区域养殖市场的开发与管理

主讲：石忠金 吉林和农牧业总经理
整理：《兽药市场指南》编辑部

    今天跟大家探讨我们区域市场的开发问题，在休息期间，我和两个老板交流。他们说这个市场我不想开发了，因为现在鸡的病很严重。其实，我们的养殖户可以优化，而在优化的过程当中，就离不开开发。通常，我们会发现一种现象，在我们养殖户人群当中，总有几个倒霉蛋，总是他赔钱，总是他养不好。如果你不想开发市场，那么你可以把他们替换掉，这是一个很好的办法。如果想做大，想扩大我们的区域，那我们如何去做？
    头几年开发市场，你只要有一个优势就可以了。比如有的龙头说话就好说使，因为养殖户不敢得罪我；有人说我有一技之长，他不养我鸡，他就养不好，等等，但是这只是一个小区域的优势。如果你想继续做大，这套已经不好使了。这就需要一套流程很完整的营销模式来做支撑。我今天不跟大家讲战略、文化、理念，只给大家讲流程和动作，因为流程动作是最贴近我们现实市场开发的重要因素。
   我今天讲这个销售，讲这个市场开发，我想大家记住一句话就行了，其他我所讲的东西都是对它的注解，就是一定要制定流程，而且流程一定要动作到位，流程当中一定要有标准，就是什么事情都要统一。
  
一、宣传

   关于促销，我们的流程是这样制定的，首先你有一个基础的宣传，这个基础的宣传让老百姓知道我们这个产品来了，企业来了，人来了。这看起来看好像是很普通的，但是我们要想把它做到是不简单的。
   比如说名片，名片是证明我们的身份，但是我们要求名片一定要有我们的标识，有我们整个企业的一个标识，就是你所有的员工的名片的格式都要一样，你所有的名片包括我们其他带宣传品都要有统一的颜色。
   员工的服装也要统一。我们的业务员10个人下乡，如果穿一样的衣服，大家会认为他们是一个团队；如果穿着各式各样的衣服，人家一看就以为是团伙。
条幅也是有标准的。走到市场，最基础的宣传是条幅，首先条幅的钉的位置要有选择，必须定在显眼处，定的钉子也有数，先订上面两颗，再定下面2颗，然后是中间4个，一个条幅8个钉，谁也不容许多，谁也不允许少。我们公司一个新业务员去钉条幅，他钉了39个钉子。我问他为什么？他反问条幅值钱，还是钉子值钱？我就无语了。这就说明他原来的企业没有标准。  
    业务人员下乡的时候，都要开车。车上要有自己的车贴，有企业的宣传语，还有两个小红旗，车玻璃左边一个，右边一个。车上放喇叭，放音乐，音乐是固定的。业务人员每天都要开车下乡，走进乡里和离开乡里都有一个过程，如果车有铁贴，有声音，而且还有小红旗，那么我们顺便就把我们自己宣传出去了。不然的话，我们的车悄悄地走进村，悄悄地走出来，像小偷一样。同样是进村子一趟，为什么不把我们的宣传做好？我们要做，就要做意义最大化的事情。
   然后我们的店面用6S的标准来布置，让所有的养殖户一看我们是一个正规的企业。这包括牌匾、彩旗、对联；墙壁上有我们的企业文化宣传板、价格公示板；有做实证户给我们提供的数据，并且每个月都要更换，因为你春天做的实证，跟夏天是不一样的，夏天做的是和秋天不一样的。这几个元素一定要存在，我们称为6S店。
   如果企业做的大，有自己的报纸，那么对发放报纸也有要求。    第一，报纸上一定要有我们的联系方式，比如说我们开分店，一定要让我们的分店、联系方式、地址留下。
   接下来还有彩铃，它的目的就是扩大我们的宣传范围。我们自己的员工上彩铃。我们的养殖户也应该上我们的彩铃，因为养殖户还有它的亲属和朋友；当他一打电话的时候，就了解到了我们这个企业。这个宣传范围之广，影响之大，大家可以去体验。我们自己面对面地去宣传，通过媒体和其他的形式去宣传，不一定有短信来得这么快。因此，我们要求所有和我们有关的人员都要上彩铃。
   再有，我们要研究一套适合我们当地区域，适合我们饲养品种的一套养殖模式，让我们的养殖户有章可循。然后，我们业务人员下去去指导，就可以通过统一的台词和技术做服务。如果没有这样一个养殖模式，业务员推销产品，一个人说一样，这就可能让客户产生怀疑，尤其是拜访同一客户时。这套模式一旦确定。我们就要大面积推广。 最后，我们做大了。我们要有擎天柱的广告。它也有标准和要求，正规路、显眼处，视觉拉开一定要达到500米。
    大家是不是会感觉到为什么要规定这么细？有可能业务人员、有可能思想比较活跃的养殖户就是没念过几天书的初中毕业，你让他理解什么大道理，他听不懂；你把管理制度、动作流程给他规定好了，他会做得很好、很高兴。
   
