销售新人常见问题诊断

来源：兽药直销网  发布日期：2012-05-04  发布者：晓天  共阅664次

　销售非常锻炼人，并且入职门槛低，因此成为很多大学生入职工作的第一选择，但销售工作并没有想象中那么简单。新人初次接触销售工作时总会出现各种各样的问题，这些问题就像一根“骨刺”，如果不想法剔除，会使自己在踏入职场的第一步就遭受重挫，久而久之则会影响今后职业生涯的发展。　　
以下几种是销售新人在业务、人际交往、工作态度等方面常出现的问题，通过分析、诊断，希望可以帮助销售新人对工作形成正确的认知，助力他们迈向成功。　　
忙碌却没有产出　　
【案例】Joy大学毕业后进入MC公司华北区销售部工作，主要负责北京市场五家合作伙伴的管理。她善良、为人热情、乐于助人，是新入职团队中的美女销售。　　Joy每天的日程表并不是非常满，除了开早会和走访，没有更多工作内容，但仅是这样就让她每天忙到筋疲力尽。然而，每到月底计算考核奖金时，Joy的达成率排名总是很靠后，和她一同入职的新人平时并没有像她这样忙碌，但业绩都比她好。Joy开始怀疑自己的能力和分管区域的好坏。　　
【诊断】为帮助Joy走出困境，我认真地观察了她几天，大致了解了她业绩不佳的原因。我将Joy叫到会议室，交给她一份任务：把工作的八小时分成八个单位，一小时一个单位。每四个小时记录并回顾一次自己的工作内容，每天记录两次，连续记录一周（销售人员都可以用这样的方法来分析自己，一定要细分到每一小时记录一笔）。　　一周后，Joy拿着记录来找我，并根据记录对自己的日常工作进行了分析：自己每天80%的工作时间被其他同事和领导给占用了，如市场部要求回传店面照片，协助培训部复印培训资料，帮助售后部处理客户投诉等，而纯为自己业绩工作的时间只有20%。虽说她做的内容都与自己管辖的五家合作伙伴有关，但这些工作对提升业绩没有直接的帮助。　　
【对策】其实类似Joy这样的新人大有人在，他们每天都忙忙碌碌并且常常加班，但业绩平平。这类营销新人有一个共性：时间和精力没有全部投入到有“产出”的工作内容中。经过分析，我给Joy提供了一张全新的工作日程表：　　
1.用60%的时间在合作伙伴的公司里，而不是坐在办公室里，这样做其他部门的同事也就不会抓她协助干东干西了。　　
2.用20%的时间与其他新人做横向的沟通，不能只顾低头干活，也要抬头看路。　　
3.用10%的时间与上司和产品中心的同事沟通，了解并掌握一手的资讯。　　
4.给自己留10%的思考时间，思考让业绩更好的方法。　　
Joy之后就按照新的日程表安排时间，很少出现在办公室里，也很少有人再找她帮忙了，她也开始全力以赴为自己的业绩冲刺。
轻意承诺　　
【案例】Sandy也是大学毕业后做销售的女孩，她的职务是销售部商务助理，主要负责华北市场合作伙伴的商务工作。由于她性格直爽、大方，对待工作认真负责，很受公司同仁的喜欢，人缘很不错，华北市场的合作伙伴也都认为她聪明、办事爽快。　　在Sandy的试用期即将结束时，HR主管与我聊起试用期核评成绩的结果，在被延长试用的名单中竟然有Sandy。　　直爽、聪明、懂事的Sandy怎么会被延长试用？　　HR反馈说，Sandy被我们的合作伙伴投诉了五次。我问HR是什么原因被设诉？HR回答说：“就是新人最常犯的毛病——乱承诺。”HR还说有两次投诉非常严重，一次是Sandy在没有与产品组确认到货时间的情况下，承诺合作伙伴一周内到货，合作伙伴与消费者签定了采购协议，结果货没有在一周内到达，导致合作伙伴赔偿消费者2万多违约金，合作伙伴则要求我们赔偿；另一次是合作伙伴有一批售后产品，售后服务部门给出拆价换新的处理意见，而Sandy在没有与任务人沟通的情况下承诺给合作伙伴无条件换新，从而让公司很被动。　　
【诊断】了解事情之后我故意考验了Sandy两次。第一次我问Sandy能不能周日到单位帮我完成一个报告？Sandy不假思索就答应了，但周日她并没有出现在单位。周一上班时我假装气急败坏，后果很严重，批评并告诫Sandy：答应别人的事要么努力做到要么干脆拒绝。第二次我问Sandy新产品周五能不能到货，我的客户急着要（其实我已经与产品组确认过了），Sandy不疼不痒地回答：“差不多可以。”我加重语气问：“差不多是能到还是不能到？”Sandy也加重地回答：“应该没有问题。”我用教育的口气说：“应该没有问题是有没有问题？”并提起了上次加班的事情，Sandy这才拿起电话去问产品组，一边拔号一边说：“我马上确认。”　　
【对策】新销售人员为了业绩或者客户满意度，常常会给出一些承诺来取悦客户，但有的承诺可以兑现，而有的承诺则会给自己和公司带来严重后果。在没有严重后果出现之前，新的销售人员常常把话说得太满、太多。很多人都要亲身经历了这种事件之后，才能恍然大悟，才能真正体会。　　不要把话说得太满，给自己和别人都留点时间和空间，比如：我约Sandy周日加班，Sandy完全可以回答“没有问题，不过周日早上你打电话提醒我一下”；再比如：我问Sandy到货的时间，Sandy完全可以与产品组确认之后，再多预留两三天回复我。对销售新人而言，最重要的工作就是上传下达，做好信息的传播，而信息传播中“确认”是重要的环节。　　

