在什么都容易同质化的畜牧行业，营销很大程度上等同于服务。为什么这么说呢？

　　营销的本质是满足客户的需求，而能真正满足客户需求的只有服务。服务就是代表客户的利益并提供整体的解决方案。在服务过程中，产品是硬件，人是软件，为客户创造价值是自身效益的源泉。因此，服务将成为一个行业整合的关键。

　　兽药行业的客户是养殖行业。目前，中国养殖业的实际结构应该是纺锤形的，优秀的大规模养殖企业和散户各占一头，中间是中小规模的养殖场。这些中小规模养殖场大多由专业养殖户经营，他们是现在养殖业的中流砥柱。

　　针对专业养殖户，服务就是要为他们提供从环境控制、苗种、饲养管理、饲料、兽药、商品销售等等一系列的解决方案。如果不能站在他们的利益角度考虑，如果不能提供整体的方案，就不是真正的针对专业养殖户的服务。那么，现实情况如何呢？

　　目前，苗种企业对专业养殖户的服务偏重于种苗的净化和育雏成活率；饲料行业对他们的服务偏重于依靠营养提高生产性能；兽药行业对他们的服务偏重于疫病防控方面的产品使用说明；设备企业对他们的服务大多偏重于环境控制的实现……实话实说，这一切服务都只是各自主要产品业务的一种辅助和延伸。

　　站在企业自身的角度，它们的服务模式无可厚非，甚至天经地义。但是，养殖业是一项系统工程，忽略任何一个环节都会导致失败的结果，所以从各自产品出发的服务最终不能有效帮助专业养殖户真正获利。这一点从这些年靠养殖致富者凤毛麟角可以得到印证。

　　养殖投入品企业为什么不能对专业养殖户提供整体方案的服务？

　　兽药企业的主要产品是兽药。兽药在养殖者的成本投入中大概占5%。让占5%比例的投入品企业去承当100%的服务是不现实的，第一，成本上算不过来，这样做的兽药企业生存不下去；第二即使有活雷锋，兽药企业的技术能力也不能实现对养殖者真正整体性的服务；第三即使有的企业愿意当活雷锋，同时也有技术能力，但这时它还是兽药企业吗？同样的情形也发生在饲料企业身上，虽然它们能占养殖者成本投入的60%左右。

　　既然单纯的养殖业投入品企业不能给养殖者提供整体的服务。那么，谁该对这些养殖者提供整体性的服务？

　　经销商。但是，这种经销商必须是综合性的服务商。所谓综合性的服务商，就是这个经销商代理养殖者所需要的各种投入品，比如苗种、饲料、兽药、器械等等，更重要的是这个经销商还要有能对养殖者提供整体服务的技术团队。这样的经销商就能对养殖者提供常态性的整体服务；特殊需要的时候，不同投入品厂家的专家提供一些针对性的技术支撑。

　　相对于厂家，经销商做综合性的服务更现实。第一，经销商有本地化优势，更有持久性；第二，性价比是最优的，因为经销商能在大部分成本不变的情况下，做成更多的事情；第三，只有经销商进行整合，整合本身才不会有冲突；第四，经销商不得不做，因为养殖者能从综合性服务商那里得到更多的让利，从而实现对非整合性经销商的挤压。

　　从中国的具体国情看，以后，散户会加速退出，大规模集约化的养殖场会缓慢地提升。那么，在相当长时间中，中国养殖业界真正占主导地位的还是专业养殖户。因此，针对这些专业养殖户提供整体服务的经销商还有很大的成长空间，并且能维持很长时间。