如何让主动营销更有效果？

来源：  发布日期：2012-07-25  发布者：晓天  共阅1088次

我们一直强调主动营销，当客户来到营业厅，我们就要主动营销，光主动了就有收益吗，不是的。怎样才能把主动营销做得更有效果呢？值得我们深入研究一下，下面笔者谈几点自己粗浅的看法，欢迎大家共同探讨。
做好主动营销，要分三步走，每一步中还有细节要加以注意。

主动营销第一步：快速判断客户类型。

把主动营销的时间留给有价值的客户，头脑中找出相应的适合他的业务加以营销。

第一，在为客户办理他要求的业务的同时，查看客户的话费消费大概平均一个月多少。

第二，如果一个客户一个月只有9元消费，那么你就不用浪费口舌去营销其他业务，说了他也不会用，还不如把时间留给有价值的客户。

第三，如果一个客户一个月的消费在30元以上，他就有多承受2元业务的能力；如果一个客户一个月的消费在60元以上，他就有多承受5元业务的能力；如果一个客户一个月的消费在120元以上，他就有多承受10元业务的能力……依此类推。

主动营销第二步：打招呼。

做营销的营业员要接近客户首先必须要做的当然是向客户打招呼。这跟客户刚到营业柜台时的打招呼有不同的效果，这时你已经跟客户稍微有点熟悉了，客户的戒心已经少了一些，这时再重新打一次招呼，一个简单的“您好”会更加缩短你和客户之间的距离感。

打招呼时要注意三个要点，热忱、目光、笑容。

第一要点，热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给客户打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响客户的心情。

第二要点，目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给客户一定的震撼作用，会让客户心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是女（男）营业员面对男（女）客户时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现她（他）的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受她（他）的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。

第三要点，一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与客户之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。　

主动营销第三步：介绍业务。

当开始向客户介绍业务时，要注意以下五点。

第一，把业务介绍宣传单放到客户手上,如果能实际演示的业务最好拿手机演示。让客户参与进来认知体验业务，这会让他觉得业务离他很近了，然后突然从客户手中拿回宣传单或演示的手机，给其讲解，让客户产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。

第二，介绍业务要简洁，明了。尽量用客户听得懂的语言介绍业务，最好不用让客户听不明白的专业术语。这个时候说大白话是最有效的。会让客户感觉这个业务很实在，确实是适合他的业务。

第三，让业务与客户的生活相联系。我们推出的业务其实都是与客户的生活息息相关的，一定抓住这个要素把业务与客户的联系说出来，说清楚。让客户感觉这个业务如果不用，生活就缺少了什么。

第四，说起价格要求真诚，用眼睛注视客户了解对方的心理活动。根据客户的话费消费水平，把业务的价格与实际生活中会接触到东西价格相比较，或者把业务的价格平均到每一天，减少客户感觉到的价格。比如：在营销气象通业务时，可以告知客户一个月2元钱，核算到每一天仅仅7分钱，花7分钱就可以按照天气进行衣服的加减，就可以保证健康。想想现在的人有谁会在乎每天多花7分钱呢。这个时候多数客户都会想加上这个业务。

第五，乘胜追击。当客户还在犹豫的时候，一定别忘记告知客户：“您可以先试用一个月试试，如果您觉得好的话，您就继续用，如果您觉得不好，您再取消。”如果一个客户在你主动营销的过程中，都没有打断你而选择离开，到了这个时候99%的客户都会使用这个业务至少一个月。其实客户一旦使用上这个气象通业务，大多数都不会再取消。

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