当前的兽药市场环境，渠道商越来越看重为其提供的服务。 笔者一直认为，去新开发一个渠道商的成本要远远高于原有渠道商的维护成本，当然，笔者并不是说去死守某个渠道，在渠道开发时还是要考虑自身的整体实力和能力。

一、增强对原有渠道客户的管理

做好客情的维护 人情世故是中国国情的体现。对于我们的客户，适时做好客情关系的处理是必然的。渠道商是我们产品行销的第一道关卡，也是我们获取价值的必经之路。因此，定期走访、电访是必须做的，要把我们的客户朝着合作伙伴的方向去培养。
帮助其开发新用户 扶持、维护渠道商的最佳途径就是为其开发新用户。要让渠道商觉得我们是在为他实际做工作，而不只是平时的嘘寒问暖的“把戏”。
赢得渠道商的信赖和依赖 说到信赖，就是我们要用心去和他们交流；切实站在为对方着想的立场去思考问题，当然要有自己的底线，目的是帮助渠道商发展壮大；所谓依赖，就是在客户资源、技术、信息等方面尽可能及时地提供给他们。

二、注重对新客户的选择

对于新用户的开发中，用户的选择是非常重要的。笔者认为应该从以下几个方面来把握。
1．尽可能多的收集用户的相关信息、基本的用户资料，包括年龄性格、兴趣爱好、养殖规模、技术水平、联系方式等等做深入了解并登记在册。
2．对客户进行分门别类、等级区分。对于收集来的信息要分门别类，做到有的放矢。可以按养殖规模分，也可以按区域分，具体参考标准可以因企业的实际现状而定。分门别类的最终目的是“好钢用在刀刃上”，避免企业在进行渠道开发与市场维护中造成不必要的资源浪费。
3．注意对不同类型客户的交流方式和频率。对于分门别类的用户，需要用不同的方法策略来跟踪、服务和沟通。依笔者个人的工作经历看，对于规模和数量较大的客户，要进行重点开发。对于次要客户投入的精力要相应地加以调整。

三、对市场信息资料的利用

市场上的相关信息和资料可以通过各种渠道获得，特别是在当下互联网高度发达的今天，信息收集也相对容易。另外，对所辖市场周边其他行业人员的信息收集也非常重要。信息收集来之后，要对其进行归类和总结，是用户资料、渠道商资料还是交易资料、交易记录、用户养殖管理记录等等，要对其进行区隔。
其中对于终端客户的信息状况要做好及时的跟踪记录，以方便协助渠道客户共同做好服务。
对终端客户养殖情况的掌握 这一问题主要是对用户的实际关注。比如进猪仔时间、出栏时间等。这些情况的掌握有利于和用户拉近距离。可以适时把自己了解到的其它养殖相关信息及时和用户分享，提高用户的忠诚度。
除此之外，对困扰养殖户问题的解决和跟踪，也是和用户拉近距离的关键。对于用户的困难要当成自己的困难来看待，一定要竭自己的力量帮忙到用户。对于最终问题的解决，这时候可以动自己的力量、资源来解决，必要时候请上级主管予以协助。
每一次成功或不成功的交流或交易，对我们来说都非常有用。经验的总结和教训的吸取，我们每天都要去做，分析成功或失败的原因，吸取精华去其不足。

四、增加服务附加值

笔者在市场开发与客户维护中，个人对增值服务的总结包括以下几点，可以供大家作为参考。
定期回访，做好记录 对于新开发的客户，拜访、回访频率要稍微高些，要让他们感觉到被重视，具体时间间隔视具体情况而定；每次拜访时，要多倾听养殖户反映的情况，认真做好记录。比如，什么时候产猪、什么时候断奶、猪场有什么反常症状等等，为下一次拜访奠定基础。
及时为养殖户解决饲养管理、疾病防疫中遇到的问题 对拜访过程中或者养殖户主动提出的对饲养管理、疾病、防疫等方面的问题，无论是靠自己还是技术服务专家，一定要在最短的时间内为养殖户提供切实可行的解决方案，最好是亲临现场诊断。
及时提供最新的市场资讯 要为客户提供最新的流行趋势发布，如，政府出台的新政策、生猪报价、玉米报价、豆粕报价、引进母猪、适时卖猪、推荐优良品种等等。尤其是对基层的养殖用户，帮助他们做好下一步计划。笔者认为这一条非常关键，很多养殖户手头的资源有限，业务员可以把自己手头掌握的资源收集整理在一起组建数据库，进行分类归纳。