传统兽药经营者未来发展思路探讨

来源：兽药营销网  发布日期：2012-05-24  发布者：晓天  共阅850次

分析篇——阐述当前传统兽药经营者的现状以及发展思路


是否正确认识了自身发展现状？


不管是做生意还是经营，我们一定要认清自我发展现状，尤其面对市场环境的变化，一定要通过对变化的正确认知，逐渐改善完善自我。目前的兽药市场可以说正处于一个转型期，很多以服务散养户为主的传统兽药经营者都感到束手无策，尤其近一年来受市场行情不景气的影响，很多客户都在埋怨养殖量减少，叹息产品卖不掉、兽医面临着失业。

其实，任何一个行业都会经历整合阶段，只有经历了市场环境的考验并度过这一时期，才能在未来的市场竞争中占据一席之地。集约化、规模化养殖是未来养殖业的大势所趋，面对这样的养殖趋势，我们一定要率先明确你的现状。

是不是有完善的客户网络以及物流设施？

是不是有做强做大的信心？

面对行业法规的完善，是否与相关部门建立了可靠的联系？

是否具备学习创新能力，能够利用厂家提供的机会，提升自身的素质和专业技能？

面对养殖的市场变化，传统兽医渠道逐渐受到限制，你是依旧坚持以前的模式还是考虑进入规模化养殖，还是兼顾两者？

如今，中国的规模养殖可以说是刚刚崭露头角，所以面对新一轮的市场竞争，大家都在一个起跑线上，经营者抱怨行情产业不好都是不客观的，要明白只有倒闭的企业没有倒闭的产业，在养殖向规模化、集约化转型的过程中，要懂得如何尽早做出行动、如何在这场竞争中领先别人半步，这是对你实力的综合考验。

另外，我们要服务规模化养殖，必须要认识到，如今不再是以前的一份资料、一次疾病科普知识就能解决得了的，而是要具备服务这类市场客户的资源，比如，引入专业做规模化猪场的产品等。


是否树立了正确的发展目标？


一个人事业的发展，只有有了目标才有计划进而才会有行动，很多兽药经营者以前在服务农村一两只的散养户、服务兽医群体时，都可以称得上是成功人士，但是如今我们的服务对象发生了变化，我们的发展目标也要有所转变。

虽然目前散养数量正在逐渐下降，但是我们在前期的市场开发积累中，毕竟有我们优势的一方面，面对市场形势的转变，我们一定要通过分析现状找出自身的优势、劣势，以及在未来发展中我们所面临的机会与威胁，理清思路，重新认识自我。

在传统的兽药经营工作中，面对兽医个体户或散养户，我们卖给他们的也许就是产品，但是今天的市场形势下，我们不光要卖产品更要销理念，很多经销商客户资源群越来越小，关键点就在于没有对客户进行理念的引导，加之如今从事养殖行业的都是有思想、有市场认知的人士，服务这样的客户群体，你更加要有思路的索引，从经营的高度引领他发展，所以，未来的兽药经营者，必须做出方向性把握，为我们的服务对象树立新的发展思路。今天的市场环境下，从事兽药经营，要想发展就必须得去分析我们未来之路在什么地方，我们要想的是如何去服务规模化养殖，真正成为规模养殖场的领航者。


是否学会了借势，通过与竞争对手或厂家的有效合作实现资源共享？


与厂家联合，达成战略联盟，彼此实现资源互补 由于兽药市场曾经的不规范，一些贪图暴利的不正规兽药厂家向老百姓出售低劣药品，并利用一切手段向经销商推销这些低品质产品，所以把兽药市场搞乱了。这也是现在为什么很多兽药经销商拒绝企业业务员上门推销的一个主要原因，但是拒绝不是发展的最终目的，因为有些企业的优势是我们兽药经营者所不具备的，处于当前的市场环境下，经营事业的发展不再是一人赚钱的暴力时代，夫妻店式的保守经营已不再适合市场所需，如今我们必须要学会借势，通过资源的有效利用实现事业的共同发展。

面对市场上的某些混乱行为，作为兽药经营者，我们一定要提高辨别真假兽药的能力，这就要求我们代理正规厂家的产品，严格按照兽药经营质量管理规范去发展经营事业，所以未来的发展要学会善待合作厂家，也许他就是你未来发的一剂良方，面对厂家，不要居高临下，要学会借助厂家的优势资源，实现双方的互惠互利、平等共赢，将企业融入到自身发展中来。

