做好营销必知的营销4句话

来源：兽药营销网  发布日期：2011-12-18  发布者：佚名  共阅944次

一、不可误读战术为战略

战略与战术的最大区别，就是前者可以形成巨大合力。

简单讲，就是在同一时间、同一空间上，聚集企业研发、生产、物流、营销多部门的力量，打一场轰轰烈烈的歼灭仗。

这可以用管理学中的“蓝彻斯特平方原理”来表述。

“蓝彻斯特平方原理”起源于二战中飞行员战术的运用。日本学者其后将之应用于营销，美国库普曼教授、戴明博士将其发展为商业竞争战略模式。

举一个简单例子。

假设战场上红方三个师，黑方一个师，双方每个师战斗力基本相同。如决战当然红方胜，但问题是红方把敌人全部歼灭掉，自己还会剩下几个师呢？

关于这个问题，营销老总们的直观判断各有不同。

有人说，还是三个师。这显然不对，古语说 “杀人一万，自损三千”。不可能一点损失没有。

有人说，剩两个师。这也很可能不对。如果是3-1=2这样的简单问题，根本没必要探讨。

还有人说，剩下一个师，这就更不对了。你三个人打人家一个，最后你死的比别人还多，未免太窝囊了一些。

说四个师的就更离谱了。那一定是把对手招降了，属于思想政治工作做的好，更不在讨论之列。

“蓝彻斯特平方原理”表明，应该还剩下2.8个师，换言之，红方仅损失0.2个师的兵力，就消灭了全部敌人。

也就是说，部队战斗力和数量之间是平方关系。3的平方减去1的平方，得数为8，而8则近似等于 2.8的平方。

换一种情况，如果红方还是三个师，而黑方是六个师，红方采用每次打一个师的方法，不但可以消灭敌方六个师，而且自己即使不补充兵员也还会有一个半师以上的兵力。

这就是战略的魅力。为什么在第三次和第四次反围剿中，红军可以分而制之，击退10倍之敌？为什么淮海战役中，解放军可以用60万完胜80万，其中直接歼敌就达55万人？

“伤其十指，不如断其一指”，这是毛军事思想中，集中优势兵力歼敌的成功体现。

制订营销战略，必须懂得“平方原理”。当所有资源集中在一个方向上时，其产生的效益将是以平方形式剧增的。

现实中，我们发现许多企业的营销战略是发散的，形不成整合力。

从架构上，产品、价格、渠道、促销，4P无内在联系，都要做好，都没做好；
从手段上，公关、广告、促销、终端、渠道，各有一套思路，关联性不够高；
从区域上，各大区之间缺少联动、各自为战，经验不能交流、队伍不能协同。

用《亮剑》中李云龙的话讲，一个连一个连地上去送死，这叫“添油战术”，为兵家大忌。

孙子兵法谋攻篇中，讲到“识众寡之用者胜”说的正是这个道理。

如果对战略的认识，仅停留在简单的战术层面，不能形成战略合力，那么营销的结果自然会让人大跌眼镜。


二、没有调查就没有发言权

这句话似乎不存在争议，因为毛主席他老人家早就说过。

但许多人知道战略来自于调研，却不知背后有两层含义，一是要有规范的调研部门，二是要有正确的调研方法。

毛主席打仗为何用兵如神？一个重要的原因是背后有军委三局。

军委一局叶剑英，负责参谋和作战；
军委二局曾希圣，负责情报和信息；
军委三局彭雪枫，负责保卫和联络。

没有这三个局，司令就成了光杆司令，失去眼睛和耳朵，胜利就会缺少保障。

遵义会议之后，红军遭遇川军名将郭勋祺，当时共有敌人的两个精锐旅追击上来，但由于军委三局不在，我方错误地判断了敌人兵力。

红一军团迎上去，想把敌人“蓝彻斯特”了，但差点被敌人“蓝彻斯特”了。

关键时刻，朱老总亲自到一线指挥，但即使这样也未能全歼来敌，形成了不利的消耗战。

此战不胜，使红军深刻意识到军委三局的价值。

其后不久，在那场“北上”、“南下”之争中，张国焘分裂红军率部南下，并暗令陈昌浩扣留红军其他领导人。

毛主席当机立断，连夜北上脱离危险境地。脱险之后第一句话，就是问军委三局是否跟上来了，这也足以证明战略部门对于决策者的重要性是无可替代的。

在现实中我们经常看到，不少企业对战略调研部门还缺乏深刻认识。

有些中小企业老板喜欢“凭企业家直觉”做事，在市场上看到什么，在酒席宴间听朋友说什么，自己就归纳出了战略构想。

企业上了规模之后这样做就行不通了，一个人怎么可能行行是专家、战术细节都明白？

而调研方法也同样重要。

经常看到企业开探讨会时，老板总是愿意先“抛砖引玉”，“这个问题大家是怎么看的呢？我是这样看的……”

这样的会议基本可以不开，因为一旦老板先说话，会议上马上会出现两种人。

一种人是正找不到机会拍马屁的。给老板送礼没有机会，那么就利用给老板的观点打圆场，来进行“业务拍马”。

老板指鹿为马，他就会想方设法配合，说什么鹿的犄角和马的耳朵原本就是一回事。

另一种人，则认为老板“战无不胜、攻无不取”，对领导真心崇拜，既然老板想了，自己也就不用再费脑筋。

打印本文   返回顶部   关闭该页