业务员要学会给经销商算细帐

来源：  发布日期：2012-01-04  发布者：晓天  共阅1479次

业务员常常会灰头土脸地跑到销售经理的面前，一脸无奈地说：老大，王老板说了去年给咱们卖了500万的生意，一年人家还没赚到30万，毛利太低了不愿意做咱们的产品了，所以他现在也不愿意进货。这种业务员很明显是刚刚步入江湖，不知江湖凶险上了老江湖的道了，做过几年销售的人都知道帐不是这样算的，要说跟经销商算帐，大家玩的公式都是一个：ROI（投资回报率）。经销商跟我们算毛利，而我们跟他算帐只能使用投资回报率，不要看你一年做了多少生意额，关键要看你最初投了多少钱来运作我们的产品。

ROI=（赚多少-花多少）/投多少=（销售额*毛利率+其他收入-市场费用）/（库存+应收-应付）

通过这个公式我们看到，经销商的投资回率如果想要提高的话有很多方法，而销售的毛利率只是其中一个因素，他影响的是产品所带来的直接收入。如果经销商在年初跟公司签定了销售协议的话，那么一旦他达成了预期目标，公司给经销商的年度返利就是其他收入，所以业务员就要拿着公司的协议跟经销商来谈赚返利的事情。同时，经销商不愿意投入市场费用或者希望公司来投入市场费用，都能够直接提高经销商的ROI水平。

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