与竞争对手合作，借助彼此的优势共同去做市场 要学会正确的面对竞争对手，不要把对手当成敌人，而是要学会交朋友，只有大家相互的学习了解才能彼此提升，而且有时候对手就是你的榜样，要学会潜心研究对手的成功之处，通过寻找差距，提升自己，以前我们是靠个体做生意，但是在今天的市场环境下，要学会依托对手的优势资源，借鉴别人成功之处。

直接与养殖户联合，为其提供最新的市场信息及行业发展动态以及一系列的服务方案 当好三个职位代表——“当好老板”、“当好员工代表”、“当好养殖户利益的代表”，掌握最新的市场信息与养殖动态，并及时反馈给养殖者，如今，经销商的利润已经不是再去探讨多少个返点，而是要讲求如何在经营中获取长远利润，如何健全客户资源、打造优秀的服务团队，进而赢取长远利益。


是否真正做到了终端客户的服务者？


未来兽药经营者要长久立足于养殖市场，就必须转变传统的经营理念，摒弃过去卖药收钱的思维，笔者认为，这种理念的转变，需要全面认识养殖业的发展趋势，因为这是我们服务的直接终端用户。

八十到九十年代，养殖行业基本是家家户户的散养，这时的养殖户就是依托各乡镇兽医治疗用药；

2000-2007年，规模化养殖的速度有所发展，但基本是小规模化、小企业化的运作模式，这时的养殖者对兽医选择的要求也越来越高，作为养殖服务者不光要有专业的诊疗技术，还要让养殖者得到一些附加利益，这时一些夫妻店的促销逐渐盛行，很多兽药经营者也从原来的坐商变为行商，开始走到养殖一线去，但这一阶段的行商仍具有很多狭隘性；

2007年到现在，单一的散养户数量在减少，但整体养殖量数量仍在提升，是因为一些规模养殖场（户）、养殖集团逐渐替代过去的户散养，一般的养殖场都会聘请场长和专业技术人员，这时的养殖者已经不再需要兽医单纯的治疗卖药，他们需要的是现代化的养殖服务程序。

从上述养殖发展趋势，我们也可以理会到为什么那些传统兽药经营者的生意会越做越小、市场越来越萎缩，就是因为养殖市场变了，而自己的经营还停留在原点上。新时期兽药经营者，必须转变思路、调整观念、树立集约化养殖程序的服务理念，引领养殖者树立预防保健的健康养殖理念，以专业的产品、专业的方案服务养殖业。

未来的兽药经营者，不能再单纯看重的是疗效型产品和利润型产品，而是要根据养殖者的需求，向他们卖价值而不是价格，要以对养殖负责人的态度，把疗效的口号变成现实的方案——

产品能否真正达成养殖户的需求；

是否能为养殖户提供全程的解决方案；

是否能依靠自己的附加服务带动产品销售；

能否为养殖者提供养殖行情信息，疾病疫情资料等；

是否能对养殖场实行程序化服务。

案例篇——分析处于转型时期兽药经营者的发展思路


青岛莱西市河头店镇经销商乔某，从事基层兽药经销工作近10年。


背景介绍：作为正在从传统经营模式向新模式过渡的兽药经营者，乔某算得上是尽早洞察到市场变化，并付诸于行动的转型经销商，之前他的兽药经营业务就是以服务农村散养户和乡镇基层兽医为主，但近两年来当地养殖模式发生了翻天覆地的变化，家家户户的农村散养基本退出养殖市场，尤其以家禽养殖表现最为突出，据乔某介绍，目前当地禽养殖都是家庭承包制的规模养殖，平均每个棚的养殖量至少是几千只，这些养殖大户在他们当地是很有权威性的，而作为向她这样经营者，要想去服务这些养殖大户是有一定难度的，也是因为这些她的市场空间也在逐渐萎缩，利润自然是呈直线下降趋势。

思路探索：面对这样的市场变化，乔某并没有抱怨行情不好，而是关注国家政策，结合当地的养殖现状分析自己实现突围的思路，她认识到兽药经营质量管理规范GSP政策实施的重要性，于是开始对自己经营的产品进行规范整理，率先做好GSP认证的一系列硬件和软件工作。

另外，通过对当地养殖者的走访调查，乔某发现虽然养殖的规模提高了，但大部分养殖者的技术服务以及养殖理念都不到位，鉴于此，她加盟当地技术实力雄厚的动物诊疗室，借助他们的技术实力组建了自己的技术服务团队，这个团队的工作就是，为养殖者提供最新的疾病预测以及最新的市场行情动态，不同的时间段或发病高峰期，这个服务团队就会给养殖者发去短信，告诉他们这一阶段该做什么样的预防保健方案，经过一段时间的运作，这个服务团队逐渐被养殖者认可。

目前，乔某正在考虑成立养殖合作社，通过经销门市带动合作社的发展。

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