看兽药企业的市场变化

来源：兽药营销网  发布日期：2012-02-02  发布者：晓天  共阅614次

    ⑴技术服务的人数继续减少
大团队、多人数、高密度的市场服务运作模式呈现明显的区域集中，如东北、山东、华东，而整体人数并未增加。在过去的一年里，许多企业的技术服务团队纷纷缩减40%～60%，随之而来的是整体销量的递增和人均销量的提升（人均收入也增）。与此同时，市场技术服务的标准门槛日渐提升，市场大客户之间、大客户与企业之间对高质量技术人员的争夺也愈演愈烈，这又以大龙头客户及大的养殖场高薪聘用占上峰。而农牧院校应届毕业生对入职畜牧养殖业及相关行业的兴趣日衰。
所以，有一种认识就形成了，说以前人多可人均销量一直不高，现在人少了，整体销量和人均销量却上去了，说明技术服务不再是重头了，企业可以用高返利或出技术费用给客户的办法由客户自行雇人来服务，这样省去管理技术团队的麻烦与费用，销量不会受影响。
　　⑵企业培训的效果成下降趋势
有些企业由于市场辐射面积大，布点疏松，控制费用的考虑，还有宿舍不够，经理人时间、精力不够，还有对培训的片面认识等原因，再加上市场人员往往是两个月回公司一次，有的会三四个月一次，使得公司培训不成体统，松散瘫痪或流于形式。有的培训仅仅讲一讲产品功效或抽象的治疗方案，业务员、技术员群体缺少引导式、启发式交流与讨论，个人的经验形不成更加丰富的集体智慧与传承，于是形成团队群体的迷茫和困惑。然而，一年仅回公司5～6次甚至3～4次的现实并未使得销量下滑反而提升了不少，于是，认为培训无所谓、无所作为、无用武之地的认识在无声中增长。
　　⑶企业小会议讲座形式受追捧
企业利用会议讲座的形式培植客情，传授技术，推广产品，拓展品牌影响力；曾经是很多企业市场运作的组成部分。然而，由于组织不力，急于求得当时销量的目的过于浅显，技术内容陈旧且千篇一律千部一腔，加上部分养殖户参会只是求饭求礼品的心态；这一形式逐渐为大多数企业淡化以致放弃。而另有一小部分企业却在此项上异军突起推陈出新，取得了良好效果。在去年销售旺涨的背景下，有无会议营销对许多企业来说显得无关紧要。
　　⑷注重企业宣传
业内成规模公司的媒体利用，主要在纸媒和网站的广告宣传上，企业自办报纸和宣传手册、彩页、参会展览、墙体广告、口碑入户宣传的功夫普遍下的不够。有些小公司不搞媒体广告，销售业绩也不错，有的企业持续多年的自办报纸、网站宣传可却不如去年停办宣传后的销售业绩好。于是，有些人认为宣传费用可以省下来，用于做客情更好。
⑸企划部门职能趋于边缘化
企划部应是企业的总参谋部，有的企业里并无企划部，有的只是办出自己的报纸、宣传单页而已，据说有的企业去年干脆取消企划，其功能合并到市场部门，也取得了不菲的业绩。由于企划的功能在更多的时候不是直接作用于市场销量的，因此其前瞻谋划、运作设计、效果评估的作用变的模糊不清了，企划被认为可有可无了。

打印本文   返回顶部   关闭该页