对兽药终端市场要做好充分的产品、需求、关系定位

来源：兽药市场指南  发布日期：2012-03-30  发布者：晓天  共阅647次

目前，很多兽药企业在运作终端规模养殖场渠道时，经常出现终端用户对产品接收度小、中间经销客户经营产品不用心等困惑，这样企业就不敢继续在规模养殖场进一步投入产品或进行主导性经营，工作展不开，最终导致公司总体销量上不去。

出现上述现象，笔者认为，是企业没有从本质上、核心竞争优势上去考虑自身产品的独特定位，而是走大众路线、跟随策略，这样当然吸引不了用户和市场的注意力。对此，笔者提出企业的三方定位。

首先，做好终端客户的产品定位

如何开拓规模养殖用药路线？笔者列举国内企业在产品独特定位上运做较好的为例：江西中成药业的中药浸膏、提取物路线；烟台绿叶动保的母猪哺乳期中药和生物调节剂；湖南泰丰动物药业的提升生命、生产活力的青春宝系列产品；青岛绿曼的家禽呼吸道气囊给药型产品等等。

其次，做好终端客户的市场需求定位

伴随着信息技术的发展和销售人员、技术服务人员敬业精神的提高，我们在很短的时间内就可以通过人员调查、经销商告知、网络搜寻、杂志查找、行业会议等途径全面收集起相应区域的规模养殖场名录，但这绝不等同于我们就掌握了所需要的客户，我们这里所讲的客户是指那些真正对产品有需求的客户。这类客户在哪？如何构建客户体系？客户的需求差异化又是什么？这些都是值得我们慎重思考的。

再次，建立与终端客户的关系定位

与客户建立相互信任的关系 在确定目标客户群体后，如果按照常规营销手段——直接拜访并推荐产品，很容易失败甚至连再次接触的机会都会失去。与目标客户建立相互信任的关系，并为最终把产品推荐给目标客户打下良好的基础是成功切入规模养殖场首要且必须的一步。那么，建立关系的方法有哪些呢？笔者认为，针对不同客户可采用诸如感情投入、客户顾问、专家指导等方法。

在兽药行业和养殖界，大家在彼此交流市场信息时，对于规模养殖场这一渠道的开发也是各抒己见，但大家都认为在向他们推介服务时加之一些专家对产品的分析、指导会帮助规模养殖场正确认识企业推出的产品。

给客户营造一种安全消费感知 开发规模养殖场的渠道，是伴随着养殖结构提升而出现的一个伴随性结果，这些用户把质量安全、适应稳定性、经济效益比值等纳入购买考核范畴。因此，除了科学的技术指导、保障体系外，建立完善的购买、退货制度及调查回访体系，为他们营造一种放心、安全感，让终端用户对产品质量有信心，购买使用产品时放心，进而使其达成与我们长期合作的决心。

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