王中秋：技术服务的高地与凹地

来源：  发布日期：2012-01-10  发布者：晓天  共阅1104次

在适应养殖模式规模化变革的实践中，许多兽药企业在不停地探讨和构架适应这种变革的思路与模式。应该说，成熟的成型的思路和模式尚未完善。此时，激情的尝试和理性的总结是必要的。笔者认为，尝试和总结的内容之一就是技术服务的向规模化养殖场的深化推进。这个过程中，兽药企业尝试了指导用药服务与驻场管理服务，就目前的实践状况看，指导用药服务是属于技术服务的高地的，而派驻技术员到养殖场搞代理或半代理式的管理＋技术服务则属于技术服务的凹地。

　　为什么指导用药是技术服务的高地呢？

　　我们要探讨的首要问题是：什么是兽药企业的强项？毫无悬念的说，兽药企业的强项就是兽药！药好，疗效好，性价比适中，如此而已！

　　兽药企业的又一强项是禽病的诊疗技术服务。许多兽药企业都有成建制的技术服务团队并且积累了十分丰富的禽病诊疗经验，在这一过程中，用药治病可以说是驾轻就熟。

　　兽药企业针对销售渠道的逐步转型，从根本上说就是要使自己的产品和服务适应渠道变革的需求，而这两项--药和诊疗技术正经历来自渠道需求的不断挑战。

　　大型养殖场用药与通过兽药经销商销药用于小规模大群体的养殖户有何不同呢？有四点区别：①减少了经销商这一中间环节，是厂与场的对接。养殖企业更看重兽药企业的品牌知名度和产品性价比。②产品的包装、配兑用量、使用方法、配套应用更适合大群体鸡群的要求。③经销商销药是返利越高越好，药越好卖越好，销的药越多越好；而养殖场用药则是更看重性价比，疗效可靠才好，用药越少越好--药费越低越好。④大型养殖场有自己的兽医师和化验室，在用药上不盲目更谨慎但也趋于保守。

　　如此说来，兽药企业要在转型的市场变化中立稳脚跟就要在产品的疗效和性价比上狠下功夫，研发出适用于大型养殖场的专用药--系列用药--配套用药。例如，适合自动化储料罐拌药和自动化水线给药的产品；适合大规模鸡群全程使用的没有或少有交叉耐药的产品；没有或少有配伍禁忌的产品；没有或少有违禁药残的绿色安全产品；饲养全程充实提高免疫力的辅助产品；针对雏鸡母源抗体偏低或高低不齐的纠正性产品；针对标准化养殖可能出现的新病变的专用产品；针对顽固病毒病流行和霉菌毒素及各种应激的配套用产品等。

　　可以肯定的说，对于这些产品的成分、配伍、针对症候、应用剂量、使用时间、技巧和分寸，兽药企业的技术员具有得天独厚的优势。从另一个角度说，兽药企业的技术员在临床诊疗方面可以说是见多识广，阅历丰富。这是养殖场兽医所不能比拟的。但养殖场兽医虽有禽病阅历和用药方面的局限性，可是对饲养管理更了解也更关注，正可以和兽药企业技术员形成优势互补相得益彰。

　　大型养殖场用药虽不像经销商那样卖的越多越好，但往往全程配套大群都用，不论全进全出还是分批次饲养多是相对固定的厂家产品，由于关注的是平均鸡只用药费用而不是返利多少，庞杂用药滥用药会得到控制，会促使好药的疗效更显现准确。况且，一个大养殖场的年用药量可以抵得上几个中小经销商，也不会或很少因为业务员的流动变更而更换厂家。

　　在这里，兽药企业的指导用药只要做得及时、准确、治愈率高就等于占据了兽药市场的销售制高点。
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　那么，为什么说兽药企业的派员驻场服务是凹地呢？

　　我们不妨从服务的理念说起。

　　同是为养殖业服务，服务对象同一，但各个行业自有各自的优势、专长、特色。大家的共识理念是：为养殖业保驾护航--健康养鸡--养健康的鸡。而具体的区别也还是有的。

　　例如，提供雏鸡苗的种禽企业告白说，优质的鸡雏＋良好的环境控制＋精细的饲养管理，这就是健康养殖。为此，种禽企业承诺提供种鸡日龄一致，种蛋来源一致，雏鸡母源抗体均匀度一致的鸡苗，还提供标准化的鸡舍建筑设计，当地化的免疫程序，饲养管理的培训指导等。并由此预言，今后养禽业雏苗质量和环控质量将占20％，免疫将占30％，饲养管理将占40％，而用药防治疾病则只占10％。

