人人都可以成为销售明星！

来源：兽药直销网  发布日期：2012-05-29  发布者：晓天  共阅1680次

   “人人都可以成为销售明星。”这是每个投身于销售行业的人的激励和梦想，这是每个销售经理的责任和目标，这也是每个公司的要求和期盼。为了实现所有销售人员的梦想，公司需要在销售人员成长的各个阶段，向他们提供不同的基本规范动作和标准行为的培训。
这就好比一个最精美的艺术品的完成只靠天马行空、灵感触动是不行的，还需要长期基本艺术规范的修炼以及多年艺术基础的培养。因此，成为一名优秀的销售明星的前提，就是要掌握这些“行规”。

   正如一位业绩出色的保险销售代表所说的，“我们每一个销售顾问都需要通过严格的表演训练，在客户面前将既定的动作按照步骤展示出来，获得签单的可能性是相对确定的，大约30%左右。”因此从某种程度上说，销售人员的基本规范培养将是保证公司销售成功率最基本的条件。但是跟谁学习这些基本销售规范和法则呢？当然非约翰·帕特森莫属了。

   帕特森其人、其销售法则

   约翰·帕特森，一位思想家，一位冒险者，一位读者，一位企业家，一位教师，一名学生，但他更是一位销售员，一名有史以来最为出色的销售员，而且还是美国一位公认的销售之父。这是因为，他第一个认识到客户更乐于通过主动购买而不是他人销售完成交易；他创造了最早的“拉动式”销售模式；他第一个出版了指导销售的手册；他最早推行了销售培训；他教导员工去适应并调和与“可能购买者”的关系；他用行之有效的方法激励员工；他用广告和促销为销售员的工作提供支持，使得他公司的产品NCR收银机成为同类产品的首选品牌。

   NCR可能对于中国企业来说不是很熟悉，但是相信IBM大家一定不会陌生。IBM有一整套严格训练销售顾问的方法，只要通过长达3个月的“魔鬼训练”和高达40%的淘汰率，就可以成为IBM卓越的销售员。而沃森作为IBM公司的创始人，他所推行和崇拜的这一套高度机械化、高效率的销售培训流程的蓝本，正是源自帕特森出版的世界上第一本销售手册——俗称为“帕特森销售法则”，一本拥有一百多年历史的销售范本。

   约翰·帕特森的成功就在于，他能够把促成销售的情感与销售中领悟到的逻辑理论很好地结合在一起。他的销售法则浅显易懂，将它们合在一起，就能构成一套完整的销售程序而不会有悖于公司既有规定中的任何一条，因此只要稍加努力，就能轻松掌握。

   帕特森销售法则新解

   《销售圣经》的作者杰弗里·吉特默，经过多年的销售历史研究，站在21世纪销售领域的独特视角，“找回帕特森销售法则，并为之赋予新的内涵、新的意义”，写成了《帕特森销售法则》一书。

这些法则包括：

1、思考；

2、自信；

3、积极的人生态度完全由你自己决定；

4、新兵训练营的宗旨是从那些有志从事销售的人员中挑选称职的销售员；

5、生存的根本在于知与行的完美结合；

6、学习：获取知识的首要自我修养；

7、属于自己的图书馆是永不穷竭的知识源泉；

8、借助计划指明方向，以免彷徨徘徊；

9、运用“今天时间管理”策略；

10、寻找可能购买者；

11、加强业务联系，促成更多销售；

12、创造需求，把厂家的被动销售转化为客户的主动购买；

13、准备充分的销售演示应该突出演示的个性化色彩；

14、不要以自我为中心，要掌握可能购买者的信息，赢得对方关注；

15、问题带来答案，答案带来销售；

16、用心倾听，才能彼此理解；

17、少一些销售套话，就多一些销售机会；

18、你所传达的信息必须像你的产品一样带有鼓动性，这样才能吸引可能购买者；
 

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