一箭三雕，雪花的差异化营销

来源：  发布日期：2012-01-16  发布者：晓天  共阅844次

这是一个“旧事物已经消亡或即将消亡，而没有人清楚接下来要发生什么”的时代。——麻省理工学院谢莉·特可尔（Shelley·Turkle）。

2008年，雪花正式对外公布了其在奥运期间的品牌推广战略——“非奥运营销”战略。引起业内及媒介的高度关注。不到一周的时间，各种猜测、报道、置疑接踵而至：在百度上，约有208，100条报道。吸引如此高的注意力，雪花到底意欲如何？

、“营销同质化”的时代，仿佛一切创新与突破都变得艰难。恰好，啤酒又是成熟的快速消费品市场更成熟的领域。雪花啤酒的“非奥运营销”，既植根于雪花历史以来的消费者价值观，又巧打世界杯，直奔奥运会，堪称“一箭三雕”，给当前沉闷的啤酒营销界掀起了几分激情与活力。恰逢《糖烟酒周刊》约稿，我从三个方面，谈谈雪花此次营销策略的背后：

一、一个基于价值观的策略转变

啤酒，是即饮消费品，是希望通过品牌与消费者之间建立起某种情感的联系，而创建与顾客的长久关系。因此，啤酒营销追求的是“了解他们的想法，触及他们的心灵，和他们在一起”，洞察需求、植入情感、烘托氛围“三点一线”来构筑这种“长久关系”。也正因此，我们就不难理解，为什么有强调“激情”的青岛，强调“绿叶是根”的绿叶，强调“亲情、友情、爱情”的雪津，强调“交际”的红石梁，强调“冒险”的贝克，强调“国际化”的百威，强调“喜欢上海的理由”的力波……

每个品牌的背后，都有一个鲜明的主张来表达其品牌想要传递的某种价值观。这种价值观，是与发自消费者的内心，是像人的个性一样旗帜鲜明，是消费它的理由，也是对它产生情感忠诚的驱动力量。所有的营销动作和传播运动都在这个价值观的主轴下有序的进行。

理解雪花的“非奥运营销”，要从雪花所倡导的价值观入手。雪花的价值观是什么呢？笔者理解，是“朋友”。这个以“朋友”为价值观主轴的雪花，可以分成“前朋友”营销时代和“后朋友”营销时代。早期的雪花，和那批校园时期的兄弟，涉世之初的哥们，各自奋斗而又时常小聚的白领一起成长。他们有着真挚的情感，有着朴实的性情，有着对彼此更好未来的期待，并一起相伴多年，这种“朋友”情感的背后，就如同雪花与他们相知多年一样，所以有了“共享成长”。但是，现在雪花啤酒随着资本扩张、市场扩张、旗下品牌的增多和全国市场布局的完成，聚焦的目标群体早已超出了以前的那个阶段。雪花需要延伸它的人群，需要重新定义它的价值主张，需要有更多的人对“朋友”有更多的理解，需要为“朋友”注入新鲜的认识和体验。这就是雪花的“后朋友”营销时代——“啤酒爱好者”为主题的崭新的价值主张。我们明显的感受到，“啤酒爱好者”不再是单纯的一个群体，不再是原来那个年青的人群，不再停留在“成长”的阶段，而是一个内涵更聚焦，外延更宽泛的概念。但，依然坚持着真心、质朴、共同爱好的“朋友”的价值观。

所以，雪花“非奥运营销”的背后，是基于价值观在新的市场阶段和品牌发展阶段的传承与沿袭。雪花用“非奥运”支起了品牌价值观升级的大旗。可以说是一个基于消费者价值观洞察的策略转变。