　　饲料企业则告白说，健康养殖的首要条件是营养，养鸡防重于治，养重于防，保健重于预防，营养重于保健。还有的饲料业务员宣称，只有饲料厂才真正为养殖户着想，因为饲料是养殖全程不可或缺的，这不同于周期性的鸡苗供给，更不同于兽药，饲料是养殖形势越好销量越多，而兽药是鸡病越多销量越好，所以，只有我们（饲料厂）才真正关心你们（养殖户）的利益。

　　疫苗生产厂家则告白，防控疾病最简便最省钱最安全的是疫苗，健康养殖要靠优质的疫苗和科学合理的免疫程序及规范的使用操作，离开良好的基础免疫，一切都无从谈起。

　　兽药企业的告白是：高效治愈，绿色安全，预防保健，增强免疫力，无毒，无耐药性，无药残，不影响出口等。

　　由此可以看出，健康养殖的理念被各个不同的行业企业从各自不同的侧重点加以发挥了。这些“告白”中有没有企业对养殖场提出“你的管理我来做”？没有。

　　我们遇到的问题是，种禽企业、饲料企业、疫苗企业、养殖设备企业都谨慎地避开介入养殖场的管理（种禽企业提供饲养管理手册和讲座形式的养殖技术指导，也有的派员做巡回的养殖技术指导），只有兽药企业们身体力行的大胆的介入了大型养殖场的管理。从已经有结果的实践来看，这方面的努力不能说没一点业绩，但总的来说是不成功的。是理念错了吗？笔者认为，这不是理念问题。

　　1、不要用正确的理念朝不正确的方向使劲。

　　兽药企业主动参与鸡场的全程管理是用正确的理念朝不正确的方向使劲。

　　诚然，据十余年来的经验，向兽药经销商门市派驻技术服务人员曾经是兽药企业抢占市场，挤压对手，促扩销量的成功模式。在养殖模式发生变革的今天，逐渐摈弃小的没有多少潜力的经销商，集中力量开发大的养殖场或大的养殖区及放养回收一条龙实体等，并使企业的技术服务与之相匹配是所有兽药企业的共同理念与殊途同归之路，无可厚非。但是，理念的合情合理代替不了现实的复杂多变。要明白：A--兽药企业的强项和擅长是在禽药和禽病诊疗技术上，在尽可能满足客户的需求上，企业不要一厢情愿地去做自己不擅长的事。兽药企业的技术员的培训和积累是以临床用药和临床诊疗禽病为主的，通常并不具备鸡场管理的经验和专长，很难担当管理角色。依笔者之见，管理经验的积累是空间与时间的乘积，还要加上应激积累（既在错误中的教训）。一对农民夫妇搞3000只鸡规模的鸡场20年，时间够了但空间积累不够。另一个人到20万的大型养殖场负责管理工作三个月，空间不小可时间积累不够。兽药企业的技术员是这两方面的积累都不够！B--饲养管理与鸡场管理是两码事，业内有人提出，只要让兽药企业的技术员到鸡场养1～2批鸡从而懂了饲养常识就没问题了，就可以介入鸡场搞管理了，这真是对鸡场管理的误识和曲解！饲养管理是管鸡，鸡场管理是管人，管鸡容易管人难--任劳容易任怨难，这是鸡场管理的基本原理。

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2、客户的需求天然合理但是否明智？

　　客户的需求就是我们的必须。这话并不错，从一般的市场规律来看，企业为用户提供的服务越细致深入，用户对企业的依赖程度越紧密，也就是企业企盼的用户忠诚度越高。企业提供的产品与服务越是一体化就越能满足客户。但是，一旦这种忠诚度被曲解夸大就是企业一方的对用户的“通吃专卖”心理，是想通过服务来垄断用户，用户也会表达一种服务越周到产品越受欢迎的合作表示。对兽药企业来说，这实际上是一种不小的诱惑。你要我用你的药吗？那好，我现在正缺人管理鸡场呢，你把防治病连同管鸡场一起担起来吧，只要把鸡给我养好，全用你们厂的药也可以。

