浅谈兽药技术营销未来之路

来源：石家庄华骏  发布日期：2011-12-19  发布者：晓天  共阅1033次

华骏公司技术经理 栗志平
随着我国养殖行业的快速发展，兽药企业紧跟行业发展的脚步，对兽药营销模式和人员的要求提高，以前的技术营销模式必将被其他模式替代。那么兽药的技术营销未来将如何呢？我个人观点认为：

一 、家禽养殖行业的变化：

近几年规模化鸡场发展迅猛，尤其是在山东省新建批存栏10万左右肉鸡饲养小区更多，主要集中在山东临沂、日照、潍坊、滨州等地区，现代化设备较高，管理理念也很先进。山东之所以发展如此快因为六和、中惠、新昌、正大等大集团的存在，对当地养殖业带来了很大的影响。以前主战场在山东的六和集团现在也开始进军东北、河北等地区，收购企业建立自己的基地，对当地的养殖业来说是好事，能够很大作用上带来养殖业的发展。但是也会给小的企业造成很大的压力，东北地区养殖小区大多数是在3-5万，龙头月放养量30万左右的龙头，蛋鸡市场也开始出现10万左右规模化的鸡场。河北沧州、邯郸、衡水等地区受山东的影响肉鸡养殖量也开始增多了，主要是集团放养的影响较大。华东地区以江苏宿迁肉鸡规模化养殖场发展最快，鸡场建设也很规范，主要是当地政府对养殖业的支持力度较大，使得有钱人盲目投资，根本不了解家禽养殖行业，也不懂得来如何管理一个鸡场，最终养殖效益一般甚至亏钱，有的不敢饲养，有的租给别人。总之近期家禽养殖业有了较大的变化。

二、兽药企业的变化：

目前对于兽药的技术营销模式大多数企业仍是技术营销的模式，人海战术，技术员是业务员的2-3倍，但是人员层次不齐，流动性大，给管理者带来很大的麻烦。公司发展到一定阶段就会很难突破，只能从饲料、水针、种鸡、孵化、放养等产业链发展。规模较大且有品牌的企业开始重视产品研发，因为产品同质化使得兽药企业已经没有了任何的竞争力。将来谁重视研发谁就是行业的领导者，制定规则的人。随着我国家禽养殖特点的变化可以看出，大客户必将是以产品的效果最大化为目的，不在追求什么华丽的外表，只要性价比合适的情况包装越简单越省钱就可以了。在人员结构上将来兽药企业肯定要精减人员，尤其是技术人员的数量，规模化鸡场的出现，行业特点的变化，工作时间短实践经验少得人员将是被淘汰的对象。

三、营销渠道的变化：

因为劳动力成本的增长，以前的家庭散养户越来越少。兽药的渠道商以一条龙、集团、大型鸡场、技术型经销商为主。随着科技信息的进步，资源的共享，渠道商的整体素质都有很大的提高，专业基础进步很快，有的技能甚至超过技术员水平。从经营理念和经营策划上有大程度的提高，月放养鸡20-30万的龙头和批养殖5-10万的鸡场都自己雇技术人员。传统经销商在龙头和鸡场的双重压力下，夹缝中求生存，必将退出历史的舞台，除非是有一定的资金实力可以发展成一个小的龙头。另外就是技术水平高，能够成为当地的技术权威，也会有一席之地，但是只能做高端治疗产品，没有大的疫情时销售额不会有太大的突破。

四、人员的变化：

兽药行业的销售门槛比较低，不管学历只看能力，前些年兽药企业往往销售冠军都是非专业的，领导者也是外行不懂兽药。但是随着养殖行业的不断发展，客户层次的不断进步，对销售人员要求也越来越高，不仅要懂营销还要了解技术，才能更快的适应市场客户的需求。对技术人员要求应该是更高，因为所服务的对象在变，不在是以前只会看病拿药那么简单了，而是必须对规模化鸡场的设备、大鸡场的饲养管理、预防保健程序制定与实施等要熟悉。另外还要会给饲养员做培训、给员工作产品市场疾病的培训、帮助业务开发和维护客户，给客户提供好的产品推广方案。只有这样才能适应将来的客户的变化，真正的给客户当顾问。将来企业的技术顾问肯定是流动岗位，每个区域设立几名即可。另外，企业招聘人才越来越困难，流失率过大，原因是刚毕业学生不能吃苦，实习坚持不下来就不干了；学校合并后对口招生人数减少；技术优秀者干一段时间不是转业务就是回家开门市，还有的转行了；有的被龙头或养殖场雇佣。

综上所述：随着我国养殖特点、兽药企业、营销渠道、销售人员的变化，兽药的技术营销模式必将会被顾问式营销模式所代替。就像现在的疫苗和饲料一样，技术员升级为技术顾问，工作不是蹲点而是流动的技术指导，是专家形象。

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