等下去，也就是间接的告诉经销商，若是坚持等厂家放条件，可能会逼迫厂家转而开发其他经销商，从而失去这次合作机会。
　　B：告诉经销商其他已经进入常规化状态的市场，当前所实际执行的市场政策，也就是说明厂家没有那么大的政策弹性，也没有藏着掖着什么东西。
　　2.兴趣消退
　　经销商早先对产品有些兴趣，后来兴趣消退，项目基本已经放弃，但出于面子，勉强维系与厂家的关系，厂家业务人员每次来也能接待一下，也能东扯西拉的聊聊天。
　　基本应对策略
　　当发现经销商每次的沟通内容已经完全偏离主题，且对厂家业务人员明显较为礼貌客气（因为经销商内心基本已经确定不合作，从而产生对厂家业务人员的轻微歉意感）时，虽然感觉上能判断出该经销商在当前已经没有合作机会，但还是要做个测试来确定。例如，询问当前经销商，请他分析下，当前在当地市场，还有哪些其他经销商有机会与我们厂家合作，若经销商能主动进行分析或是介绍，那基本上就能确定当前这个经销商已经放弃了。这是，可考虑将此经销商转入到储备状态，当前的跟进工作可告一段落。
　　客观问题影响合作
　　的确是出于市场，资金等实际客观问题，心有力而于不足。
　　基本应对策略
　　经销商能从理性角度客观分析了，有理有据，较为坦诚的说明实际情况，再耗费精力跟下去实际意义也就不大了，可转入储备状态，后期有机会再联系。
　　厂家业务人员的个人因素导致难以启动合作
　　经销商老板对产品和项目的确有些感觉，也有基本的合作意见，但是，出于对厂家业务人员在个人层面难以接受，例如人品，外表举止，沟通水平，思维意识等等方面存在不满，或者是工作方式简单，每次去就只会催问什么时候签合同打款，把人家老板惹烦了，形成了一定的障碍，加之考虑到后期正式合作后，就要和这样的烂人打交道，心里有些抵触，从而犹豫徘徊，难以确定合作关系。
　　基本应对策略
　　A:从自己抓起，苦练内功，在外在形象，沟通技术等方面进行一些扭转和强化，争取改变前几次接触给经销商留下的负面印象。
　　B：申请上级支援，若在短期内难以改变经销商自己的看法，那也别浪费时间，赶紧请上级主管（当然，至少得要在外形，思维，技术等方面比自己高出一些的），给予支援。
　　5.对人有感觉，对产品没感觉
　　和上一种情况相反，经销商老板对厂家业务人员在个人层面认可度较高，但对产品项目不感冒，之所以后期能持续保持见面沟通，是纯粹出于对个人的欣赏，甚至有拉进来的意思。尤其在经销商公司当前普遍缺乏骨干力量的局面下，从厂家直接挖人已经成为越来越多经销商老板的选择。
　　基本应对策略
　　相对来说，从对个人的认可度，转移到对产品的接受上，难度相对要小点，可引导经销商从更进一步了解和测试厂家业务人员个人实际工作能力的角度，来启动合作。
　　6.第三者干扰
　　经销商老板本人是认可和愿意合作的，但经销商老板身边有反对者，也许是老板娘，也是某个股东，也许是某位销售主管，导致经销商老板一直迟迟下不了决心。
　　基本应对策略
　　A：在沟通中，可主动询问经销商老板，贵公司其他同事对这个合作项目还有哪些想法和担心的，主动引导经销商老板说出来。
　　B：根据自己前期在经销商处与其他人员接触中的感觉，分析哪些人可能是背后的反对者，在接下来的会面中，制造机会，争取直接沟通，在对个人和项目的看法方面，争取释放些正面信息，或是消除些前期无意中制造的误会。

　　四、创新的跟进策略
　　在与目标经销商多次接触之后，还不能确定下来，就得要反思自己的跟进策略是不是存在什么问题，至少，是不是过于简单化，或是与其他厂家同质化了。这里就需要有必要导入一些创新的跟进策略，来从多个角度推动合作关系的确立，以下有些策略可作为参考：
　　1.建立知情人
　　这里所指的知情人，就是在前期拜访经销商的过程中，设法结识一位公司里的员工，门卫，仓管，司机，前台，文员，或是某位业务人员，建立一些个人关系，通过这位知情人来了解老板的一些想法或是某位第三者的反对情况，毕竟经销商公司也就那么点人，有点什么事情，一转眼都知道了。在有一定私人关系的前提下，告诉你一点，别小看一个电话或是一条短信，也许能起到事半功倍的效果。
　　2.交叉带人换人法
　　每次去拜访经销商时候，保持两三个人的规模，尽量每次去换人带过去，一方面是让经销商感觉到这公司大，人多，另一方面，在三五次带过去的随同人员中，没准就能有一位和经销商老板对上眼的，能聊到一块去的。
　　3.拜访备忘录
　　这是最简单的办法，但也是绝大多数厂家业务人员没做到的，就是在每次拜访沟通之后，就本次沟通情况，整理一份书面的内容纪要，发送给经销商老板，这主要是体现厂家业务人员做事的专业和认真，以及积极的工作态度。
　　4.不一定非要直接上门
　　在跟进期间，不一定非要亲自上门沟通，完全可以通过发送文字资料，快递样品，书刊，礼品等形式保持跟进频率。
　　5.高层巡回推动
　　在厂家业务人员连续两次接触经销商后，第三次就可以考虑让厂家相对级别较高的人员出面了，加快推进速度。
　　6.从增值服务体系推动
　　在具有一定规模的经销商中，对新产品的导入需求一般没有那么急切，再加上新厂家新产品太多，招商活动天天有，甚至天天都有各厂家的业务人员前来拜访经销商，试图建立合作关系，总而言之一句话，经销商并不缺产品。厂家在招商时，若是紧紧把产品抓住不放，以此作为与经销商之间的维系纽带，未免太单薄了。尤其是厂家本身的产品力或是品牌力还不是特别强大的时候，就要想想别的办法了。
　　经销商老板所遇到的问题，也许就是厂家的机会。在拜访经销商的过程中，除了要沟通在产品层面的事宜外，还得要有意识的收集经销商在其他方面所存在的问题及需求，例如经销商公司常见的仓库管理问题，人员招聘问题，员工能力提升问题，团队稳定问题，内务管理问题，终端应收账款的问题等等，厂家是否可以调动一些技术力量协助解决。也就是厂家给经销商在前期主动提供增值服务，在合作关系还没确定，产品还未给经销商带来利润的时候，在其他层面给经销商创造收益。
　　当然了，经销商所面临的诸多问题和需求，厂家也不可能全部都能帮助解决，但是，只要能帮助经销商解决一两个，能出些效果，哪怕就是表现厂家主动积极的态度，对合作关系的建立也是有直接和实质上的促进作用。
　　7.经验和建议的收集
　　无论这个经销商合作与否，有个价值是肯定存在的，就是收集经销商对厂家产品项目的建议，以及当地市场的运作特点和相关资讯。
　　8.作为推介人
　　当前经销商即便是肯定不会有合作机会，但其在当地肯定有不少横向关系，经销商的价值没有，推介人的作用还是存在的。