　　就养禽业而言，规模化集约化的程度越高越久，人们越会认识到健康养鸡--养健康的鸡才是获取经济效益的正确途径，而饲养管理就越显得重要，这方面的需求也越迫切。可问题是，我们兽药企业并没有那么足够的鸡场管理人才和经验可提供！这恰恰是我们的弱项。

　　鸡场管理人的缺乏是因为大规模鸡场发展过快所致，是一时性的，并不是真正意义的经常的缺乏。而这又不是学校可以培养出来的，是岗位历练出来的。这一过程，短期要2～3年，中期要5～6年，长期甚至要8～10年才能达到比较好的管理水平。这要在真正属于自己的岗位而不是“外来客串”的机会来历练。

　　部分大型养殖场的老板并不真正了解鸡场管理的核心所在，他们以为只要有人替我操心管理，我就坐等收益。既然兽药企业想借管理鸡场的服务来销药，那正好，药是你们的，人也是你们的，管理也是你们负责，管的好皆大欢喜，管不好自然不能付你药款，自然要你们赔了！你说是饲养员不听话，那你管他呀！鸡场托付给你了，你不管谁管！他不服管理你可以跟我说呀！如此等等。自2009年以来，各地不少企业发生的类似扣押药款的索赔事故已经屡见不鲜。举例来说，曾经有一家兽药企业与养殖企业达成共识：养殖场全用这一家药厂的药，因各地肉鸡全程药费普遍在1.5～2元∕只之间，药厂根据养殖场老板的要求，承诺全程管理用药不超过1元∕只，到出栏时一并结算。面对这25万只的大鸡场，药厂欣然接受全管要求（要知道，一批结款就25万元，一年就一百多万呢），结果呢？因管理、鸡苗质量、发病、用药量过大等原因，死淘率高，增重不理想，出栏时效益不好，而药费又高于1元∕只（达到2.3元∕只）。养殖场认为就是药厂的人没给管理好，用药也不当，因此拒付18万元药款。因此，两家对簿公堂许久也无结果，还在市场上互相诋毁对方，致使药厂在当地销售业务大受影响。

　　有一些其他行业的投资者兴办养殖企业，往往只会大体上的经营而不善具体管理，也不懂技术，有的雇人管理，往往粗放甚至管理与技术都不通，还有的所雇管理人员不会看鸡病只知道一般的日常管理，或只会看鸡病，没养过一天鸡，不懂其他管理要素，还有的大养殖场的兽医师固执己见，不易相处，有的饲养员不好管理，尤其是，你不是本场的自己人，尤其是你是外来的以销药为目的的“客串”式指手画脚的管理，鸡场内部人有着天然的逆反心理和行为抗拒等。还有，在有些大的养殖单位技术和管理往往是合一的，更强调环境控制，免疫，消毒，营养，保健，更注重防重于治，在用药成本方面的控制意识也不同于兽药企业的技术员。这就要求兽药企业技术员一方面要有精湛的禽病诊疗技术，另一方面又要懂饲养管理，饲料营养，免疫，消毒，还要学会与派驻单位的兽医技术员、饲养员协作共事。又由于兽药企业的部分技术员存在想方设法多开药滥用药的意识和做法（与个人销量挂钩的薪酬体系所致），这势必引发鸡场一方的管理人员和药厂一方的技术员在用药上的矛盾冲突。这又要求双方在用药的成本控制与销药的职业本能之间做好平衡。这已经使得技术员所能承受的压力几近极限了。 

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有的兽药企业花高薪雇佣有鸡场管理经验的人来做为自己的专家，派到养殖场去搞管理。据笔者了解，这种派出往往是外来经验与本地规矩相冲突，教条化的大场老场方法与新兴场的实际不相符，有些人还会以自己搞养殖出身的经历为立场，侧重饲养而不重视用药预防和治疗，这就违背了药厂派出的初衷与宗旨，造成与业务员技术员等的交叉矛盾，更谈不上有效销量的提升了。

