销售最高境界需要的品质！

来源：兽药直销网  发布日期：2012-04-26  发布者：晓天  共阅1221次

现在的市场是，只要有一个消费者出现，就会出现一群推销者。品牌竞争和价格竞争已经不构成竞争优势了，因为竞争者个个手中都有响亮的牌子和诱人的价格。客户有很大的选择余地，谁满足了客户的出发点和客户的心情，谁就赢得了客户。
分析客户心理，在实践中得出销售的最高境界是：

一、让客户买他想买的东西，而不是应该买的东西。

二、客户想成全销售者的愿望，购买了销售者的产品。

要做到这二点，首先需要的是销售者的实力，其次才是销售者的方法。

第一条适用于个人购买者。例如：是个人消费品或者是家庭生活用品。

第二条适用于单位购买者。例如：是办公用品或者是设备。

一、让客户买他想买的东西，而不是应该买的东西。

现在的个人消费者所购买的东西大多数都是消费，而不是购买必需品。

例如：有些男士就喜欢买包，休闲包、公文包、电脑包，见包就想买。

例如：有些女士就喜欢服装，而且是定期就买，买了不一定穿，有些服装放了二年，吊牌还没有扯掉就把服装送人了。

这些现象都属于客户买了他想买的东西，而不是应该买的东西。所以，抓住客户的消费心理和消费情节是至关重要的第一步；呈现自己的实力和能力，提高客户的购买心情是推远竞争对手的第二步；阐述产品的功能和作用，获得客户的信任，满足客户的需求是实现客户购买的第三步。把这三步窜在一起就能实现让客户买他想买的东西，而不是应该买的东西。

抓住客户的消费心理和消费情节是至关重要的第一步。这一步需要销售员的观察能力和领悟能力，也需要销售员熟知产品的定位和目标客户群的需求常识。

首先，先区分消费心理和消费情节。消费心理是指消费者准备购买或者想购买或者冲动购买，有或多或少的购买意向，看中满意的就会有购买行为的心理。消费情节是指消费者曾今想买而没有能力购买的东西，或者曾羡慕别人拥有的某一样东西。

对某一件商品有消费心理或者有消费情节的人，他迟早会购买这件商品，就要看是那一个销售员使他满意，促使他购买了他想买的商品。

遇到消费者先不要急于推销自己的产品，先要观察消费者的消费心理和消费情节。用心去感受：消费者在产品前的心理，扑捉到消费者的喜好和心理价位。做到这一点好象很难，其实不然。如果真的去做，用心去做，做上几十次上百次就可以入门了。

要接受这样一个观点。消费者在购物的过程中是一个消费的过程：消费时间，消费心情，消费金钱；获得快乐，获得轻松，获得宣泄；接受新商品，接受新理念，找到自己喜欢的东西。这些内容都是逛商场、逛大街的意义，是满足潜意识和心情的需求。形式上是购物，我们能看到的也是购物。

接受了这样的一个观点，我们就有理由相信消费者需要“说话”，有“说话”的需求。消费者通过说话可以获得快乐，获得轻松，获得宣泄。通过说话可以接受新商品，接受新理念，找到自己喜欢的东西。能说什么话，想说什么话，说了什么话，完全取决于消费者和推销者的缘分了。没有缘分，说一句话都嫌多；有了缘分，说十句话都说不完。

消费者与推销者有没有缘分，全看推销者有没有实力和能力了。推销者如果能感受到消费者在商品前的心理，就能抓住消费者的消费心理和消费情节。这一步是用心的一步，是接近缘分的一步。第二步就需要展现实力和能力的一步。实力就是形象、气质、知识和思想，能力就是语言、方法和技巧。有了实力和能力就有机会和消费者继续沟通，产生缘分。

我们的话题是：让客户买他想买的东西，而不是应该买的东西。

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