二、开发养殖户

    我们宣传了之后，要开发养殖户。开发养殖户现场有四个基本的方法。第一个商品的展示；第二个照片的展示；第三有奖促销。第四个承诺。
   第二步要拿出照片来给养殖户看。照片什么内容？就是上一家已经用我们的产品，照片要有产品的元素，有顾客本人的元素。这样，我们到第二家就讲隔壁王老五的故事，然后看第二家怎么选择。
   我们普通老百姓都有两大最本质的特性，第一就喜欢占便宜，老百姓永远不买最便宜的产品，而是买能占便宜的产品——你买他最便宜，他还怀疑你挣了多少；第二喜欢从众，只要你这个屯里有很多人用了，你介绍给他听，你都不用介绍产品，他也会用。照片的展示就是赢得老百姓的从众心理，让他看，这是一个实证。
   如果养殖户看完照片之后，他还怀疑。我们就小恩小惠诱惑他，比如说你用了这个产品，我将给你什么奖励。如果这个还不能诱惑，我们就留下承诺，留下拜访计划。业务员回去之后，要通过短信及时告诉他“谁留下了我们的产品，用了我们的服务”等等。这个短信是用来“折磨”他的。
   客户的心理是从众、占便宜，那么我们就要“折磨”他。比如说还有软磨硬泡，把养殖户用车拉着，到正在使用的养殖户家看，也可以拉到企业去看，潜移默化地他就会接受我们的产品。实证观摩之后，少量产品切入，让他看出效果。
    因此，我们团队走到村子里开发养殖户，目的不是为了开发养殖户。而是为了第三步，我们要做实证。
   
三、开发养殖户需要做实证

   开发养殖户需要做实证，这个实证包括效果实证、对比实证。
   我认为，把产品了解的无微不至是专家，把产品介绍的无微不至是傻瓜；你不要把你的产品介绍得太完美，太完美就是不完美。所以，介绍产品就介绍功能和效果就可以了。这就是要承诺我们模式当中产品会达到一个什么样的结果。
   要做这样一个结果实证，我们就要和竞争厂家产品作对比实证。这有三点：第一，做好实证的条件；第二，养殖的流程及动作；第三，算账。
（一）            怎样做好我们的实证，这需要有一定的条件。
1如何选择实证户
   ①选择为人诚实、有影响力、信誉好，有一定语言表达能力，有一定养殖技术的养殖户。
   ②同意称重，愿意配合我们宣传、开座谈会的养户。
   ③一定要统一按照公司的要求模式去饲喂。几年前，我也是养殖户。我知道周围的老百姓都有自己的养殖习惯，但是我们制定了自己一个饲养模式之后，就要让他按照我们的标准去饲喂。
   ④鸡舍要求干燥、卫生、能通风也能保温。
   ⑤鸡只身体健康、无疾病。
   2、如何说服称重
   ①养殖的关键在于养殖成本低、长速快。要知长速是否快，用肉眼根本判断不出来，就只有称重才能心里有一本明白账。
   ②通过情感、促销感动和吸引养户。
   3如何使实证成功
   ①指导实证户按照正确的使用方法用料。
   ②指导实证户基本的饲养管理知识：圈舍夏天注意通风，冬天注意保温，保持卫生清洁。
   ③发现实证户用料过程中出现拉稀现象时可帮助治疗。
   ④加强回访：每3天跟踪回访一次。
   ⑤与实证户建立良好的合作关系。
   （二）、称重的流程及动作
   1与实证户预约好称重时间。
   2准备好称重的工具，并消毒。
   3称初重：叫养户一起来看秤，用相机拍好初称照片。
   4让实证户一起做好记录。
   5称好鸡和饲料并交待饲喂方法和注意事项。
   6第二天电话了解实证户是否掌握使用方法，若不按要求的要取消此实证户。
   7约定时间称末重并算账。
   8算账后填写《用户喜讯》，必须由实证户签名，并用相机拍好末重照片用于以后宣传，并赠予实证户奖品。
   （三）算账
   实验结束后，就要算账，主要项目包括日增重、料肉比、价肉比、死亡率、残次率等等。
   如何确保实证成功？有一句话叫注意力等于事实。即使大家产品和技术同质化，如果你所有的做法，你所有的思维都是向着成功方向努力的，那么结果的成功率就会很高。对此，大家可以去验证。
  
