谈兽药新业务员的培养引导

来源：兽药营销网  发布日期：2012-03-17  发布者：晓天  共阅1417次

笔者一直从事市场销售的管理工作，对于新人的培养也是正在探索的一个问题，下面笔者对此总结自己多年工作的一点经验之谈。
第一，对于新招聘的业务人员，一定要进行系统化的知识面培训。重点是把企业文化、公司的市场运作方案以及公司发展思路做个详细阐述，使这些新人能够对在这个公司的未来发展看到希望所在。这里笔者建议，不要过多地去培训公司的产品等，要让这些新人以一个轻松的心态去面对销售工作的开展。
第二，对于每一位刚刚踏入兽药销售行业的新人，这里笔者提出一点建议，就是要把销售当成一件简单而不简约的工作。在做市场开发阶段最重要的一点就是要少说多做、脚踏实地、不断地发现和解决问题；切忌走马观花似的去做市场走访，要做到先布点，再扶持，然后将市场区域扩大的整体思路。通过循环渐进的方法，以点带面布全局，最后，把你的旗杆插满“阵地”。
第三，对即要开发的市场进行初期市场调查工作，它不仅能使你宏观上了解市场，还有助于制定出较为合理的市场开发计划和短期工作计划，有了这些，我们的市场工作才能一步步有条不紊地进行下去，避免因没有计划而造成的随意性太强的市场开发路线，这样既浪费时间又浪费金钱，最后还达不到有效开发市场的目的。
市场调查的方法，可以通过人际关系介绍，由于新业务员没有广泛的社交面，可以向曾经做过该市场的同事或朋友进行相关情况的咨询；通过当地兽医局、兽医站了解养殖情况以及经销商经营状况；遇到那些具有多年市场经验的从业人员，要尽可能利用好他们的信息资源，特别是那些做饲料销售和兽药销售的人员，一定要想办法，从他们那里得到一些信息。
调查的内容包括当地养殖情况，诸如养殖量主要集中在哪些区域、养殖规模、养殖习惯、用药习惯等；当地经销商情况，例如，当地市场上饲料、兽药经销商的经营习惯、货款给付习惯、对产品的需求情况、信誉度、经营现状等。
第四，针对客户沟通和客情维护这两个层面，笔者建议，不要把客户完全当成是买卖关系的生意对象，而是要把他当成是一个战略合作伙伴，现在一些市场做得成熟的客户，他们不缺产品、资金，更不缺网络，他们的需求关键是，看你能不能给他带来一些全新的经营模式以及未来发展方向的指导

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