畅谈兽药销售中的技术服务素养

来源：  发布日期：2012-05-18  发布者：晓天  共阅709次

技术服务者具备三个方面的综合素质





作为一名年轻的兽药技术人员，笔者四年服务工作的最大感触就是——兽药市场不乏技术服务人员，但能在这个岗位上真正发挥作用的人为数不多，论资历、经验笔者都不敢妄言，只是将自己在这个岗位上的一些认知同大家共做分享。

首先，要喜欢这个工作岗位，俗话说“干一行爱一行”，作为一名技术服务人员，一定要对你的岗位职责有个正确认知，很多人都在说我能吃苦、能耐劳，但到了工作实践中，又有谁能真正塌下心来去深入市场做工作？兽药界的技术人员，可以说我们的工作性质就是要深入基层去服务养殖者，帮助他们解决燃眉之急，虽然我们的工作环境与条件是有限的，但我们一定要体会到其中的工作乐趣。

其次，就是要注重综合素质的提升，这些综合素质体现在以下几个方面——

扎实的专业知识 全面掌握企业产品，市场如战场，产品就是我们竞技市场竞争的武器，只有熟悉掌握了我们手中的产品，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。对产品的熟练，除了基本的产品介绍及用药机理外，还要通过实践发现产品使用的最佳配伍，在产品使用过程中，对客户提出的意见和建议要及时反馈给公司，补足缺点，提高企业产品在市场中的竞争能力；

广泛的行情信息 及时向我们的客户提供最新的市场行情动态，如，当前疾病的流行发展趋势、先进的养殖技术与养殖理念等，通过洞察行业发展态势，对本企业的市场优势阐述给我们的市场客户，同时，还要了解其他企业的发展动态，以及同类产品的特点，从中寻求差异化的竞争优势。虽然我们所处的岗位是服务工作，但是不要局限于单方面的问题思考，要有敏锐的洞察力和上进心，要站在行业的立场去做好服务。

与客户建立有效沟通 沟通工作是实现市场目标的有效途径，我们要想让客户认同公司的发展理念、产品，必须与客户建立有效沟通，让客户充分了解企业，进而认同企业，一个优秀的技术人员，是客户和业务员之间的桥梁，因为我们是最接近客户并且与客户接触时间最长的，我们只有在第一时间与客户建立沟通，了解客户动向，才能及时将信息反映给市场人员，进而通过相互协调保证公司产品的市场占有率。



针对困惑做好三个方面


赵成峰 行业技术服务人员


刚踏入兽药行业的时候感觉这个行业既神秘又陌生，转眼之间从事此行业已三年有余，曾经的神秘和陌生早已被司空见惯而取代，虽然经历了市场中的种种心酸体验，但回头想想还是为自己而庆幸，经常思考“做为一名禽药技术人员，我们拥有一个什么样的未来？我们的出路又在哪里?”同时，“如何发展一个积极稳健和谐共赢的技术团队?”这也是很多企业都在面临的难题。

下面笔者将从三个方面来阐述禽药技术人员所面临的困惑。

个人方面——

由于工作性质决定了我们需要长期出差在市场，随着年龄的增长，个人问题也成为了我们不得不关注的焦点，一部分人做了很多年的技术，但由于家庭原因不得不考虑转向其他工作岗位；

还有一部分技术工作者难以在职务方面突破瓶颈，就转向去做业务，这是一个很好的选择从技术型营销走向了业务型营销的道路，但这个过程需要经历一个困难的过渡阶段，尤其是在当前竞争日益白炽化的市场环境下，更需要艰辛的付出；

少一部分人，通过几年市场滚打，掌握了一定的技术开始自己创业；

只有极少数人一直坚守在技术管理的岗位上，而这一类人才是走到技术顶峰的人。

公司方面——

市场销售工作，是以业绩论英雄，以成败论输赢。目前的兽药企业，大部分以技术员所在技术点的销量做为考评依据和工资收入的依据，这样市场上很多技术员逐渐养成有一个共识——要想收入高，“量”是多么重要，“点”是多么重要。因此，技术员到达一个新市场，首先是要看看所辖区域的养殖量和经销商的影响力；其次和同事之间攀比经销商的实力和其手底下客户的多少；最后技术员在没有达到公司要求所在客户最低任务量的时候，业务员为了防止公司调走技术员，而想法在其他的客户发货上动动脑筋，拼拼户凑凑量，久而久之技术员完不成任务量就要求业务员帮忙提高自己的“成绩”……

