兽药销售，不做客户反感的事

来源：兽药直销网  发布日期：2012-02-19  发布者：晓天  共阅1646次

无论是兽药生产商还是批发商,销售工作最终是由你的客户渠道实现的。因此，每个兽药生产厂和批发商都十分重视和客户的合作关系。笔者在销售实践中总结出以下几方面要注意的事项供同行借鉴：

第一，该供应商做的事不要随意地推给客户去做。

一方面从客户的角度出发不一定能把工作做到你满意，达不到应有的效果，重要的是客户很清楚这个工作是应该你供应商来做，你无偿地让我来做，一次两次可能还行、长时间就会有反感，除非供应商和客户的关系真正到了亲如一家的程度。

有一个真实的例子，重庆一家药厂销售经理经辽宁朋友介绍要和长春的经销商合作。两人通过电话谈得不错。当经销商接到药厂发来的资料时，发现附有一份多达十几页的问卷，药厂要求要把这份问卷详细填写完寄回，然后开始合作。问卷的内容大至有以下几方面：一是吉林省现有多少只（头）鸡、鸭、鹅、狗、猪、牛、羊、鹿。前一年分别是多少，明年预计有多少。这些动物主要分布在哪个地区？二是吉林省各种畜禽及畜产品价格是多少？三是经销商个人及商店的详细情况，四是经销商对其药厂产品的评价，以及与其合作的前景预期。还有

五、六……多方面的无关痛痒的问题。当经销商看过之后，给药厂经理回了电话，气愤地说：“你不想与我合作直接说就可以了，没有必要拿这些问题来考我。”结果是两人还没见面，合作还没开始就不欢而散。枉费介绍人一番苦心。这个结果的出现最主要的原因是药厂把自己想收集的信息变成了客户的一个任务，额外增加了客户的工作量，而这些信息只是你药厂要了解并不是客户迫切需要的。还有客户的详细资料是不会轻易都给你的，何况还没有与你合作、甚至都没见过面。这个药厂的做法太主观，太自以为是了。就这样失去了与客户合作的机会，并给人留下了不太好的印象。

第二，做产品涨价等与客户利益密切相关的决定前，一定做好前期的调查工作，并尽可能取得大多数客户的理解，否则就会造成客户的反感甚至产生矛盾无法合作。

第一个例子是辽宁某药厂一个产品在全国有一批固定经销商，每年销量很可观，市场也较稳定，2007年初，药厂突然宣布该产品涨价20%。由于事先并没征求经销商意见，全体经销商非常抵触，经过大家沟通，提出两个办法：一是要药厂把产品降回原价；二是大家集体转向经营东北另外一家药厂同种产品。结果是药厂不得不把对多数经销商的价格降回原价。但是价格降回来了，人心却失去了。很多人不得不开始和其它厂合作。一年后估算，仅在北方该厂这一个产品的年销量就减少100多万元。

第二个例子是河南洛阳某药厂，由于某个产品有特色，2007年开始在全国各地畅销。2008年初，该厂要求全国客户签订该产品销售合同时，协议销量必须比上一年增长30%。否则就不签或不给返利政策。一时间全国客户怨声载道。虽然经过讨价还价有些客户签了合同，但对该厂的反感已经深深印在了客户心中，很多客户因此转向其它厂、有些客户忍气吞声合作的同时也在寻找其它机会。该厂这样做就因为这个产品只他一家有文号，认为客户离不开他。但是这样做失去人心，将是长期的损失。如果该厂对客户存有一丝尊重、在签订合同时征求一下客户意见，求得客户谅解，也能达到目的，并且不会失去人心。

第三，改变原有的销售模式要征得客户的谅解。

不要主观臆断，更不要绕过原有客户行事。这些年来有一部分药厂因为企业发展，对某一地域的销量要求会有所提高，这是正常的。但方法是否得当，结果却是截然不同。

有一个非常典型的例子，2003年开始，四川有两个药厂在东北某省由同一经销商代理销售，经过三年努力到2005年两家的年销量都有80万元左右。2006年开始，两家药厂都有了很大发展，在该省的年销量都要求150万元。其中一家药厂在年初由销售经理带领业务员前来拜访，同时把公司的要求提出来。经协商确定，该药厂原有产品由代理商继续销售，新产品代理商有优先选择权，同时年销量提高到100万。代理商不选择的产品由业务员在不冲击代理商销售渠道的情况下自行开发基层客户销售。由于这种销售模式的改变是双方经协商的结果，并得到双方认真执行。保持并加强了双方合作，新的销售渠道也得以顺利开辟。当年，在市场极度低糜的情况下，两个渠道销量达到120余万元。比上年增长50%。而另一个药厂，不经过与代理商沟通、直在基层开辟新渠道。代理商以药厂违反协议质问时，销售经理又不能做合理解释和安抚，最终代理商按协议从未结清的货款中扣除了违约金以弥补自己的损失，并逐步中断了与其合作。这一年该厂的销量只完成了80万元，不但没有达到增加销量的目的还损失了原有的销售渠道。这样的结果是代理商最不愿看到的。毕竟几年辛苦打下的市场基础因此损失殆尽。两个厂的结果不同其实中间只差了一个沟通的环节，只要药厂不自以为是，主观行事，就可以达到改变销售模式，增加销量的目的。毕竟代理商也能理解药厂的发展需要，也清楚单靠自己是完不成药厂要求销量的。

第四，对市场出现的各种问题，供应商要从用户利益出发，从客户的利益出发，积极主动调查处理。

由于产品原因出现的问题积极给予解决，这样才能让客户满意，让用户放心。否则客户不满意，用户更会离你而去，弄不好还会惹出更大麻烦。

还是河南洛阳那个药厂，2007年因产品质量问题给一养鸡户造成2000元损失，事实清楚、证据充分。代理商把情况汇报给药厂后，药厂迟迟不答复，几天后研究的结果是不予赔偿，养鸡户和代理商非常不满，在几经交涉无果的情况下。代理商通知药厂把同一批次产品送到专业部门检验。这时心虚的药厂才派人到现场并协商赔偿。结果是赔偿钱一分不少，还引起客户的强烈不满，在市场上也形成了不好的影响。

第五，好的做法要具备必要的条件才能做出好的效果，否则就会引起客户副面反应，认为你自以为是，过于自信，就会疏远你。

最近有一家生物制品厂，开发出几种猪用疫苗，即将上市。其销售采取经销商竞标的方式取得本地区经销权。该厂让业务员在全国经销商中广发邀标书，定期到指定地点参加竞标，并且条件很严格。接到邀标书的很多经销商都一笑置之。大家认为，这种方式很好但不具备条件。比如该场的猪用疫苗没有创新、同类产品在市场上随处可见，并且在很多厂家的产品已建立了稳固的销售渠道，还有很多厂家的产品找不到客户的情况下，这种邀标很难得到响应。即使有人响应也达不到预期的效果。厂家即浪费人力物力还会让人认为标新立异，不脚踏实地。和这样的厂家合作要谨慎一些。

总之，要避免上述情况出现其实很简单，只要做到从实际情况出发，不主观行事、不做表面文章，就会制订出很多好的销售办法。只要从合作双方的利益出发，不自以为是，照顾到他人利益，就能解决好销售过程中出现的各种问题。最根本的是只要坚持诚信经营、合作伙伴就会越来越多、市场前景就会越来越广阔。

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