二、恰当的时机孕育并产生着恰当的事件

如果说2006年有众人瞩目的事件的话，当之无愧的是世界杯。

估计，各大品牌早在去年底今年初就在紧锣密鼓的准备借势世界杯的营销举措。我们能够看到的，韩国现代早在2006年就直接在各种广告宣传上打出了“世界杯官方合作伙伴”，并把世界杯符号当成奥运符号一样传播。
当大家都在争夺CCTV黄金时段，积分排行榜，电子屏幕冠名等传播窗口的时候，雪花三缄其口，沉着冷静的在世界杯开始前十几天公开其“非奥运营销”策略。奥运要到2008年，还有一年的时间。大家这个时候都关注世界杯，奥运还早着呢！早不公布，晚不公布，偏偏在这个节骨眼上宣布这条无疑于“重磅炸弹”一样的新闻，并随即播放其“啤酒爱好者”新广告片，可见其“良苦用心”。雪花积极待势，蓄意雪藏，在大家都为世界杯做好一切该做的事，准备松一口气的时候，给了“事件营销”一个意外的惊喜。

偶然的事件发生在恰到好处的时间，就变得绝非偶然了。雪花的立意不外乎有二：

其一，借势世界杯，巧取豪夺，赚尽注意力与挑逗起公众的兴奋度。对新品牌价值观升级来说，“两年后太久，只争朝夕”，眼下的世界杯是最佳的时机。关注世界杯的男性为主，是啤酒消费的重度人群。聚在一起注目各自喜欢的球队，啤酒相伴，是最好的消费时间。我们可以大胆预测：2006年6-7月份，中国市场啤酒消费一定大于2005年同期销量。足球又是一个普及性的体育运动，不分年龄，不分身份，不分职业，这个阶段的人群特征符合“后朋友”营销时代的特征，又是最集中的一次传播。能够强化“啤酒爱好者”的品牌主张。

其二，蓄谋已久，突击执行，以此拉开雪花“非奥运营销”的序幕。这是事件营销最具有效果也是最难以把握的地方。事件营销的影响力在于关注度与产生的销售力。同是事件，我们用雪花与青岛做一个最简单的对比：同在世界杯期间，雪花，启动“非奥运营销”；青岛，赞助湖南卫视“我是冠军”（类似超级男生）；同在百度网络，雪花，有208，100条报道；青岛，只有13,500条报道；同在CCTV5世界杯直播广告，雪花，上了新广告片；青岛，在湖南卫视依稀可见。如此下来，占尽世界杯势头的赢家是谁呢？不言而喻。

三、非奥运营销

营销创新，如果没有超乎意料的想象力，是比较困难的。每一种革新都是一种想象力的结晶。没有想象力，就没有蒙特利尔奥运会的商业化运做，也就没有“一国两治”，也就没有台海两岸的“破冰之旅”。

雪花的“非奥运营销”是比较具有想象力的。也是一种非常规营销手段。奥运营销，自我们“申奥”成功的那一天开始，各个企业就开始研究了，更有很多学者、专家著书立说大谈奥运商机。国内啤酒企业如青岛、燕京也早已成为奥运赞助商，并于前两年推出与奥运结合的新品牌形象，大有丝毫不会放过家门口的热闹事之势。正如央视《每周质量报告》解说词：“你看到，绝非你能想到的……”一样，想象力往往是超乎意料之外的。

“非奥运营销”这个主张加上雪花将其“非”字生动的符号化处理，在奥运营销前夕，给了众多品牌“不走寻常路”的一个范例。网上有很多媒介评价，褒贬不一。有的说这是“哗众取宠”，有的说“只要有人举报，奥组委会一查到底”，有的人说“非常之举”，有的人说“奥运营销的新举措，提示着其它想借奥运大势的企业”等等。

如果但从“非奥运营销”的主张上看，雪花颇有标新立异、哗众取宠之嫌。但如果将雪花品牌消费价值观升级，以此在“共享成长”之后，步入“后朋友”营销时代，并以世界杯作为整个品牌升级工程的号角来看，三点一线贯穿起了雪花新一轮品牌传播的主线，我们就一点也不会怀疑雪花此举了。雪花知道，“养鱼先养水”，培育一种新的消费价值观，需要时间，需要过渡，需要一个“习惯”的过程。提前一年多提出，借势世界杯，拉开非奥运营销序幕，“一箭三雕”也就在情理之中了。

