抓住市场机遇，做好市场管理

来源：兽药营销网  发布日期：2012-01-30  发布者：晓天  共阅824次

抓住市场机遇，做好市场管理


截止到2012年，新版《兽药生产质量管理规范》(农业部11号令)已有十年时间。在这期间，兽药企业得到了提升机遇，有的乘势而上，从无到有、从小到大，蓬勃发展。加之，截止到今年3月，全国所有的兽药经营者必须通过兽药GSP认证，这让2012年兽药市场销售既充满希望和期待，同时也有很多的变数和悬念。

笔者认为，在2012年兽药企业应该抓住机遇，苦练“内功”，做足管理，抓好服务。围绕这几个方面来促使市场销售工作的顺利开展。

首先，做好公司内部管理

新一年，为了使市场销售人员更好地开展工作，企业要积极贯彻在研发、采购、生产、财务、行政等部门树立营销服务意识，协调各部门有机合作。现在的兽药企业大部分都是“哑铃式”管理，注重生产和销售，其实这导致的结果就是企业发展不平衡，虽然市场上有了产品销量，但并没有完全打造出企业的美誉度，甚至还会引起企业内部人员的个人情绪，从而影响产品从生产到客户手里的进程。所以，无论在战略上还是在战术上，都要树立全员营销观念，做好服务。

其次，做出产品特色

产品是我们市场营销的基础。现在我们兽药行业很多企业的产品都是在进行概念炒作，这就导致在客户那里根本看不到你企业的产品卖点在哪。所以，在未来的市场竞争中，我们必须从产品层面做出特色。比如，我们可以根据企业的产品在市场竞争中的对比，采用SWOT策略，列出我们产品的优劣势，找出企业产品的特性，哪些是与众不同的，这样我们就在销售中加以宣传和推广；对于产品劣势，要根据市场一线销售人员的市场反馈以及客户建议，做出全方位的分析，进行完善。

再次，加强销售团队的培训管理

作为销售从业人员，我们要永远保持工作的激情。团队管理者要做好销售人员的培训，帮助他们做好职业规划，帮助基层业务员树立明确的销售目标，让他们知道自己的工作如何开展。比如，团队带领着要做出销售目标的建立，包括月份，季度，年度目标的制定和执行；市场开拓过程中，帮助业务员收集并反馈市场信息，并及时反馈公司，作为调整促销政策、制定战略的依据，并协助市场部进行市场调研，了解终端市场，发掘潜在客户，开拓市场。

最后，加强客户沟通与管理

作为销售管理者，我们要时刻提醒自己为客户带来了什么，是观念、信息还是技术？我们只有为客户创造了价值，客户才能认可我们的产品与服务。在技术服务方面，我们经常听到客户抱怨企业产品的效果不好，其实最主要的是我们的服务没做好。面对客户提出技术服务需求，我们要积极协助技术服务部做好经销商及终端客户的技术服务，按要求参与技术推广会与技术服务交流会、技术服务培训、经销商会议等。从而让客户认识我们的产品，用好我们产品，保证我们产品的疗效，为养殖户服务。

对于客户的管理，我们要按计划和要求拜访客户并填写客户资料及拜访记录，按公司要求进行经销商的分级管理，按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系。年底是我们调整客户的最佳时间，必须对市场进行规划，对客户进行清理和盘点，对现在和潜在的客户沟通和拜访。这样，我们可以利用有效的资源为支持适合我们的客户，为客户创造出更多价值。

我国的《动物疾病防治十年规划》即将出台，其中给出了四个重点和五个重点计划。作为销售人，我们对未来的市场销售工作要充满信心，时刻把握机遇。

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