方案理念助推兽药市场销售

来源：  发布日期：2012-06-05  发布者：晓天  共阅653次

根据笔者的市场从业经历来看，大部分客户的进货渠道一般有两种，一是奔着产品的名声去的；另外就是熟人介绍。除此之外，他们接新产品的几率很少，尤其是一些成熟的客户。因此，作为业务员尤其是新业务员销售成交的几率越来越低。

对此，笔者认为，企业销路的打开，一方面要回归到产品本身的治病使命，把竞争点集中到产品研发上来；另一方面就是要做好产品运作方案的推广，对于后者笔者也是在探索中，以下仅是个人的一些观点。


第一，回归到产品的本质


在当前同质化竞争的市场环境下，客户对产品的要求越来越高。企业产品的设计，一定要从客户需求、市场需求角度做分析。那么，对产品本身的要求与以往有什么不同？

产品本身要精、细。精，主要是体现在产品在某个领域的价值不可替代性；细，主要是指产品专注点一定要明确。产品本身定位要清晰，侧重点要突出，决不能再进行概念炒作，出现一个产品包治百病的现象。

产品说明简单，一目了然，让用户一看就明白这个产品是治什么的。

产品性价比要高，治疗就是治疗，预防就是预防，蛋鸡用就是蛋鸡用，肉鸡用就是肉鸡用。

总之，企业在产品开发设计，要保持一个原则就是，用户根据自己的养殖情况就能知道该用哪个产品。


第二，运作产品方案之前要做的工作


1．公司要对每个产品有一个清晰的定位，也就是研发产品之前要定位好这个产品是蛋鸡用还是肉鸡用的，是治疗还是预防用的，如果是治感冒，是治疗哪种类型感冒的等等。

2．产品要有一套详细的应用方案（产品正式上市之前都会有临床试验），公司一定要跟踪整理好试验案例，制定产品的推荐应用方案。

3．每个产品方案要有清晰地产品自身侧重点，产品在应用过程中可能出现的问题及解答，重点是产品究竟在什么情况下用最好，以及产品在不同的应用环境下如何与其他产品的合理搭配。

4．公司对销售人员的培训重点要侧重于产品方案。


第三、业务员如何运用产品方案的设计


如今，兽药市场销售逐渐从无门槛到有门槛到对知识专业化的要求。作为销售人员，要开始不断地学习专业知识，及时诊断出客户的问题点，从而有针对性帮助客户解决问题，这里产品是你解决问题的一个工具。

现在，再单纯靠客情关系、靠返点做客户已经越来越难，销售人员要抢占更多的市场与客户资源，就要尽可能多的掌握新鲜的市场信息，就要能提供帮助客户解决问题的方案，有能给客户带去实在价值的方案，这就是需要你的专业化、知识化。

另外，销售人员在给客户介绍产品方案时，前提是你必须要明确客户存在的问题，帮助制定适合的解决方案，让客户对产品有充分的认知和了解。接下来就是要给客户详细的讲解方案，重点是这个方案的价值，一定要让客户充分的了解产品方案的真正价值。

除此之外，产品在用到市场上之后，作为业务员一定要随时跟踪，关注每个典型案例，成功的或是存在问题的，都要及时记录并保存下来，以便及时反映给市场部，做出进一步的修改方案。

总之，销售人员专注的重点，就是要放在产品方案能给客户解决的问题上来。针对客户的现实问题，从理念上给予引导，从而实现为其提供适合的解决方案，并能得到认可。

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