不管雪花到底意欲如何？也不管“非奥运营销”将像蒙牛赞助“超级女声”一样成为中国营销史上精彩的一笔彪炳史册，还是只是一个概念，一个噱头，一个“短命”的口号。在当前中国市场面临的严重营销同质化的今天，我们应该以更宽容、更开放、更平和的心态来面对富有想象力的营销创新。与其临渊羡鱼，天天研讨那个和我们相隔大西洋，远不知中国市场特性的《蓝海战略》，到不如“退而结网”，鼓励我们自己身边的这些企业在差异化营销的道路上不断制造中国奇迹，成功与失败都是一种思考与探索。但至少他们有勇气去尝试，有勇气坚持的走下去。一箭三雕，这就是雪花啤酒的“非奥运”差异化营销。


营销会议：看上去很美 实际假大空

营销会议 实际

很多企业越来越把营销会议看得很重要，同时把营销会议看得很完美，似乎营销会就可以迅速提高销量，立即解决问题。经过这么多年为企业服务的经验，也经常参加企业的营销会议，同时也在不断研究创新营销会议，这里只想总结营销会的不足之处，和同行商讨。

忘记真正的需求，过分强调模式

预则立，营销会少不了严格的程序，即各地营销经理向公司的领导层汇报各地的发展状况与问题。这些问题都是营销经理在自己能力和权力范围里无法解决的，期望通过会议汇报，引起注意或得到解决。那些汇报的问题，会议上没有研讨，更没有提出解决办法。

公司的理由十分充足：

1每个地方问题各不相同，在一个会议上无法解决；

2会议时间很紧张，不可能每个问题都得到重视；

3有些问题并不重要，营销经理只要把公司决定做好了，就会一通百顺。

会议之后营销经理一肚子委屈：这个问题不解决，下一步就不能执行公司的决策。具体的问题往往是硬问题，不解决就是老虎排队站在马路上——随你多牛就是过不去

但在会议上仓促研究这些问题也有不妥。部分市场的议题与营销会议的主题可能有所冲突，导致会议偏离议题，或者冲淡会议的主要目的。

正确的做法是：营销会议之前仔细地征求各地意见，先把各地的问题汇总，然后在会议上有针对性地把一些共性问题提出来，或在会议之后立即举行小型会议，分类研讨。

记住，一定要在营销经理回到一线前把具体问题解决掉。没有办法立即解决的，一定要记录在案，并给予一定的指导。

更重要的是：对这些有困惑的营销经理，本次会议的内容要重新宣讲一遍，否则可能会造成执行弱化问题，要强调在问题没有完全解决的情况下如何来执行会议要求。这一点对那些没有多少经验的营销经理尤其重要。

营销会成了，集团会议，失去主次

明明是营销会议，但却加入了人事、行政、营运等内容，最后变成了一场综合会议。

为什么会这样?

1、很多公司的分支机构人员少、分工不细致，参加大会议的人常是一两个人，都是主要负责人——几乎所有的会议他们都得参加；

2、会议成本比较高，时间很紧张，没有进行分别会议。于是，自始至终都是在一个会议室里，所有人一起参加所有的会议。

这种安排很不合理：很多会议内容对一部分人来说简直毫不相干，特别是不同类别产品的营销团队，只要在一两个会议上集体参加即可，更多的会议内容应分开进行。

营销分支机构一人多责、组织简单，应根据事情的紧要性来分时段单独进行会议安排，否则，紧张的会议安排会让很多的内容来不及消化，出现以下情况：

1压缩了很多“非重要”会议的时间(在营销人眼里，非营销内容就是要压缩的)，很多应当讲解清楚的内容最后匆匆略过。

2会上不能讲清楚的，会后又因其他安排而没时间仔细询问。

33把材料发给与会者，期望他们在会后自己单独学习，不明白的地方再电话沟通。结果会议之后，营销一线的注意力几乎全部集中到销售上，对于其他事情，大家都忘记得差不多了。

