经销商在企业的市场营销活动中起着承上启下的作用。企业与经销商展开的营销实质上属于关系营销的范围，目标是建立企业与经销商的伙伴式双赢关系，优秀的企业还会更进一步将经销商内化为自己的市场资源，实现企业与经销商的共同发展。

　　现在的市场营销已进入“渠道为王”的时代，只有拥有畅通的销售渠道，才能使产品顺利地到达消费者面前。

　　行业的销售渠道大体有3种：一种是企业负责生产产品，进行前期策划，然后是招商，中间商以最低的价格从厂家拿货，并负责销售、宣传、推广等工作；一种是企业负责生产、策划、推动渠道运行，组建办事处负责广告宣传、促销工作，中间商负责产品调拨、铺货、构建下线网络等工作；还有一种是企业既负责生产、策划，又负责广告促销、铺货、终端拜访等工作。

　　企业的营销对象通常有两种：一种是末端购买者，即最终消费者；另一种是中间购买者，即经销商或代理商。经销商在企业的市场营销活动中起着承上启下的作用。企业通过经销商实现了与消费者在产品、服务、信息等方面的双向沟通。企业与经销商展开的营销实质上属于关系营销的范围，目标是建立企业与经销商的伙伴式双赢关系，优秀的企业还会更进一步将经销商内化为自己的市场资源，实现企业与经销商的共同发展。

　企业的销售人员、招商人员一定要明白经销商营销的实际意义，转变观念。招商的目的是构建网络，启动市场，实现双赢，帮助经销商赚钱，销售人员、招商人员负责的不是单纯的产品交易，而应当是经销商的营销顾问、培训顾问、投资顾问。经销商代理产品前最关心的问题主要有：产品力、样板市场、品牌、经营团队的专业素质、价差体系、营销模式、市场支持力度、企业信誉等，他们也想少投入、高产出、低风险，企业要以“己”度“人”，针对经销商的心理开展销售、招商工作。

　　进行经销商的营销，一定要认真研究经销商的需求，明确其需求的合理性。这就需要进行经销商调研，研究经销商的规模、实力、信誉、人员构成、营销理念、营销能力等，建立起经销商信息系统，为经销商营销奠定基础。

　　市场竞争日益激烈，企业还需要整合渠道和终端，以渠道推动终端建设，以终端刺激渠道。合理的分销渠道建设能够增加终端的广度和密度。渠道是腰，终端是头，腰腹发力，头部才有力度。营销传播工作要从公司等一级经销商开始，规范一级、强化二级、决胜终端、争夺消费者。基本策略可以考虑如下方面——

　　统一的价格体系全国一致，多少一致，严格管控。特别注意要有科学合理的返利政策，返利金额不能大于正常的销量利润；少用销量返利，多用过程返利，比如铺货奖、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖等，注意奖品要多采用物品，不用本公司产品。

　　对公司的包装主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。

　　中间商策略对中间商的相关人员进行激励，包括感情互动、积分有奖、赠送小礼品等；在中间商批发处设立促销台，派驻促销人员，把产品系列和奖品系列陈列出来，见到顾客就让促销员推荐，采用推和拉相结合的模式来开拓市场；向中间商发放企业报刊、在专业报刊、网站发布产品广告，提高中间商对品牌的认知度。

　　团队策略加强ＯＴＣ代表队伍的招聘、管理、培训和激励工作，经常开展铺货、陈列、店员工作等方面的教授。