首先，我们将客户分成ABCD四级，对四级的定义，不同类型的公司定义也不相同，比如某个做大客户销售的公司，他的四级定义是这样的：

　　A：已经签订协议或合同正在签订的客户；

　　B：获得决策者的购买意向，二个内月可以签订合同的客户；

　　C：建立稳定联系，明确表示意向，周期不限；

　　D：获得完整的基本信息，并建立初步联系；

　　E：初步获得信息的客户。

按照客户的成熟情况，ABCD的客户分布成正金字塔分布状态。

一般情况下，企业的客户分布遵循这样的规律，客户的级别越低数量越大。在低级向高级的晋级过程中，有一定的规律，并且体现一定的比例管理。这种比例关系兽药营销网可以按照企业的历史状态进行统计，或者是行业的普遍现状进行统计。这样的梯度分布规律对指导我们的日常销售管理很有意义。

首先，既然客户是一层一层的晋级的，那么我们做的第一件事就是对客户进行有效的分级管理，将手中的客户分级，并统计晋级之间的比例关系，即从E到D、从D到C、从C到B、从B到A的概率是多少，最终统计一下从E到A的概率。由于不同公司每个客户的产出是有一定限度的，这个指标可以是平均订单规模，或者是最高与最低订单的中值都可以，总之必须根据以往的经验，测算出大体上每一个客户的产出。在此基础上根据今年的销售目标，就可以推算到底需要多少A级客户才可能完成任务。同时根据测算的晋级概率，估算出每一级客户的数量。

举例说明：假设我们在不考虑客户重复购买的前提条件下，兽药营销网如果我们的销售目标是1000万，假设公司的平均订单规模20万，由于A级客户是从E级客户一层一层培养起来的，客户层级的晋级概率是50%，则不同等级的客户数量可以简单计算如下：

        A级客户＝1000÷20   ＝  50（个）；

        B级客户＝    50÷50%＝100（个）；

        C级客户＝ 100÷50%＝200（个）；

        D级客户＝ 200÷50%＝400（个）；

        E级客户＝ 400÷50%＝800（个）。

而从上述的计算可以看出，对于金字塔底部的客户必须要有足够的储存数量。所以说：营销永远是先有数量，后有质量，没有数量没有质量！客户关系管理（CRM）对于一个企业非常重要，对于做营销的人员，一定要能把自己的客户进行分分类，要能分出层次地给予扶持、培养力度。

一个人、一个公司要想获得快速的发展，拥有获得客户的渠道非常重要，从个人利益角度方面说，拥有稳定的客户资源将让营销人员获得较为稳定的个人业绩与个人收入！

其次，在客户目标锁定的基础上，我们就将销售额的指标转化为客户管理指标，透过这一步骤，有效的将未来的目标变成了目前的行动目标。这个行动目标对于我们制定相应的销售行动计划非常有利。

由于客户分级之后，管理者非常轻松的可以看出销售人员的客户积累到底在哪个环节出现问题，并就此制定相应的改进方案。另外管理者可以根据客户的分布状况，有效的预见需要的市场潜能及工作量。

也就是说需要多大的区域，区域如何合理划分，如何根据区域配备人员（包括新老销售人员如何交叉配备等问题），如何根据市场的实际状况进行产品线组合，最终按照人员、区域、产品锁定渠道、锁定客户，最终锁定销售收入。