4因此，营销会议里一般不适合安排过多其他内容，尤其是非营销的内容，最多可以安排1～2个比较紧急、重要的内容。否则，不仅成本高居不下，而且还影响会议效果。

5中小型企业喜欢把那些非营销的内容装进营销会议里，从来没有意识到要给各地的分支机构做一次单独的“非营销”会议，因此，不仅营销工作做不好，连一些基本的管理工作也处于混乱状态。

6好的营销会议，是单项问题的集体研讨，让更多的人来参与某一两个问题的解决方案，最后达成共识。

会议形式缺乏创新，几年如一日

这表现在两个方面：一是每次会议作业方式固定，各地汇报工作一领导做工作要求一培训等，二是每次会议内容都是老调重弹，好像这些问题从来都没有得到解决，需要从年头说到年底，从去年说到明年。

改变会议的形式，比较简单，本文不再赘述。

至于老调重弹，分管营销的领导总是觉得心里有太多的话要说，有太多的要求要提出——因为市场出现的问题几乎是全方位的!

但是，为什么说来说去还是那些问题?说了这么多次，为什么没有得到改善?

1会议内容全而不细，“面面俱到”，结果“处处不到”!

从经销商到终端、从陈列到促销、从推广到运营、从团队到财务核销等等全部涉及，营销的每个细节都谈得滚瓜烂熟，到后来与会者都倒背如流了，这些环节仍然没有执行到位。

所有问题都要讲到，就会在所有问题上都泛泛而谈，很多细节不能讲解到位。

“加强终端促销的执行”：那么终端如何分类?不同的终端给予什么样的资源支持?如何给予辅助手段强化这些促销?如何防范促销的负面效应?如何克服促销资源的流失等等。这些细节不在会议上做详细的分解，就只好根据各地经理的理解、能力和经验来操作，结果千变万化，千奇百怪。于是，下一次会议上再次强调，但是“涛声依旧”!

好的营销会议，现在已经变成单项问题的集体研讨，让更多的人来参与某一两个问题的解决方案，最后达成一个共识。

问题是：哪有那么多时间来做这样细致的讲解?如果都这样的话，一年要组织多少次会议才能完成?

这个疑问似是而非。会议上不明确的，就会在会议之后浪费更多的时间。这个隐性的时间成本没有谁来计算，浪费的不仅仅是时间成本，还有市场机会。

一次会议上真正解决1～2个问题，一年开4次(一个季度一次)就会解决多少问题?有些问题是真正影响到业绩与执行的，三次会就能基本解决。

而且，这种会也是一次学习会、培训会，思路的互相碰撞本身就是一次绝好的学习，一次生动的培训。
2缺乏严格的业务管理，跟踪制度。

再好的营销会议，如果缺乏一个优秀、有效的业务管理、跟踪制度，结果仍然会大打折扣。毕竟不能保证每次会的内容都能让所有人完全理解、接受；在执行的过程中，也会因为出现各种干扰，无法保证执行效果。

业务管理就是要把每一次的会议要求，按照最基本的标准，分解各地各项任务，并根据分解来进行项目考核。

每次新产品的上市，营销会议都会提到上市策略。那么紧接着就应当是业务管理的要求：导入客户用多长时间、导入多少终端、终端的类型以及在何时完成、终端的出样率、促销推广的波段性时间、资源何时到位，甚至细致到哪些终端张贴何种海报与数量、考核的依据等等。

这样的业务管理与跟踪，才能确保各地明白努力的方向，工作也有了可以考量的目标。要记住，你考核什么，业务员就去做什么；你只对他提出希望，没有用。

这些业务管理层面的事宜有时候也需要在营销会议上明确。

实际上，解决了营销会议的“面面俱到”问题，业务管理也可以成为一种工作的常态。也就是说，不是每项工作都必须依靠会议来策动，只要一个决策之后辅以有效的业务管理，很多会议将得以避免。你再也不需要苦口婆心地“全面要求”了。

营销会议是非常重要的，真的不能马虎，也不能走形式。

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