精细化营销带来高级别竞争

来源：兽药直销网  发布日期：2012-05-14  发布者：晓天  共阅1459次

　　如何实现商业神话？好的营销能够“打破竞争僵局”，而且可以“点石成金”。
　　有人说，中国营销从胆量竞争到质量竞争，从产品模仿到价格打穿，从广告竞标到品牌概念枯竭……一路模仿，一路跟风，一路死缠烂打。到了本世纪初，业内提出营销要向系统、向管理要效益。如今，“导入精细化营销”又成热点，很多企业开始探索精细化营销的这一新型模式。还有人认为，精细化营销是完成中国营销从农耕文化向工业文明的转型，同时也是渠道深耕和终端为王具体策略的组织应对和管理应对。
　　但是，精细化营销所带来的竞争是：你精，我更精；你细，我更细。精细化营销的营销队伍又该如何建设？本期商学院和你一起探讨精细化营销的新模式。
　　除了精细化，

　　如今的营销更加社会化
　　胡介埙：受大环境影响，市场疲软，消费者消费日渐理性，这就必然给企业的营销带来压力。过去，企业大生产大营销，但是，现在不一样了，企业要节约成本，要目标明确，要针对精准的客户群进行营销，这就是市场细分。在营销过程当中，针对同一个客户群，也有很多企业在竞争，你细，他更细，你精，他更精。这时就考验企业的竞争力，产品创新，服务创新，用有特色的东西去吸引顾客。
　　顾春梅：做营销，准确定位，提供与众不同的产品或服务，这种差异化或者说精细化的营销模式其实由来已久。现在，社会化网络无疑将改变传统营销模式，更趋于社会化。在当前的社会化网络中，企业与消费者之间究竟应建立何种不同以往的新型关系，这种关系又该如何维系？这些问题，涉及社会化网络营销的根本，但似乎还都没有标准答案。值得一提的是，在当前的社会化网络，商家和消费者的沟通更便利，由用户主导并创造的信息得以在各种不同的社会化网络平台上轻易被发布和传播，导致企业及其产品的透明度空前增强，且这种透明化是不以企业意志为转移的。在这样的情况下，企业的精细化营销模式也许可以收效更佳。
　　封利萍：我对精细化营销的理解是，人无我有，人有我优。
　　以我们的企业为例，农产品的种类有成千上万种，作为农业科技企业，我在选择产品的时候只有一个标准，那就是健康、绿色， 同时产品自身也要有特色。比如黑花生、宝宝增智米、胚米以及黄秋葵等产品，它们本身就带有浓郁的乡土特色，而高科技力量又提升了它们的含金量，使产品本身就极具竞争力。
　　就说说其中的胚米吧，这款产品由浙大吴殿星教授带领团队以我国不同生态区域的优质主栽水稻品种资源为材料，采用尖端生物技术开展天然高留胚的专用水稻的选育，成功开发使用常用大米加工方法就能成功保留胚芽的胚米，实现现代农业和民生健康的有机结合。米胚尽管在一粒大米中的重量仅占3%，其营养却占一粒米的60%，为米之营养精华，被美誉为“天赐营养源”。胚米和普通的大米存在明显的差别，让我们的企业拥有了精细化营销的载体，我觉得这是精细化营销的根本。
　　精准的营销渠道可实现事半功倍的效果
　　胡介埙：产品的设计、生产，都需要定制化，这是精细化营销的基础。再说一说促销，过去是以广告为主单向营销，现在企业更专注与跟客户互动，考虑客户的真实需求，并作出积极的反应。传统的营销渠道比较单一，但是精细化营销可以通过多种不同渠道到达消费者，在超市、百货商店等实体店模式外，还有网购、电视购物、电话购物以及目录营销（公司把产品印制成精美的目录本，免费送到消费者的手中，消费者根据目录选择产品）等多种方式。
　　封利萍：我们的高科技农产品注定要走中高端的销售渠道。因此，我们重点关注养生会所、超市的健康绿色食品专柜或是高端酒店等各种注重绿色健康养生的销售通道。这样，我们既能锁定高端，也能充分展示产品的个性和特色。
　　我们如何抢占高端消费品市场？我们的专卖店或者是专柜都会突出绿色的主题，一切设计都围绕着健康和自然的主题，这让人第一时间就能直观地感受到我们的企业理念为顾客提供健康绿色的产品。
　　人群细分是我们经常要做的事情，我们主要锁定中高端收入人群，我们经常由专业的团队主动出击，常年深入到各大企事业单位的一线，争取拿到团购订单。
　　顾春梅：我们在调研中发现，有很多单位都会以为营销是销售部的事情，和其他的员工无关。这样的理解是错误的，只能说这家单位还停留在仅仅是销售产品的阶段。现在，顾客不仅仅是买东西，还需要精神层面的满足。企业要在售卖产品的时候赋予更多的文化或是精神价值，这也是差异化竞争的一个办法。

　　如何提高企业的营销队伍竞争力？

　　胡介埙：精细化营销，对销售人员的素质提出了极大的挑战，在这种市场情况下，企业会要求每一个销售人员都能够成为一个为顾客服务的专家。
　　他（或她）必须善于做市场调研，了解顾客的需求；第二必须熟悉产品知识，还要具体一定的安装、调试、保养等售后服务技能；最重要的还是销售员的沟通能力，他（她）要善于和不同的人打交道，能够帮助顾客解决问题。企业在招聘销售人员的时候，就要首先考察这三方面的能力，其次是需要系统培训。
　　在培训当中，企业文化和产品的培训是最基本的内容，此外还要注意对员工其他综合知识以及技能的培训。培训的方式是多样的话，但是必须持之以恒，不断更新，只有这样才能系统提高。
　　顾春梅：为了提高营销队伍的竞争力，有些企业会请所谓营销大师来讲课。这样的课，听的时候也许会让人热血沸腾，但是事后，听课的人又会觉得无从下手。这种短期培训，并不能真正提高企业的营销能力。也有一些企业会在内部做培训，通过实训或是理论上课的方式来提高员工的营销技能，结果往往也不尽如人意。总之，任何急功近利的培训或是空洞的理论，对企业的营销竞争力提高都是有限的。我认为，营销力真正的提高，还是要靠企业集体营销意识的提升以及产品和服务质量的提高，只有这样才能真正经受得起市场的考验。
　　封利萍：我对我们的销售人员有一条很简单也可以说是很严格的要求，我希望他们上班时间都不要坐在办公室里，但是下班的时间最好能够谈一谈今天的工作所得。这个工作所得，不仅仅是业绩，哪怕是见了哪一个客户，也是可以和大家一起分享的。我们的营销团队建设，我主张在营销实战中学习，在学习中提高。

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