生活中的细小发现  在日常的工作生活当中，我们不难发现，手机作为一种通讯工具，已经日渐成为人们彼此沟通的必不可少。而且出现一个很普遍的现象，就是大家往往接到过这样或那样的诈骗短信，对此，大多数人选择了一删了之，与此同时心中不免还存有疑虑，骗子怎么这么弱智，还用这么老套的诈骗手段来欺骗我们，为什么骗子就不能把自己的短信之类的诈骗手段用的更加高明一点呢？

其实骗子之所以称之为骗子，就是因为他考虑的是广种薄收，如果他的诈骗手段太逼真了，往往会有很多警惕的人，也就是他的非准客户骚扰他，那就需兽药营销网要耗费很大的精力最后挨一顿臭骂，没准还要扩招人员，对他来说是得不偿失的。因此，他在设计骗局的时候，就已经考虑到这个问题，把不是他的客户通过这种明显漏洞的诈骗手段清理出局。

由此笔者不禁联想到在日常兽药销售过程中，我们的业务人员在选择客户中的一些误区：兽药行业的很多业务人员在犯骗子都不会犯的错误。

学习中的理论心得  在名目繁多的销售理论中，有一种理论称为定位理论。这种理论指导着我们公司的领导在公司开始销售工作之前所该做的前期工作：公司应当出品哪几类产品，这些产品如何进行包装，如何进行价格定位，应该能够达到什么效果，在哪种市场上进行销售等等。这种定位不管制定者是有意还是无意，往往在开始的兽药营销网时候都具有鲜明的特点，而且这种定位具有很强的地域性，在客户心中已经基本形成了根深蒂固的烙印。

从事兽药的业务人员在进入一个新的公司时，首先就要考虑你所选择的公司的这种定位，然后再考虑这种定位是否适合你所负责区域的具体情况，最后根据具体情况具体分析你是否适合这个公司的销售工作。

笔者遇到很多应聘者，到公司刚开始的时候雄心勃勃的讲他对那一片市场是如何的熟悉，和几个老板是相当好的朋友，产品一接手马上就可以打开局面，事实上这种情况很多时候是昙花一现，在不太长的时间内就打了哑炮，最后把责任推脱到抱兽药营销网怨公司政策、产品、技术服务等等情况不给力，却从来没有想到来公司最开始是否已经考虑到这种定位问题。

定位理论在选择兽药市场上的客户方面起了很大的作用，其实知彼的过程中能够更加清楚的知己。认清了自己和外界局势，接下来的工作便会容易很多。

工作中的真枪实战  其实公司不管规模大小、无论知名度的高低，上面所说的定位问题，相信我们的业务人员应该经常会遇到。如果你到了一个知名度很高的公司，前期已经有人替你做了很多这方面的相关工作，具有一定的品牌知名度，在这种情况下你的客户可能考虑的是价格、产品线布局、利润等因素，那么可能适合你的产品销售的客户范围就要相对来说大一些。但是倘若你去了一个知名度不高或者刚刚起步的公司，你就要做更多的工作，这种工作和你所熟悉的老板的切合点应该有更多的业务工作去做，首先是老板要认同你公司的理念，而不是简单地把产品放在那里说：老板，你卖吧，好处很多的。这样做的失败率是相当高的，而且带给你的可能是后续工作上更多的你所想象不到的麻烦。

是否真正了解你自己所在的市场是一个相当重要的问题，这不同于你认识几个龙头、几个经销商就代表你熟悉这个市场。你接受一个新的公司，一定要考虑你所在公司的理念适合你所在市场什么样子的客户，如何把产品打入适合你的新客户，而不是你以前熟悉的老客户。只有这样你才能够不断的开拓新市场，不断地使自己变得更加成熟。

众所周知，即便你是一个老的业务人员，在一个新开兽药营销网发的市场运作中也会犯同样的错误，有时候我们在新市场寻找老客户，失败的概率是很大的。其实很多时候是经销商处于阶段已经改变或者你所销售产品的生命周期已经发生变化的关键时期，在这个时期你就更加需要认真考虑你应该寻找哪类适合你的客户，来拓展自己的业务范围。

直击兽药市场中的客户  我们经常面临这样子的一个命题：兽药市场是一个高度同质化的市场，大家拼的不是技术含量，是人脉，是返利。这是一个伪命题。在商品流通高度发达的今天，任何一个领域都是高度同质化的。你想在自己所在的小面积市场上有所作为，必须寻找出你产品的独特卖点，哪怕这个卖点是你自己创造的，也就是说你对你所销售的哪类客户要心中有数，做到心中知晓要靠一个什么聚焦点去打动你的客户。

前几年笔者在东北考察市场时遇到一个精明的业务精英，他拿到笔者的产品后，问了几个产品的价格，产品线后告诉我在这个市场上哪里有什么样子的客户可以做，这片市场如何在短时间打开一片局面，甚至一年的大约销量是多少等等，都和我进行了详细的沟通。事后的一系列数据也证明：他对这片市场的认识不仅是非常了解，而且是相当深刻的。

在销售过程中，作为兽药业务员的我们，最不可浪费兽药营销网的就是时间、精力。这个世界，唯一不变的，就是改变。市场也同样不例外。如果想在一片市场有所作为或者想有更高的追求，我们就要向上述例子中的骗子学习他们的技巧，仔细研究你公司的产品、政策、公司领导层的意图，然后把精力用在适合你所销售产品的客户身上。只有这样选择客户，你才有可能奔向成功的坦途。

编者手按：审名以定位，明分以辩类。中国自古讲人贵在有自知之明、知己知彼百战百胜，其实说来绕去的无非是要明确一个位置，不管是自知，还是知彼，我们想要的最终结果就是达成效益。临近年底，小编希望从事兽药的业务人员，能够总结一下自己的2012，以便来年更加明确的大步向前！