   
四、实证出来后造势

    实证成功后，就要宣传放大，也就是造势。第一要制作POP、广告牌；第二把实证效果发短信给所有养殖户；第三把客户的十个实证结果编制成一个小册子，即效果荟萃；第四当地广播电视宣传；第五开三会，反复推广，第一个会叫座谈会，第二个会叫促销会，第三个会叫产品推介会。
（一）            座谈会的标准和流程
座谈会一般是在养殖户家中，召集十个八个养殖户一起谈。
   1会前准备：用户喜讯、实证照片、条幅、电脑、投影仪、登记表、促销品、小食品。
   2养殖户邀请： 按三个老户七个新户比例去要求。
   3会议内容：客户和客户之间进行交流。
   4业务人员穿针引线。
   5会后进行回访，主要内容有四点：第一点，用料是否按照要求；第二点，用料是否添加其他料；第三点，鸡舍是否干燥通风干净；第四点，消除竞争对手的诋毁语言和不良举动，比如我们这个产品刚进去，其他厂的业务员可能传播一些负面信息。我们要通过回访，消除老百姓的顾虑。
   （二） 促销会的流程
    促销会也有很多标准和流程。时间要求在赶集的时候，地点要求人员比较集中，会前要有准备，比如彩旗要左右延伸500米甚至1000米，同时雇佣当地司仪进行抽奖活动，目的不是为了卖出多少饲料，就是为了一个宣传。
    我们销售团队专业化，销售员、业务人员所做的服务就是把产品交给养殖户如何去使用就可以了。售后服务由售后服务团队负责，不是我们销售员所负责的内容。
   （三）产品推介会的流程
    1养殖户邀请到企业来。一般老养殖户和新养殖户参半。
    2准备接待，同时统一服装，在指定的位置进行接待。
    3在会议室进行登记。
    4看我们的企业宣传短片。企业要制定很好的宣传短片，因为人的第一印象很重要，这时养殖户开始对企业定位。
    5参观。参观要有流程，先到什么地方，后到什么地方，同时又专业人员正对他们的观点进行介绍。
    6回到会议室进行课程介绍，有我们的技术课程、产品课程、促销。
    7促销之前，实证户进行发言。
    8结束音乐响起，请养殖户就餐。
    9然后有礼貌的送别。
    10进行回访。
    我们所做的一切，实际上就是在做五个方面的事情。第一基础宣传就是为了打造知名度；第二我们的开发技巧就是为了打造认可度；第三我们的实证推广就是为了培养美誉度；第四经过持续不断的坚持，就能培养客户的忠诚度；第五就形成了有依赖度的客户。一个企业能活好，就是靠这些有忠诚度、依赖度的客户；企业要想活的很好，就要打造美誉度；企业要想再度扩大，，这就要从造势宣传着手，提高知名度和认可度。
   给大家介绍的就是一个开发模式，一些动作的流程，显得比较枯燥，但是我认为这么去做就可以了，也不要问为什么。因为搞销售的人是不讲道理的，只讲结果；而这样做了，就会有结果。
  
