营销高手谈判中的巅峰十招

来源：  发布日期：2012-06-10  发布者：晓天  共阅705次

对于没从事销售工作的人来说，销售这个工作，很多人避之若虎，太有挑战性，不稳定，压力大，总

要在挑战中前进等等，似乎是这个世界比较难做的工作之一，而对于销售行业的精英来说，销售工作的乐

趣却是很多很多，因为销售工作是一项通往梦想的工作，一个和企业家与老板站在同一起跑线的工作，对

于强者来说，这个舞台是不能用任何物质来衡量的，大浪淘沙的过程，尽展豪杰风采，就是这无尽的“魔

力”驱使一代又一代营销人走进销售，走向成功，成就辉煌。

业内人士拼的是业绩，业绩的来源出自经验，这些对于新人来说是通向成功最大的阻力，怎样才能找

到最近的捷径，快速成为营销谈判高手，成就一番事业，我想每一个销售人员都是期待已久。

万事都有他的规律性，20年营销管理过程中，无数业务人员在笔者的指导下完成了从陌生到熟悉，从

熟悉到成就的过程，很多人现在都是营销行业的中高层管理者，所以营销高手是可以迅速练成的，下面我

就来阐述营销高手谈判中最重要的10大要素。



第一自信（胆量）

自信对于业务人员至关重要，中华武术中有句谚语叫一胆二力三功夫，说的就是先得有胆量和对手对

决，没了自信和胆量，再好的技术，也不能创造成功，相信自己，相信自己能行！所以自信是我们做事的

第一要素，也就是亮剑中说的，遇见对手要敢于亮剑，就算战死虽败犹荣！看看今天的成功者哪一个不是

充满着自信？开始觉得不行那就先从自大做起吧

第二技术（产品知识）

一定要对自己所从事的事业了如指掌，特别是细节，谈判中任何的细节对于对手来说都是权衡能否合

作的因素，对手在你谈判的过程中，来了解你的做事风格，态度，从而推测企业的实力背景是否与你说的

一致，所以技术一定要过关，简单的方法就是背诵，倒背如流的话我相信没人可以在技术层面战胜你，你

的胜算就多了一份

第三布局（谈判流程）

为了使谈判更利于自己，应该在谈判前布局，从谈判地点，到谈判时间，从谈判中的环节，到谈判的

流程，你可以自己去设计，本着一个指导方针就是，自己能够特别放松，而对手由于对于上诉条件的陌生

，在谈判中就会比较被动很难放的开，一句话，准备了就可以赢得没准备的人

第四吸引（话术）

与客户谈判很多人喜欢从产品谈起，（点对点谈法）原因很简单，产品合作是根本嘛，其实这样谈很

乱，没有顺序，给人的感觉就是不成章法。东一下，西一下，而且很多时候需要对方搭台，对方也很容易

提出相关问题进行博弈，这样的谈判往往周期很长，效果非常不明显，张景权先生认为应该学会从面谈起

（面对点谈法），从企业发展史到营销模式逐步向产品靠近，最后在输出产品，这样的谈判吸引力明显增

加，记住你的谈判是要使对手感兴趣，想合作，而不是看谁比谁健谈。开始不会就按这个思路自己做个话

术，背下来在开始谈判！所以吸引力是谈判的一个关键因素

第五需求（盈利）

谈判前与谈判中都要记住，需求是整个谈判的核心，时刻记住对方需要什么，去引导他，要顺水行舟

，客户的需求不是产品本身，也不是品牌价值，他需要的其实就是行之有效的盈利，而这种盈利则建立在

有需求的前提条件上，所以谈判中不要偏离主题，造成抱着产品聊很久，所问非所答的尴尬局面。

第六信任（认同）

合作的基础还有信任，可以想象没有信任的合作是不可能的，要获得对手的信任是一件非常艺术的事

情，首先要先拉近彼此的距离，可以从老乡，同学，一个行业，某某爱好等做起，谈判中的信任往往都是

在于合作无关的事情中建立起来的，大家都放松了，谈判也就轻松起来，轻松的环境下，人就比较容易认

同，所以建立信任是你必须要做的功课

第七共鸣（熟悉）

这个要素很重要，人对于不了解的事物总是充满恐惧和警惕，要多和对手说一些他知道和了解的事情

，而且要能够产生共鸣，比如谈政治，谈爱国，谈社会谈仁厚等等，总之要客户很熟悉的事情，这样的共

鸣多了，你和客户自然就成为了一种人，而同一种人做的事情当然也就一致了，所以你的合作肯定会水到

渠成

第八案例（比喻）

谈判过程中，案例的重要性非常突出，项目德可行性用什么来验证？就是案例，要有几套不同的案例

，在谈判中进行穿插，好的案例会使客户产生身临其境的错觉，一旦形成这种错觉你的客户离合作就会越

来越近

第九简单（达成）

长时间的铺垫和前景描绘，推出的合作一定要隆重，而隆重背后的合作项目的核心，要简单，简单客

户容易明白，太繁琐客户就需要长时间的分析和考虑，谈判中时间就是金钱，成与败往往就在一瞬间，所

以要抓住时机，简单快速的临门一脚达成合作

第十原则（规矩）

业务谈判甲乙双方对决，业务人员最容易犯的错误就是没有原则，以为这样可以达成合作，这个观点

错到了极点，从客户的角度来说，无理的要求除了想获得更大的利益之外最重要的是他想通过这些来验证

甲方的底牌和诚信度，当我们一退再退的时候，客户的不信任感也随之增加，最后的承诺也会变得毫无意

义，所以坚持原则不光是为了企业负责也是给客户以规范和安全感。

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