兽药企业建设终端渠道模式的利弊分析

来源：兽药市场指南  发布日期：2012-03-27  发布者：晓天  共阅853次

伴随着中国养殖市场的逐渐成熟，许多地方养殖的数量不断增加，兽药厂家间为了争夺市场竞争更加激烈，他们尝试缩短渠道，以此争取更大的利润空间，于是就舍弃流通环节中的一些渠道设置，把产品直接做到养殖量比较集中的县级、乡镇级基层市场。那些在当地具有一定影响力并懂技术的兽药个体户，很快便成为厂家选择的最佳渠道成员。

由于这种渠道运作模式一定时期内确实增加了企业的销售量，有的甚至于超过一些大批发商，因此，有些厂家继续下沉渠道网络，销售目标开始转移并做到最终端的乡村养殖市场，村级经销商也理成章地成为各个厂家竞争的焦点，开始提出对市场进一步精耕细作的销售策略，销售人员开始走乡串户，为实现“乡乡设点，村村见货；乡乡点火，村村冒烟”的销售宏伟蓝图而努力，笔者认为这已经到达了市场精耕细作的终极阶段。

终端渠道模式在开发应用中存在的优缺点：

优点分析 客户群小而多，只要企业有优质的产品和到位的服务，维系这样的客户是相对容易的；客户比较隐蔽不容易找到，竞争对手很难侵入。

缺点分析 市场具有一定的分散性，培养起来会比较慢，对市场的管理需投入更多的资源，比如厂家需要在每个市场投入一定的人力。

本来兽药公司直接做终端养殖户，减少这个行业的成本是很好的事情，问题是兽药公司聘的技术员是不是有很好的经验和技术？这项工作不是短时间通过培训就可以胜任的？兽药公司技术员是不是有“医德”，会不会通过不合理的多用药来提高业绩？除此之外，还有信用问题，是现款交易吗？用了药效果不好怎么办？养殖户亏了钱不负担药费怎么解决等等。

总之，兽药企业在开发终端养殖户这样的客户时，这些问题都是要加以思考关注的。

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