未来兽药经销门市发展见解

来源：  发布日期：2012-02-24  发布者：晓天  共阅2208次

   一、正确认知养殖业的市场变化态势
   近两年来，大家都普遍感觉到了兽药经销市场难做，但是，我们有没有分析过到底是什么原因导致的？笔者认为，其中很关键的因素就是由于养殖形势发生了变化，而我们却仍在以传统的门店卖药模式做经营。
   如今，从事养殖业的人群，已经不再是农村的小散户；加之，养殖行业是一个高风险、高专业技术要求的行业。面对那些初具规模、大小不一的规模化养殖场，单一地卖兽药产品已经不能满足他们的市场需求。传统做兽药经营，我们的门市人员到市场上去，面对养殖户，大部分都是三分精力在分析疾病，五分精力在推销药品，一分精力在收取赊账，一分精力在讲述饲养管理。但是，面对当下规模化的养殖户，兽药经营市场的竞争日益激烈，作为兽药经营门店，我们必须转变传统的只为卖药的理念。
   谈到这里，笔者想起了一个故事：一个人用一个月的时间画了一幅画，但是一年之后才将这幅画卖出去。于是，他就找到宗师达芬奇问为什么，宗师说，“你应该反过来，如果你花一年时间来画画，那么它一个月就会卖出去！”
   同理，我们做兽药门市也要有这个觉悟，如果我们花四分精力在讲述饲养、四分精力在讲述管理、二分精力在讲述药品，那么，结果可能会比我们想象得要好。
   笔者在接触的兽药门店中，很多经销商赊账要不回来，是因为养殖户出现亏损，从而成为了呆死账。既然如此，那我们就从养殖户为什么亏损这一诱因做出分析。如果我们能花更多的时间培养养殖户，那么你的生意也许就会领先对手3~5年。养殖户不好打交道、不好沟通，这些客观事实是确实存在的，可这不正是我们的机会吗？这就要求我们经营兽药门店，必须努力学习饲养管理和对养殖场真正有用的知识，这是我们的责任，也是长期发展的基础。在这个基础上，我们就要改变卖药的经营理念，加强对养殖户饲养管理等层面的培训与指导，通过不断提升自身的素养，帮助他们更加正确认知养殖业的变化形势。
   二、注重对门店的综合整治与管理
   目前兽药市场竞争混乱，兽药门市大大小小、鱼龙混杂，分布于不同的省、市、乡镇及村落。为了争取更多的市场份额，价格战、拼返利等恶性竞争手段已见怪不怪。对此，伴随着兽药行业的日益规范，加之兽药经营质量管理规范（兽药GSP）的全国范围实施，对兽药经营市场是一个整顿期。未来兽药门店的发展，应该抓住这个契机，注重对门店的全方位管理。对此，笔者提出以下几点建议。
保持店面的整洁与规范----笔者认为，未来兽药门店的经营，这是必须要做好的一个方面，是门市的第一印象。如今，很多门市进去之后灰尘很厚、乱七八糟，这是所有商品门市的大忌，一定要改正！另外，兽药GSP的认证，对店面的管理也是有具体要求的。而且，GSP会成为进入兽药经营市场的一个准入门槛。GSP的实施，对兽药门店从业人员的专业化、整体形象以及从业素质等都有一定的要求，这在一定程度上可以促进行业的规范化。目前，全国大部分地方都在积极准备GSP的认证，相信兽药市场的经营会越来越规范，广大从业者如果有志向在这一行业有所发展，必须早做准备，领先竞争对手。
   注重对门店的货物整理---认真整理门市上代理的厂家以及产品，分析自己的产品结构、产品组合、厂家组合，对这些要做到心中有数。目前，很多兽药门市对合作的厂家及经营的产品没有清晰的概念，更不知道自己一年前卖过多少个产品，三年前卖过多少产品，甚至有些产品在仓库内堆放了几年，等厂家的业务员来问询产品卖况时，才知道自己原来跟这个厂家有合作。对门店的产品销售策略模模糊糊，对盈利产品和耗费资源产品没有区分清除，经常会出现药品过期现象等。对此，笔者建议，经销商每月必须整理货物一次，出库单和入库单必须相同，货物的存量和失效时期必须统计到财务上，财务在月初最好根据具体情况给出进货单。
   重视财务管理与现金流 据笔者接触的大部分经销商门店来看，大家对账款与财务管理的意识都比较淡薄。但是从经销商的经营现状来看，财务是兽药门市的软肋，尤其是现金流问题已经成为了制约其发展的一个主要因素，这就给大家提出了一个信号点，必须注重对财务的管理。虽然目前很多经销商门店都没有达到公司化运营，但门市每天的账务必须清晰。如果说技术和产品决定了现在的销量，那么财务和规划则决定了门市到底能走多远，能发展多久。