“不喝酒不卖货”　　
【案例】　　Wendy是今年招聘的唯一名研究生，他学习成绩优秀，在校期间表现出众，面试时HR对他非常满意，给出的评价很高。试用期结束后，Wendy被调到了销售部。　　
Wendy到部门报到第一天，在我的办公室里，我简单安排了他的工作内容和任务。离开时，他拿出一条香烟送我说是见面礼，这让我惊讶万分，我告诉他我从不吸烟请他拿回去，Wendy又让我送给我岳父，我只好严肃地告诫他：“销售部只看业绩，不用来这一套！”　　
在后来与Wendy的接触中我发现，这位销售新人除了世故、做作、务虚，还精通牌技，吸名烟，喝好酒，穿名牌，对娱乐场所也轻车熟路。　　
【诊断】我问Wendy：“在你看来是不是只要做销售就应该吸烟、喝酒、打牌？”Wendy是个聪明人，没有直接回答我。我明确地告诉他，我们做的是销售工作，谁说不打牌就不能做销售？谁又规定一定要能喝酒才能做好业绩？并希望他在三个月内慢慢改正那些恶习。
【对策】销售新人一定要对销售工作有一个正确的认识，老一代 “不喝酒不卖货”的思想早已经过时了，销售与花天酒地根本就没什么关系。在我们的部门里有70%的男性不吸烟，但他们的业绩一样出类拔萃。　　销售新人在入职期打好基础，培养好的习惯，人生和职业生涯都会受益匪浅。　　
闷头做事不懂人际关系　　
【案例】　　Tony毕业后步入职场的第一份工作就是店面销售。他苦心研究产品卖点，努力学习面对面的销售技能，向长辈学习谈判和讲价的方法，并且每天接待的客户比其他同事都多，无论客户是否有诚意购买，Tony都热情的介绍，在同事的眼里他就是一个接客的机器，一个“傻瓜”。但努力终究有回报，Tony凭借着自己的努力和勤快，成交量逐月增加，客户满意度和个人创造的利润等考核指标都名列前茅。　　很快连锁零售店又将开设新的店面，Tony被任命为新店店长。他一心想将店长的工作做好，努力让店面在短期内盈利，但上任店长半年后他却离开了这家公司。　　
【诊断】我与新店店员交流后得知，Tony上任新店店长之后，与店员及连锁店产品中心的关系一直是他们店面发展的瓶颈。Tony在做店长工作中犯了以下4个错误：　　
1.Tony出任店长后在管理上严重缺失，他依旧像一名店员那样每天亲自接待客户，亲自谈业务。　　
2.Tony对店面新人的培养和指导非常有限，对店员的要求却比自己还严格。店员对这位由优秀店员提拔起来的新任店长嗤之以鼻，而Tony并没有很好地处理和缓解与店员之间的关系。　　
3.Tony常常要求连锁店产品中心给他的店面配送好卖的产品和型号，而产品中心有规定的配货原则，Tony越是与产品中心吵闹，产品中心就越不给他们好卖的产品和型号。　　
4.Tony对客户有耐心，有热情，而对同事却总是冷冰冰的，没有让整个店面形成以他为中心的团队，员工都各自为战，导致店面的成交量驻足不前。　　
Tony是一名合格的单兵小卒，而作为团队作战的“战队”，他明显缺乏处理人际关系的能力，因此公司以安排进修为名撤换了他。　　
【对策】　　销售人员有上佳的业绩是好事，但不能因此就孤立别人，排除别人，更不能因一点点个人业绩就沾沾自喜，目空一切，这样的心态在职场中是不可取的。　　业绩好是优势，只有好业绩才能证明我们是一名合格的销售人员，而想从一名合格的销售人员成为一名优秀的销售人员更要懂得团队中人际关系的处理。每一位业绩优秀的销售人员更应该以优秀的业绩为基础，让自己全面的方展。假如我们将业绩优秀比作数学成绩优秀，而语文、英语、文体等科目的成绩一样重要，语文就好比管理能力，英语就好比沟通能力，而文体就好比团队协作（横向沟通）的能力，销售团队中需要的就是各科成绩都优秀的好同学。　　
有了业绩就迷失自我　　
【案例】　　Pater是BQ山东分公司的业务骨干，入职一年间先后开拓了济南、青岛、烟台三地市场，成功导入了优秀的经销商，并逐步把他们培养成为全国的核心金牌代理商，Pater也因此成了销售团队中的红人、学习的榜样和标杆。　　
但就在这样的背景下，Pater的职场生涯却逐渐跌入了底谷，开始出现考核成绩中等，加薪水平中下等的情况，同事慢慢疏远他，分公司和总部的支持越来越少，经销商也渐行渐远，他最终被迫离职。　　
【诊断】Pater做出成绩后，以优秀业绩做靠山，在与经销商合作的过程中常常自做主张，做出一些未经山东分公司经理Ben同意的决定。Pater在经销商面前说话也总是信口开河，动不动就拿公司总经理说事，忽略了Ben的存在。与合作伙伴开会、谈事情或者吃饭时，他都以自己为主角，把分公司经理Ben冷落在一边。　　
其实，在山东分公司的同事都知道，Pater能有今天的业绩，与Ben的指导、支持和提拔是分不开的，而Pater却得意忘形、目中无人。　　
【对策】　　对于Pater这样的销售新人应该记住以下三点：　　
1.无论有没有业绩，都应当尊敬同事，因为没有常胜的个人，只有常胜的团队。　　
2.无论有没有业绩，与经销商的合作都不可信口开河，更不能自做主张。　　
3.在任何场合都应当尊重领导，给上司留足“面子”。

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