　　还有的鸡场存在场内自雇技术员和药厂技术员的不当竞争问题，竞争对手会暗中放掉你用的药水以排挤你的存在。也有的技术员付不了鸡场管理的辛苦，不愿意为“别人”的鸡场吃苦受累。所有这些，已经在实践中显露兽药企业的先天不足和缺乏明智。

　　从养殖企业的角度来说，把管理几十万上百万元价值的鸡群的重担托给兽药企业的技术员也是不明智的，尽管有药款做风险抵押。这和兽药企业为了拓展市场而“勇敢”地接这副担子一样是风险重重。难怪有人说：“谁把30万只鸡的场交给小技术员管理谁是傻子！

　　笔者认为，懂管理不能替代管理，提建议不能提供大包大揽。兽药企业的责任是提供合格产品和应用服务，也可以提供一些懂行的管理培训但不要去直接管理，更不能全面管理。不要有通吃心理，心急吃不了热豆腐，面对客户提出的管理鸡场的诱惑，要有风险意识更要有要有平常心。

　　对养殖场老板和兽药企业老板来说，实践已经证明，用兽药企业技术员来管理鸡场是两败俱伤。正是基于此，有的兽药企业老板严令其销售团队两不准：客户提出要求兼管代管鸡场的，不论诱惑多大都不准做；以药款为鸡场效益抵押的都不准做。

　　3、凹地上的战斗

　　凡事都有规律，以偏概全不对，一概肯定或一概否定也不对，人们在变革中认识形势在形势中认清方向，在方向探索中提出适用方法。没有唯一方法，只有适用的方法。在参与鸡场管理上，兽药企业的大胆尝试虽有偏差，但为养殖业服务的追求是不错的。现在不具备条件和优势的，以后会改变。有人提出兽药企业介入鸡场管理的有几个类型--场长型，助理型，顾问型，技术员型，劳力型，认为现状是可以改变的，技术员会渐渐的由不懂到懂，只要有机会就要干！有六成的把握且有承担风险的准备就可以搞。这也不失为一种亢奋的进取精神。在这里，企业要明确一旦出现管理风险怎样去承担？是与养殖企业共担？还是独自承受？产品的毛利和销量要达到多高才能弥补风险损失？要开发就要有代价，要得大于失才行。

　　由于提倡技术员懂饲养管理，由于技术员参与鸡场管理，由于鸡场缺乏管理人才且雇佣高管薪酬很高，有的药厂技术员自愿离开药厂入职养殖场学习，为的是今后发展和升值。毫无疑问，今后懂技术又会管鸡场的人个人含金量会提升。这里要特别指出的是，禽病诊疗技术的专深和精透是个人进步的阶梯，不要因为一阵风、一个时段里提倡饲养管理的呼声甚嚣尘上就顾此失彼。事实上，笔者曾经负责过的技术服务团队中，就有两个技术员在进入大型养殖场后，从生产的基层做起（起薪点也比做药厂技术员低许多），他们就是凭借自己禽病诊疗技术的优势在养殖场内获得普遍的良好口碑进而得到了领导的赏识青睐。他们也由此获得了管理岗位的提升与历练，由于有了以前的职业积累再加上勤奋敬业，这两人目前已经是大型养殖场的一把手场长了（一个是宁波威达龙公司在北方兴建的大型种禽场的场长，一个是山东和美集团所属的十几万只规模肉鸡自养场的场长）。所以，技术员不要丢了安身立命的根本。还要明白，这种成长是凭自己的实力在自己的单位以自己人的身份在属于自己的岗位发挥的，是一种综合素质与管理水平的自然蜕变和转型。不同于药厂以销药为目的的派出形式的驻场服务，那种驻场形式是不会有类似”场兴我荣场衰我耻“的管理意识与管理权威的。

　　从长远看，规模化养殖场的管理模式会逐渐定型完善，其技术含量必定是很高的，业内人才和经验的积累会日益增多，养殖效益也会呈良性态势。兽药企业在这一过程中的贡献是很大的，由于兽药企业的倡导、兽药企业介入养殖管理的如此尝试、兽药技术员们的综合实践，会为养殖行业培养出一大批潜在的管理技术双高能手。这是几方面共交学费换来的社会效益。这也许是”有意栽花花不发，无心插柳柳荫“吧！

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