兽药大客户开发与管理经验之谈

来源：  发布日期：2012-06-05  发布者：晓天  共阅740次

笔者从事市场大客户的开发管理工作，通过与大型代理商、规模化猪场这样的大客户接触，笔者总结，返点、产品价格都不是他们所关注的重点，产品的质量、品质、疗效以及服务附加值才是他们所注重的。


建立大客户管理系统 企业在渠道成员的管理中可以对客户实施分层、分级管理，针对大客户建立客户管理系统，并对服务模式逐步进行提升。例如，根据渠道客户的养殖规模、诚信度等形成金字塔式的会员等级，建立大客户联盟，使其享受到不断完善的服务关怀，并让这些大客户会员成为企业的标杆代表，利用他的口碑宣传提升企业在当地的品牌影响力。对于大客户的管理，企业可以定期举办客户联盟会议，为大家提供一个技术、经营等方面的信息交流平台，也可以聘请行业内的权威人士为这些渠道客户做培训，把最新的政策信息、行业发展动态提供给他们。


打造专业化的产品 企业做传统网络渠道时，更多靠交情、政策来做业务，现在直接跟规模化养殖场、一条龙等这样的大客户打交道，我们的渠道服务模式就要发生转变了。针对渠道的变化，企业需要从产品结构上发生转变，产品要由多走向少、精，要注重特色产品的投入。另外，这些大客户需要的是为其提供一个系统的服务结构，而不是单纯以买卖形式获取利益

服务大客户，要转变过去大而全的普通产品营销论——什么产品都做、什么产品都推的理念，而是要通过理念和产品创新，打造具有自己核心竞争优势的专业化产品，通过研发具有战略制高点和性价比高的产品成为渠道商的拥护对象。

尤其是面对当下动保产品和营销模式严重同质化现象，我们必须走自主产品研发之路，摒弃过去仿造、跟风的过度重复生产，而是要针对当前大客户存在的发展困惑进行问题难点分析，挖掘其背后深层次需求的根源，并帮助其寻找合理的解决思路——适合的产品方案、理念性推广销售（问题根源+解决思路+产品=推广理念），也就是用专业化的产品和针对性的发展思路帮助养殖场解决发展中的难题。


以系统化服务进军渠道大客户 伴随着市场的变革，养殖集约化越来越明显。针对规模养殖，企业的渠道结构也要发生相应地变化，渠道下沉、把市场做到终端是我们正在关注的重点。面对当前兽药市场的激烈竞争，各企业间拼得就是市场，谁把市场做好了谁就是最后的赢家。面对渠道终端尤其是大客户市场，我们已经建立了一支科技服务队伍，依托优良的服务做终端，除了指导养殖户如何用药，还要从肉鸡、蛋鸡、仔猪进场之前的消毒、选种、饲料选择，到产中的疫病防控，再到产后的销售服务三个环节进行指导，通过与各地的养殖协会、集团公司联合起来，技术、销售队伍共同为终端服务，这里的服务不仅指技术服务，而是产前、产中、产后系统化的全程服务，只有这样才能赢得客户的信任，做好市场。

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