业务员经常会碰到这样的事，你觉得项目差不多了，可以向客户要单子了。但签约要求一提出，客户往往给你一些似是而非的回答，比如：我和同事商量一下、再等等、领导最近很忙，没时间审批……
    为什么总会出现这种情况呢？最基本的原因是业务人员根本没把利益交代清楚：
    1.只说产品的优势，而没有谈及客户利益。利益是针对当前客户具体问题的，不是产品固有的。你的兽药产品最大的优势是针对鸡腺胃炎效果显著，但是客户现在正在为支原体病所困扰，这种情况下你的这个优势就没有意义。
    2.证明利益的证据不足。这种情况也是经常遇见的，很多客户的决策模式往往依赖于大量的证据和对证据的详细分析，这些证据和分析则需要由业务员来提供。比如说某某养殖场的产品使用效果报告，某某经销商的产品销量报告等等。
    3.利益没有量化，对客户的刺激不足。如果你只是谈了些“提高效率，降低成本”之类的口水话，客户就没感觉。如果你能具体地说出节约多少资金、能有多大利益回报等，对客户的刺激就会大得多。
    4.违背了当前客户角色的“个人的赢”：他根本没打算购买你的兽药，但是故意做出“延迟”的假象。
    那么应该如何应对呢？兽药营销网张小编简单给出3点。
    ●不要对抗，而是表现出对客户延迟的理解。
    ●重复一下给客户带来的利益。针对前期讨论过的每个需求，逐一说明解决后给客户带来的利益。每提及一次利益，客户的欲望就会增加一分。
    ●增加一个未提及的利益。比如，你可以让客户加入样板客户计划。所有的购买决策都带有很大的冲动成分。突然增加一个利益，往往会刺激客户快速决策。
    如果以上都没用，那可能就不是接口，而是真正的异议了。这个时候就应该采取其他的方式了。