五、专业营销团队的管理

   对外是市场开发，对内是团队管理。管理团队要从专业入手，第一开发团队要专业；第二维护团队要专业。一个企业要做大，这两个团队一定要分开。
   （一）开发团队
   1早会的流程。
   第一，营销团队开会要开得激情，先要有一段激情健身操，要求开发团队一定要同吃同住同劳，早会一定要集中，开过早会才能下市场。
   第二，净化我们的心灵，要有一段激情的文字去朗读，比如说《羊皮卷》的第二卷、《弟子规》，这些东西可以励志。
   第三，业务人员如果想发挥自己的智慧，就要爱企业爱老板——有降服心才能定其心，定其心才能生其心。怎么样来实现？通过形式来实现。
   我们有一个拜祭的形式，首先是天道，要拜天。谁是我们的天？客户就是我们的天，所以我们要拜客户，客户实现我们的梦想；其次就是师道，谁是我们真正的老师？有一句话叫“当下师为无上师，当下法为无上法”，就是说我们身边的老师才是最好的老师，才是最实用的老师，才是我们能学来的老师；那些挂在墙上的大师离我们太远，如果一味模仿他们，我们就会死掉。因此，我们不妨模仿我们身边成功的人，比如内部员工做得最优秀的、月份评比和季度评比最好的，这些标杆就是我们要拜的老师，要感谢他让我们成长。最后是孝道，要感谢企业，感谢老板，感谢平台。我们通过这样一个形式，才能改变我们业务员的心灵，才能让他有降服心，才能定其心，才能生发智慧，才能生其心，所以说这又是一个流程。
   第四，团队的队形队列训练。
   这里有学校的学习职能、教堂的感化职能、家庭的归宿职能这些元素在里面。同时我们还要在企业文化里面确认。
   最后，我们唱企业自己的歌曲。
   在第一阶段流程结束之后，这时我们今天的领导站出来，要计划我们今天的工作，布置今天的工作。
   以上我们早会的种种行为，叫做好好学习。
   2晚会的流程
   晚会进行总结，分享今天的优秀案例，然后计划明天的工作，我们叫天天向上。
   3客户档案的管理
   我们要求对客户资料要归档，留下客户的档案信息。以便于我们以后有会议通知，还有宣传之类的，我们能以短信的形式推广出去。
  （二）维护团队
    1指导养殖户正确使用我们的养殖模式。
    2售后服务团队。它有三种形式，我们可以培养我们的服务人员；我们也可以进行委培，把我们自己的人员送出去，进行学习；还有就是说我们根本不用这支队伍，我们把这个工作完全交给我们药厂，让他们出技术人员来帮我们解决这项工作，这叫技术托管。
    最后，跟大家分享两句话。
    第一句话：“最好的管理就是开发。”比如说，有固定的养户，你固定的去管。但是，你怎么去管？你管得再好，管来管去也会变成90个；再管来管去会成80个。那么，我们想要扩大我们的经营，扩大我们的规模，你就只有开发。
   解决发展中的问题，就是如何发展。小发展，大问题；大发展，小问题；快速发展，没有问题；要是不发展，全都是问题。所以说不要固步自封地去管理，开发才是最好的管理。
    第二句话：“最有意义的管理就是标准统一。”这就回到我最初的一句话，一定要流程完整，动作到位，流程当中有标准。
    现在，把“势”字跟大家分享一下。开发养殖户，为什么刚开始我们做宣传，然后做实证？宣传的目的是为了造势。我们会发现一种现象，当你这个村子里有70%的人都养你鸡的时候，那30%的人不用管，他自然会找你。如果一个村子里面，一共两户养你鸡，时间久了以后，他们慢慢地就被别人同化了，然后养别人家的鸡了。
    因此，我们要学会“造势”。势一旦出来之后，我们就会顺风顺水，就会做得很顺。