客观认知兽药企业的薪酬福利政策

来源：  发布日期：2012-05-17  发布者：晓天  共阅1124次

兽药企业是营销密集型且以销售为龙头，市场销售团队（业务员+技术员）占据了企业的人员主力。
我们以年销售额5000万元的企业为例。目前，行业内销售业绩比较好的，企业业务员和技术员人均月有效销售为3～4万元，大部分以3.2～3.8万元居多。取中计算，人均3.5万元／月，人均年销售额为42万元（这里，年销售过百万元的业务员是要平均技术员成分的）。由此算开，企业年5000万元的销售额是要近120人来完成的。加之为这120人的市场团队服务的各部门、各辅助环节至少要50人，因此合计是170人。
按照国家政策法规，职工养老保险是以企业所在地区城镇职工上年度人均工资为基数，以这个基数的28%作为应缴纳养老保险金额。这其中，企业负担20%，企业员工个人负担8%。据了解，兽药企业多是按比最低略高的数额比例缴纳的，大部分都是依据不同岗位级别与薪酬级别分成1700元、1900元、2100元的基数来按统一比例缴纳的。
所以，这170人中，普通员工以82%计，中级管理人按15%计，高管以3%计，企业每个月为员工应缴纳的保险费用大致可以计算为，1700元×（170人×82%）×20%+1900元×（170人×15%）×20%+2100元×（170人×3%）×20%=59050元，年应缴纳为708600元。
企业作为经济实体，是以盈利为目的的，具体到效益考量，就要做到销量和利润的递增。那么，这70万元的净利润应有多少销量来保障呢？按业内通常的水准，产品销售利润在扣除了生产成本、销售成本、管理费用后（不含保险部分的支出），净利润在15%～20%之间。取中计算，以17.5%来考量，那就要增加销量400万元。而兽药企业要保持年400万元的递增常态谈何容易！
在多数情况下，很多企业又要靠增人来增量。而增人就又要增加人力成本支出，又要平均人均销量。那么，靠增加销售产品的毛利呢？这就要把5000万元销售产品的毛利率由现有的基础上调1.4%。但在原材料、人工、能源、运输费用均居高，在产品同质化、禽病日趋难治、价位竞争激烈的当下，向人工、原料、节约挖潜基本挖到底了。
那么，往上伸展提价呢？这就要看产品毛利率距终端价格“天花板”的空间有多大？“天花板”是什么？是养殖场（户）所能承受的行业共识的实际价位和心理价位。
经验证明，目前多数企业的产品毛利率都在70%左右以致更高，由此定位的出厂价、返利、促销、零售商加价已经逼近终端客户的心理承受“天花板”。与此同时，由产品提价获得的毛利增长，50%会用于维持原销量的费用支出，而价格的上调势必影响销量的提升。所以，这就意味着要增加涨价因素以外的销量，就要有消化这种涨价所形成的销售阻力，这也是靠市场人员分外努力来破除的。
企业的矛盾之处在于，为了招人、留人，保险福利如同行囊。你没有，没人跟上；你背负太重，压的气喘吁吁又影响前行。要保持良性的净利润空间，就要靠增加销量和提升产品毛利率来支撑，而增加销量提升产品毛利率又离不开市场团队人员数量和人员素质的给力。所以，市场一线员工发力——也就是用得好，是最突出的关键元素。

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