一篇新闻引发的数据库整合营销思考

来源：  发布日期：2012-02-22  发布者：晓天  共阅638次

最近一直在写公司的签约新闻，在写到一篇客户升级的新闻时，不觉多想起来。脑海中闪现出关于客户的几个问题，客户升级的目的是什么？客户升级前用的是怎样的版本？客户上次购买的时间是什么时候？客户升级后又增添了哪些模块？客户最近发生了怎样的变化？客户什么时候会再购买？客户对我们的哪些点比较满意？哪些点不满意？想到这些，再结合之前学过的营销知识，猛然发现，这可以提炼出数据库整合营销策略。

我们大家都知道，维护一个老客户的成本要比开发一个新客户的成本要少很多，更重要的是提高老客户的满意度对提升企业品牌有着至关重要的作用。因此，很多企业都在努力寻求维护好老客户的有效途径，以便于促使客户进行再次购买甚至多次购买。就以我们公司为例，客户购买我们的系统后，并不是不再购买了，而是随着企业的规模扩大和管理理念的发展，还会进行再次购买。欲维护好老客户，就需要对现有的客户数据库进行系统分析，从而制定出有效的数据库整合营销策略。

数据库整合营销讲求对现有数据的系统分析，从中发现客户的一定规律，从而制定出相应的营销计划。例如，我们产品有几种类别，而每一种类别都分别适合不同类型的企业，不同的版本又分别适合不同发展阶段的企业。基于这一点，我们就可以对现有的客户数据库进行统计总结，从版本、购买时间、企业应用情况、企业发展规律、行业趋势等方面分别得出客户的一些规律，例如，根据行业的发展规律及相关政策，就可以初步判断企业的应用需求变化，而再根据客户目前的应用情况就可判断出需要做怎样的升级。知道了这些，再去向客户推荐相关的产品，成功的几率就要大很多。

有了数据，还需要实际行动的支撑。在制定营销计划时，需要分析企业现有的营销模式，例如，市场活动、媒体宣传。营销计划还需要充分分析对客户而言，哪种营销方式更有效，更容易被客户接受。营销计划的具体策略，需要包含与客户接触的每一点，以我们企业为例。我们与客户接触点包括售前咨询、项目实施、系统培训、售后支持等。因此，我们的营销计划就需要围绕这几个方面深耕细作，做到急他人之所急，想他人之所想。

可以说，客户数据分析得出的是客户规律，同时也为制定营销计划提供了参考，而对市场营销的研究又是营销计划的有效执行的保障，并且有效执行需要多个部门的齐心协力。所以，数据库整合营销是以点到面的营销运用，除了制定了有效的营销计划之外，还需要建立相应的沟通机制，以保证执行的有效性。

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