客户方面——

市场上我们面临的客户类型可以说是形形色色，我们的客户层次也是仁者见仁智者见智，所以，技术员如何适应不同类型客户，并且要融入到他们的市场开发中去，也是面临的困惑。

面对这三方面的困惑，作为技术员，我们能做的是什么？“工欲善其事，必先利其器，吾欲求其量，必先修己术。”所以，我们要像习武者一样，在练武的时候把所有繁琐的招数总结再总结压缩再压缩，最后简便成一招，即“绝招”。

一、保持对工作岗位的积极热爱，保持不断学习的劲头

成功只是把一件事情做成，成长则是个人能力的提升、个人经验的积累。能做成事却不能成长的技术人员，他们的人生轨迹只是从一无所知的新技术员到经验丰富的老技术员而已。做为技术人员，我们要想有所作为，就必须不断地充实自己的大脑，因此我们每天都需要不断地学习，学习犹如逆水行舟不进则退，不学习注定要倒退，竞争激烈的现状要求我们学习必须有一定的速度和结果，学习速度过于迟缓也是一种倒退，这要求我们要有时间观念，制作一个详细的学习计划表，贵在点点滴滴的坚持，最终会水滴石穿。

二、夯实专业基础，形成良好的医学思维体系

对于常见鸡病，我们要做到熟、专、精。

熟，意味着孰能生巧，了解常见鸡病，了解用药原理，并能做到举一反三。

专，即专业，我们要以过深的专业技术面对每一个客户需求，要以一个职业人的心态对待自己面对客户。

精，就是吃透了，张口就来，说得头头是道，这就是精！

技术人员普遍的都是风华正貌，但我们也要努力成为技术权威。在服务的工作中，要学会联想，做到举一反三，形成良好的思维体系，充分调动大脑里的每根神经去发散思维，我们要明白只有把技术好了，树立自己的品牌，才能在市场上站稳脚跟，才会给公司创造更大的效益，实现自己的岗位价值，要注重研究，通过不断学习锤炼自身。

三、适应行业发展需求，不断充实自己向多元化发展

禽，畜养殖当前均呈现了规模化、集约化发展趋势，这是市场发展的必然，不懂得规模化养殖、管理的技术人员，在未来发展中就不能适应这个行业需求。传统的技术服务模式在短期内可以适应基层市场，但是从长期来看，会逐渐受到发展局限。

伴随着集约化养殖的发展，散户越来越成为“鸡肋”，在适者生存的法则下，很多技术人员将面临被淘汰的结局。从另一角度分析，未来的技术服务工作者就是服务终端业务，我们更应该在做好终端业务的基础上加强业务技能方面的学习——提高抗压能力，技术员一般都是做产品的讲解与推广，有时候在与人沟通时面临弱势的情形，那就是除了专业话题外，很难找到其他共同语言，说不到一起，与客户沟通交往仅仅停留在表面和疾病上，不能全方位了解客户所想、所思、所需、索求。所以，身为技术人员，我们除了精通专业知识外，还要加强其他知识的涉猎与学习，打造成为多元化的市场服务工作者。


做好技术服务的一些基本素养


苏东 河北北方牧业科技有限公司技术部经理


兽药市场的激烈竞争，对从业人员的市场开发与客户维护工作提出了更高的要求，面对这样的竞争局面，我们只有不断提升自己的竞争力。

沟通是一切市场行为的开始，只有沟通才能更好地从事市场服务工作，这就需要我们敢说和会说；沟通是一种推销自己的方式方法，只有会推销自己，才能把公司产品和自己的技术推广开，才能得到客户的信赖，才能立足于市场，面对客户的抱怨，也只有巧妙地沟通才能化解矛盾。

现在的养殖水平越来越高，这要求我们的技术水也要逐渐提高，所以要加强学习专业知识，把书本上学习到的知识充分应用到养殖服务一线去，全面地为养殖者解释出每一个疾病和每一个饲养管理环节的问题，为养殖户所想而想。要用辨证的方法去帮助养殖者，站在养殖者的立场去考虑问题。

职业素质是衡量一个人成败的直接因素，面对竞争对手，我们更要注重职业素质的培养，要懂得职业道德，特别是在诊断和治疗疾病时，要做到诊断正确、合理用药，不要为了销产品而向客户漫无目的的推产品。

学会自我心态的调整，工作中不可能一帆风顺，要正确地看待市场上的困难挫折，学会观察人、了解人，具备团队协作的精神。

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