营销的理念包罗万象，说一千道一万，其实大家共同认定的也就那么几点，但是这几点不仅要知道，最重要的还是实践中的应用，因为在实践中才能品味出营销理念的奥妙所在。这里实录了笔者（以下简称朱）与一位业内人士（以下简称闫）的对话，其中涉及到对客户的聚焦和交心，耐人寻味，在此献给关注畜牧行业营销的同仁们。
    朱：这个月市场跑的怎么样啊？
    闫：不怎么样，还是老样子。
    朱：你的销量一直是突飞猛进，怎么这几个月不见动静？
    闫：我也着急啊，朱哥，你听说过营销上的“高原现象”吗？
    朱：你指的是什么呢？
    闫：“高原现象”就是你已经上到了一个高原上，再也找不到比它更高的山峰。就是我现在销量一直处在同一个水平，总是提不上去。我目前就是这个状态。
    朱：那你现在的工作中，最困惑的是什么？你认为是什么导致了这种情况出现？
    闫：你看啊，我客户也不少，而且也都是踏踏实实做市场的客户，我每个月都要拜访他们一遍，但没有一个有提升的，基本上都在一个水平，为什么他们销量总是维持在一个水平，没有长进呢？我也对自身进行了审视，但是也找不到根本的东西去突破自已，我觉得他们对产品不满，但他们多多少少还是在做，难道他们对我不满？但每次和他们沟通时又看不到他们对我的是非评价。所以，我现在就是处于这种状态——原地踏步。
    朱：你看，你客户那么多，但却没一个可以支撑的客户。你看人家小陈，人家只有两个客户，销量却是你九个客户销量的总和。你从这中间看到什么了？对，就是客户“聚焦”，小陈一个月就走两个地方，前半个月围着一个客户跑跑，后半个月围着另一个客户跑跑，他帮助客户走访猪场，调查市场，宣传产品。另外，他还给经销商提出了很多建设性的意见和建议，结果两个客户都做的很大。“聚焦”客户就是经常性的关注他，各渠道，多环节的扶持他，客户受到的支持越大，信心就越强，也就更用心来做你的产品。我帮你想个办法，就是你一个月只挑出两个客户来驻地跟踪，其它的先放一放。
    闫：哦，原来如此。好，我一定这样试试。朱哥，我还有一个问题想请教你，很多人说，业务员和客户之间，只有永远的利益，没有永远朋友。所以，我在跟客户交往过程中，把握不好这个关系，是近还是远？是真心还是假意？你觉得和客户的关系处理应该持怎样一个态度？
    朱：我认为，如果你真心卖你的产品，那么你就应当真心对待你的客户，这是最基本的规则。业务人员是最会伪装的一个群体，但是你无论如何伪装，真正促使你走向成功的，还是在于你的真心实意——对产品销售的真心实意，对客户的真心实意。如果你还是想以忽悠的姿态面对你的客户，在他面前吹吹牛就想把产品卖了，那说明你已经落伍了。至于你跟客户是朋友关系，还是利益关系，这都是见仁见智，客户可能会因为利益而不要你这个朋友，也可能会因为朋友不要你份利益。
    闫：那你认为业务员与客户之间有真正的朋友吗？如何才能跟客户成为真正的朋友？
    朱：这当然有了。跟客户交往很容易，甚至跟客户交易一下也很容易，但跟客户交心却不容易。多年前我在南方市场做的时候，曾经交过一个好朋友，他是一个养鸡场的老板，50多岁，养了3万多只蛋鸡，由于他和老伴两个上了点年纪，就雇佣了三个人干活，上面还有一个近八十岁的老母亲和一个残疾的堂哥，这两个老人都要由他来供养。他有一个女儿，已出嫁，还有一个儿子，大学毕业后也在外面成了家。禽流感那年，他把患病的鸡一下淘汰了2万多只，当时鸡蛋行情又不好，坚持养下去，那年一下子赔了七八十万进去。他本来已是我合作一年多的客户，见那种情况后，我知道他心情很低落，儿女不在身边，有两个老人还要他照顾，又赔了这么多，他心里的委屈当然很多。我就围绕这三方面开导他。这此赔了，就重振旗鼓再来，大不了再贷款；儿女不在身边，他们是有家有事业的人，要理解；两个老人要赡养，这也是天经地义，是自已的责任。就这样，我们一边喝酒，一边聊到了半夜。后来，那客户恢复了精神气貌之后，对我另眼相看，并不是看中我的能力，而是看中我的为人。我们确实成了无话不说的好朋友，他还打电话到我家里，向我爸妈问好。
    闫：确实挺感人。那他以后是不是你最忠实的客户了？
    朱：何止忠实，他发货的时候就告我说，你看缺啥，你就发吧，我的鸡场你做主。好了，我要去开会了，今天就聊到这。
    闫：好，朱哥再见！
    朱：再见！