兽药销售提问——客户为什么拒绝我？

来源：兽药营销网  发布日期：2012-02-25  发布者：晓天  共阅881次

兽药业务员小吴提问：“我是个兽药营销员，为什么我首次拜访的客户总是还没说几句话就拒绝我。”
针对这一问题，我们总结了几位销售经理的意见和建议，同这位销售员分享。
1．到客户那里，客户不愿意和你说话，是因为你说的内容没有价值，也没有娱乐性或幽默感，让人不愿意听。
解决办法：丰富自己，包括说话的技巧、对市场信息的掌握、对行业的了解等等。其实，最主要的就是要抓住客户的心理需求点。
2．客户开口就是近期不接新产品。
解决办法：要提高客户对你的信任，首先自己要自信。由于客户不信任你本人，导致你说的说明书上没有的内容，客户认为你是骗他的。
3．客户说现在生意不好，老产品都卖不出去，还要什么新的。
解决办法：恰当地引入你的产品让他值得买的原因，适时适地介绍你产品的特色。
4．客户问你打算如何操作这个市场。
解决办法：根据自己的可能投入的时间和其他服务，真确的表达，并表示相信会达到说明效果，为以后的工作打下伏笔，更是为了诱发客户对未来的期望。
5．客户要求赊欠，如何办？催款时候他说催早了。
解决办法：谈现金，在客户再三谈判下，勉强放点，这个时候再说对资金的要求，他会觉得他胜利了，而比较好接受。
6．客户说你的质量不好。
解决办法：没有卖出量以前，是你自己没有被接纳的表现；卖了不少了说这个话，你要去落实到实处，卖得好，好在哪里？不好又是什么地方不好。要让客户认为你是干实事的，进一步被客户认同。
7．客户说你价格高了，或提出需要什么政策。
解决办法：这个时候说明客户认可了你的质量，这个时候你可以有2种思路，看哪种适合你：谈企业管理的严格，自己无能为力；有的人善于岔开话题谈别的，让客户感觉到这个业务员无能为力，或最后点出上了量可以向领导申请。
所以，建议兽药销售人员要针对不同类型的客户，先对他的门店销售的产品充分观察，看他的产品市场定位是怎么样的。其实，在寻找客户中，找到你的目标客户最关键；其次就是找到他对胃口的东西。总之，销售就是做人，首先要保证不能引起他的反感，这样你就有来日方长的机会。要记住，只要用心，积极地想办法，总能找出客户不拒绝你的理由。

打印本文   返回顶部   关闭该页