兽药渠道模式创新探讨

来源：兽药营销网  发布日期：2012-03-07  发布者：晓天  共阅910次

随着兽药行业的发展和日渐成熟，随着营销环境的变化和企业自身战略与资源的要求，很多优秀企业和经销商都在做着各式各样的尝试和摸索。以下是一些市场上表现出来的还不太成熟的市场渠道变革的尝试。
（一）直销渠道：直销渠道已经在很多优秀企业扎根，有些知名企业直接依靠公司派出的养殖顾问深入到大型养殖场进行技术营销，效果显著；也有一些新入行的小企业靠着技术性业务代表直接深入到养殖场，他们也相当于企业在各地的经销商和技术人员，效益也很可观。
（二）同业联盟渠道：某市场上有甲乙两个经销商进行联盟销售。甲主卖畜药，他会主动把禽药需求的客户推荐给乙；乙主卖禽药，他会主动把畜药需求的客户推荐给甲；这两位联盟伙伴同时也成为当地兽药销售市场上的双寡头。国内以主卖干扰素而著称的著名企业大连三仪药业，就是同业联盟最好的范例，他们在做市场推广时称自己的干扰素配上其他药厂的药品一起使用的话，效果会更理想，这是典型的不竞争战略，获得了很多厂家的协助，实现了双赢。
（三）异业联盟渠道：在市场上，笔者发现有些企业跟当地的农业院校合作，利用各地农业院校的师资力量开展经销商培训班，在培训过程中将自己的产品推销给全国各地来听课的经销商。其中中国农大、山东农大等学校成了许多兽药厂家的销售渠道和销售联盟。
（四）混业经营渠道：笔者上月在东北出差，发现一个大型农资经销商，利用自己客户资源和闲散资金在农资经营的淡季进行兽药销售的尝试，也尝到了很多甜头。
（五）出口国外渠道：现在也有很多优秀企业利用各种关系和资源，或全球动保展览会的机会寻求国外代理商，在开拓国际市场的销售中实现了新的渠道模式。
（六）养殖经纪人渠道：在山东和河南市场上活跃着一批养殖经纪人，他们不以实体经营牟利，而是以自己在某些市场的信誉和资源为依托来赚取信息差价。
还有些企业是通过产品或品牌买断来寻找全国代理商模式；有的是把各地养殖协会当作自己的主流销售模式；也有些企业靠政府采购来生存等等。

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