营销创新 重在主渠道建设

来源：  发布日期：2012-04-07  发布者：晓天  共阅642次

从产品营销的角度来看，产品如何快速进入市场，其先决条件取决于企业是否拥有进入市场的主通道。

我们很多企业拥有很多的系列产品。也就是说，我们先有了产品再去销售产品。当我们猛地一下进入市场时，我们顿时发现，我们没有进入市场的通路。于是我们开始想到了借，借代理商的、经销商的网络资源。在这之后的战争，两方面同时发生，一方面来自市场终端的争夺战，另一方面来自代理商、经销商与厂家的斗争。处理的好，多赢，处理的不好，关系解除。

从市场的现实案例中，我们也可以看到这样的真实案例。如格力空调，自建渠道等。这些案例说明借来的渠道始终都不可靠。

如何掌控代理商、经销商不仅是厂家每一天都在考虑的事情？当然有钱谁都会赚，但问题在于谁都想获得更多的利润。因此，从渠道战略的角度，有魄力的企业都在考虑自建渠道或整合某种资源，实现控制渠道的目的。

有志于改写市场竞争态势的企业，其成功的根本经验在于持有渠道或建设主渠道，只有如此，厂家才能在最后的竞争中稳操胜券。

什么是主渠道？

从传统的角度来看，主渠道是产品流向市场的通道，它主要由代理商、经销商、批发商、终端商组成。流速的快慢取决于流通中环节的多少。因此，主渠道的模式因不同的企业而不同。

主渠道模式可以分为：代理模式、流通模式、代理+流通模式、电子渠道、扁平化渠道终端模式（渠道和终端合二为一）等。这些模式的成功应用则是根据不同的因素选择性建立的。因此，只要企业拥有骨干通道，企业进入市场的阻力就会减少许多。

例如：红酒市场竞争激烈。在这个行业中，我们大致可以总结出几种不同的主渠道销售模式。代理商模式、超市铺货模式、电子商务模式（比价、品尝体验）、专业市场分销模式（流通）、服务营销模式（会员酒窖储藏+配送）、消费终端拦截模式等。

说到底，主渠道其实就是市场购物方式在演变，从传统的专卖店、超市演变到网络购买，再演变到体验后购卖，最后演变到配送上门或消费地的服务模式。究其根本就是红酒营销商不断地在抢占新的主渠道。因此，谁能扑捉到主渠道的趋势，谁就能顺势而为，做大做强产品市场份额。

此外，辅助渠道只是加盟市场分销和服务，主要向主渠道遗忘和服务不到的客户群体提供二渠道、三渠道服务。这有可能会促使新的商业服务产生，也可能只是单纯地加密市场销售网点。因此，主渠道和辅助渠道在建设上，要分清主次，分清市场网络分布趋势和流向，通过梯队性建设，将主渠道、辅助渠道建设成为一张紧密服务消费者的立体式网络，在骨干网络、辅助渠道、加密网络的三层或多层包围下，形成整体的服务能力。当然，在实际运营中，要注意主干渠道与次主干渠道的演变趋势，只有掌控趋势，不断地培养新主干通道，才能持久长存。

对于具有远大理想的企业来说，借渠道不如边借边建主干渠道。或许，经过1-2年的辛勤耕作之后，企业具备了快速冲锋的基础。千万不要做脚不接地气的模式，那样，除了只会自寻死路之外，别无其它生存之路。

打印本文   返回顶部   关闭该页