兽药终端客户的开发要从理念引导、个性化服务出发

来源：兽药市场指南  发布日期：2012-04-01  发布者：晓天  共阅809次

笔者通过市场开发经历，认为客户接受理念的过程就是分析、解决问题的思路、方法，这里可以分为两个层面——发现问题，然后提供药物，这是常见的表象；而我们要做的是挖掘深层次的、有效的方案，预防的措施方法，思路出了问题，养殖者对养殖的评判标准出了问题。虽然改变观念很难，但是一定要坚持做。而且，作为公司，要想持续发展，也必须坚持，要使厂商意识形态达到高度统一。

提供个性化的服务 对于不同规模的养殖场，对其服务的范畴划分也要有个个清晰的界定。而且不同规模的养殖场其需求侧重点是不一样的。因此，针对不同的养殖规模也要采取不同的服务模式。

对终端客户进行正确的理念引导 向规模化猪场这样的终端客户不能一开始就去谈产品，而是要首先进行开发之前的调查工作，找到了他们存在的问题以及需求点，再去向他们推广理念。总之，一定要弄清楚了为什么，养殖场效益不佳的根本原因是什么，通过分析解决问题，然后提供思路给他们，让他们自己掌握解决存在问题的方法。如果上来就去谈产品的销售，他们是很难一下子接受的。

总之，做规模化养殖场这样的客户，不是推广产品，是与养殖相关的观点，讨论的不是病理学、药理学，而是从宏观的角度深入挖掘问题的根本。每次同客户去沟通一个观点，逐渐让他们认可公司为其提供的理念。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值
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