近日，与一位曾经的作者，现在的兽药企业老板A总一起吃饭。因为彼此熟悉，同时又在饭桌上，所以说话也就有一搭没一搭的。可就是这样，反而使记者从更大的视野和纵深度感受到了这家小企业能存活下来，并且很可能他日之后雄起于行业的商业智慧。


深挖洞


“现在，我只做肉鸡，并且只做东三省和京津冀地区肉鸡集中养殖县市的市场。我要一直聚焦，一直到能组织我现有的公司资源在某一个点上做到地区第一、行业第一、世界第一。”2年前，在北京一家外资五星级酒店，A总培训他的近百位龙头型客户时，曾如是说。
A总不仅在养殖品种、市场区域方面聚焦，在客户方面也很讲究。他一直重在做龙头型客户。
一般而言，龙头型客户在资金占用方面会让兽药企业承担很大的压力。不过，A总通过自己精心策划并且自成体系的会议，一直在预付款方面做得很到位。而能做到这一点，同他个人营销素养高是密不可分的，但更重要的是，“我比我的客户更了解他们下一步发展真正需要什么。”
当然，要实现以上状态仅仅靠理论是不行的。A总说，最近三年，他几乎是泡在了自己定位的市场中。同时，“我只能成功，不能失败”也逼迫他不断地在市场中深潜。
在A总看来，小企业只能在市场和政府的夹缝中生存，所以最重要的是聚焦，然后踏踏实实地做产品，真真正正地给顾客创造价值。目前，随着公司自身技术实力和研发投入的增加，他将进攻种禽场，并有重点地拓展新市场。
“大公司很大，各种资源也很强，为什么无法完全占有市场？因为我们虽小，但是我们在做实事，在做难事。或许，我们只从市场角度做事，难以做到很大，但也正因为这点，我们的生命力绝对比很多大公司强。”A总自豪地说。


广积粮


A总的公司成立于三年前。那时，他没有什么钱，最主要的资本就是他数年职业经理人生涯之后，凝聚在自己身边的30人团队。三年过去了，他的这个30人团队已成新公司的核心。
近期，让他最高兴的一件事是：他曾经的一个重要助手很快也要加盟他现在的公司。“她来了，我现在工作的一半都可以放心地交给她。”
在人才建设方面，A总的企业走过不同寻常的路。
第一年，他们的模式与行业中大多数企业一样，也是业务员加技术服务员，只是对技术服务员的能力要求较高。
第二年，为了缓解企业所遭遇到的一系列困难，同时也为了提高公司技术员的收入。A总将公司的技术员返聘给他们的客户。他坦言，这样做他很痛苦；而公司的技术服务人员也很痛苦，他们认为公司抛弃了他们，个别反应过度者甚至刻意不再卖公司产品。
第三年，为了缓冲这样运作使人在情感上的难以接受，A总建立了公司的人才库。很多投奔公司的行业高手，公司能提供很好待遇的，A总就留用；暂时满足不了其条件的，他就动用自己的人脉和客户关系，最大可能地介绍给自己的客户。“我比我的客户更知道他们需要什么样的人才，我自己物色人才也为他们物色人才。”他说。
2011年，A总同时在很多院校设立奖学金，并组织一些活动。通过这样的方式，他的公司今年到位的十位新人中，有两位学生会主席、四位班长。目前，A总正在以年薪二十万到三十万招聘一位技术总监。
就记者的感受，这样一个人才库的逐步充实，为他的企业培植了一支独立的不容小视的生力军。当有合适机会时，这样的人才库必然将会助推他的企业爆发式地增加。



缓称霸


在这次酒席上，A总一直强调自己的企业很小，还要很低调地做事。聊到企业宣传的时候，他表示很怕媒体的过度宣传。“你没有那么大，没有那么强，非要宣传的多强多大，那样对企业会很不利。”
不过，记者还是能够感受到他的商业雄心。但是，他理想而不理想化。或许，这样一种心态也是兽药行业小企业老板所需要的。
“现在，你的公司以龙头为主要客户，那么，你选择的这些龙头他们手中的主流养殖户现在的存栏量是多大？”席间，记者问A总。
“一万只以上的。养五千只的，还不如去打工。这种趋势在胶东半岛已经特别的明显。我现在的市场中，可能养一万只以上的养殖户只占10%，但是我就做这10%的客户的生意。这样做，现在会比较难，但这10%的养殖户会成为以后的主流养殖户。当我的主流客户群增长为行业的主流时，我的公司必然也将会同他们一起成长为主流的兽药公司。”A总坦诚而自信地给记者解释。
记者曾接触的一家南方主攻规模化猪场的新兽药企业C总也曾说过，“如果定位于散户和小规模场，有一天，他们没了，我们公司也就没了；而定位于规模猪场，只要我们从工艺突破方面实实在在地把产品做好了，同时从服务方面指导他们把产品用好了，这样不仅未来有保障，就是现在一些小规模场也会跟风使用的。”
或许，细分决定市场深度，因为生存空间越小，那么生存智慧就必须越大；细节体现执行力度，因为小企业比大比不赢，那么就必须在一对一单挑时有更过人的心态和能力。因此，小企业只有在细分和细节上做到位，才能有未来，甚至是大未来。

           作者  兽药营销网记者  魏跃明