   三、加强对客户资源的分类与管理
   伴随着经销商门市规模的扩大，对于客户的数量、质量也要进行分门别类。哪些客户是具有再开发潜力的，哪些是可有可无的客户等等，未来的兽药经营，也要尝试去做这一客户层面的资源整合。
    首先，对客户进行总结分析
   对所有客户进行分析，有多少客户，并对客户进行分星级。零星客户多少，一星级客户多少，二星级客户多少，三星级客户多少，特等客户多少。有几个一星级客户可以发展为二星级，有多少二星级可以发展为三星级；不能发展的一星级放任自由，重点做三星级和有发展的二星级；对于重点客户可以每年进行一个销量的汇总，根据汇总情况，提出一些对客户发展有价值的建议。这里笔者建议尽量遵循价值的二八原则。分析客户可以参考以下四个具体指标：客户信用度、对本门市的认可程度、发展潜力、盈利状况。具体形式可以采用100分制，总分400分。0-99分为零星客户，100-199分为一星客户，200-299分为二星级客户，300-399分为三星级客户。如果一个客户信用度为60，对本门市认可度为70，发展潜力为80，盈利状况为90，总分为300，那么这个客户被列为三星级客户。以此类推，根据不同等级的客户，进行相对应的支持与帮助。
其次，整理每一个客户的资料
   整理每一个重要客户的资料，包括某年某月某日用采购了什么产品；对于终端的客户，比如，猪场，最近有什么新动态等等。对于不同的客户，每年都要做一个总结，他用了多少产品、都是什么药，什么时候用的等等，并由此总结出这些情况说明了什么。比如，一个客户，去年冬天用了很多治疗呼吸道的药物，可以把去年所有自己门市收集的病例给他，告诉他今年秋天最好如何用药和保健，可以减少今年冬天的发病率，提高出栏数和经济效益。
   再次，加强对客户的培训管理
   在与下游客户的合作过程中，要注重为其提供最新的市场发展动态，并通过培训、讲课、优秀客户参观等形式提升客户的素质。例如，每周集合一部分客户上一次课，讲讲市场、讲讲接人待物、讲讲产品。这不仅对门市的整体素质提高有好处，对员工的未来发展也有帮助。这里笔者建议两本书<优势谈判>、<西点军校>，研究怎么互相配合应对讲价的客户、斤斤计较的客户、偏执的客户、技术性的客户。通过逐渐培养人才、教育人才，让人才成长；成长到一个高度给一种平台，成长到另一个高度给另外一个平台。经销商的发展，关注点在事业，不在金钱，你的事业会越来越大，学会放权和合作，使每个客户都成为你的合作伙伴。
   四、打造门店的经营品牌，提升服务附加值
   经销商要不断打造自身的经营品牌，在对客户提供尽可能多的技术服务上，提高门市的品牌效应，突破既有瓶颈，实现进一步发展。
   当然，作为老板，赚钱是很重要的一个层面，但是，做生意的过程中，对自己有益是基础，同时对别人有益才真正叫生意。笔者认为，利润大于价值的生意是杀鸡取卵，利润小于价值的生意才能保证基业长青。
   所以，经销商的门店，要想能够长期、稳定、健康的发展，就要尽快做好公司的上层建筑和人才培养，做好财务报告、财务分析、财务建议，分析客户和产品。如果这些工作先于别人做到了，那你的门市会有一个质的飞跃，就会形成无形附加值。
   每种模式都会有一个萌芽、发展、成熟、衰落的过程，我们的兽药经营模式也是如此，当我们发展无力、甚至再走下坡路的时候，需要考虑我们的模式是不是已经到极限，需要改变模式，改变思路，结合内部结构、外部市场环境、从业多年的经验和眼光，寻找合适的道路，从而寻求更进一步的发展。
   总之，兽药经营者面对未来市场的竞争，必须面对门店经营中所遇到的种种问题，并通过对问题的分析总结探索出适合自身发展的道路，上述四个层面的建议希望能对兽药经营者有所借鉴。

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