弱势经销商怎样与强势品牌合作？

来源：兽药营销网  发布日期：2011-12-22  发布者：晓天  共阅862次

一、 不匹配，先谦逊：谦逊态度、恒强的精神

无论经销商目前的实力是强还是弱，但是都要保持低调的态度，但又要有恒强的精神，让厂方感觉到自己目前的实力还是不足，但可以通过怎么样的努力和完善达到新的高度，给予厂方信心，让厂方信任自己，当然经销商还是要做具体的改革推进，不断的完善自己，但自己的沟通表述和精神至少先让厂方人认可，很多老经销在与强势品牌合作过一段时间，厂方需要清洗经销商群体的时候，抱着无所谓，自己当年的功劳怎么大的态度，并在厂方人员面前不谈将来的市场如何运作，而是侃侃而谈他日之勇。一次可以，时间长了，当厂方人员发现目前市场基础和运作怠慢的时候会感到反感和不屑。与其不如保持谦虚的态度，请厂方人员给予实际的指导和发展意见，一切说些实话，做些实事，更有利于双方的尊重和未来关系的发展。


二、 不匹配，先规范：做规范的事情和处事风格

很多老的经销商习惯于自己“当年”那一套的时候，体会到了成功的快感，但还没尝到新时代市场的痛苦的时候，还是我行我素，无论是工作还是做事总是无视制度和法规，对与强势品牌的一些报表、一些需要签字的文件，一些具体的细致执行，不屑一顾。很容易惹来厂方人员的不满，因为厂方人员也是在按照流程做自己的事情，经销商的不配合就是对厂方人员的刺痛，这样的事件长此以往会对双方的关系造成“紧张”。

其实做规范的事情，以至于经销商公司化管理已经是个趋势，尤其是经销商大品牌的经销商公司化的管理不容忽视，也必须推进，很多大品牌在选择经销商的时候对与经销商的管理水平，硬件、软件配备已经提升到了新的公司化运营的高度。因此经销商也应规范化的做事情，支持正常的双方工作流程，同时经销商没有公司化的，也可以请厂方人员给予公司化运作的指导，标准制度的建立，团队的建设，文化的建设等等有利于公司的发展和经销品牌的匹配。经销商管理和运作水平的提升也是和强势品牌经销商搏得话语权的基础和保障。有利于双方关系的融洽和长远发展。


三、 正面面对问题和厂家保持顺畅沟通

厂商矛盾的产生是客观存在和不可逃避的，对于在工作中的矛盾，应尽早的解决，不能累计矛盾，造成不必要的合作障碍，会对经销商的运作产生阻碍和发展。顺畅的沟通时解决矛盾的有效方式，双方可以就某些观点和操作的不满进行商谈解决方式。例如：某市场推广方式的难度，双方权衡，经销商可以执行的要自信爽快配合执行，确实有执行难度需要厂方支持的给予提出，要求厂方人员申请支持。但很多情况造成的矛盾是：经销商一听到厂方要做什么活动，反感很大，一言回绝。而厂方又需要执行该统一的活动，双方都需要做自己的事情，矛盾冲突凸显。互相怄气。这样解决不了问题，只会增加矛盾。很多事情需要坐下来商讨的。例如在一些实际操作的过程中，确实遇到一些很难解决的市场问题，经销商一定要跟厂家沟通好，阐明自己的现实情况，取得厂家的理解，谋求更合理的合作共赢方式。而不是怨天尤人，


四、 顺势发展，大方针追随、做出典范

大方针的追随是经销商必须要做的，同时也是顺势突出的捷径，但倘若固执推脱，强势品牌厂方会将此视为像是肉中刺，很多厂家执行全国的特大市场活动和推广，意义重大，这样的活动基本是没有商讨的余地和需要经销商义务配合的活动，与其做无用的搪塞，不如积极配合做出典范，让自己在这方面做出典范，得到厂方的认可，这样的活动正常公司都会给予较充足的费用支持。经销商也会利用大的活动将市场进一步激活和做扎实。很多老经销商因为平时积累的小问题，再加上大的问题上依然是叛逆的态度，而被厂方抓了典型，得到很多大的处罚，甚至是被淘汰，都是没有必要的。经销商和厂方的合作，必须具备一些洞察力，不做不必要的“牺牲”。


五、 用渠道强度、树立威信和影响力

经销商薄弱主要表现在经营实力和渠道管控能力两大方面，其中渠道能力是经销商和厂方合作的核心，厂方选择经销商合作主要需要其健全的销售网点，产生稳定的销售和提升市场表现，经销商的良好客情和渠道强度可以让经销商基业长青。但是很多情况下新的市场秩序的变化，让经销商不能与时俱进不断的丧失自己的销售网点，这样是一个很危险的信号。市场竞争，终端网点的陈列、地堆费用也向大卖场一样开始出现各种名号的费用，其实一部分需要经销商良好的客情和拜访维系，同时也需要经销商投入一部分的费用强化、滋养渠道，因为你虽然是强势品牌，但是你不投费用，竞品投费用，你的渠道强度会减弱，甚至被一些合作不愉快的门店被竞品变成专卖，并不断的复制蚕食你的网点。

市场氛围和渠道广度都会大幅度的减少，销售量自然下滑。厂方自然会不满，合作也会进入紧张期。这样的情况下，首先经销商需要自己承担一定的渠道费用，同时也需要和厂家谈销售奖励和申请一定的渠道支持费用，来维系自己的渠道强度。但如果经销商对此依然不屑一顾对于有费用的终端店，给予拖、骗、放弃的态度，会造成渠道强度减弱，自己的话语权和厂方的合作很难维系。既然是在利用渠道赚钱，实施的利润投入也是在所难免。同时经销商的规范化管理和团队对于渠道的精耕开发，维护，良好客情的建立也是为经销商在缩减投入。与厂方市场人员的良好客情和费用支持也会为经销商的渠道强度加力。渠道的强度和品牌力的强度是提升经销商影响力的武器，薄弱的经销商只有通过努力的构建，将自己在行业中的威信和影响树立起来，才能与厂方取到对等的合作，以及会吸纳更多的强势品牌合作的机会，壮大自己的产业。

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