销售上演“攻心计”

来源：兽药营销网  发布日期：2011-12-29  发布者：晓天  共阅1376次

攻心无疑是一种好战略，销售如何做好攻心战略的，以下便是几大要点。

了解产品比竞争对手好在哪里

在销售过程当中，你必须问你自己：“为什么客户要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。

很多业务员都觉得客户应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，做好销售应该很困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

分析客户购买或不购买的原因

必须仔细分析你的客户，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么客户会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的客户有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些客户分类研究，你就可以了解，原来买的客户有这种特质，不买的客户有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

给客户百分之百的安全感

在推销的过程中，你要不断地提出证明给客户，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。

你必须时常问你自己，当客户在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？

找到客户购买的关键点

还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。

林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

反复刺激客户的购买关键点

反复刺激客户的购买力才能增加客户的购买欲望，进而才能达到我们的销售目的，从而做好销售。

了解谁对客户有很大的影响力

当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。

了解并解除客户不购买的三大理由

其次，你必须至少了解客户不跟你购买的三个理由。

就像刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说时常跟别人讲，要上课、要读书。知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。

必须了解谁是你的客户

而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的客户？”

有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你销售的是世界最棒的产品，你就一定会成功。

每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的客户，尤其谁是你理想的客户。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多销售人员在了解客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。

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