2012年销售人员应该掌握哪些技能！

来源：  发布日期：2011-12-12  发布者：晓天  共阅629次

销售员需要掌握哪技能？

在一个广泛的意义上，今天的顾客比以往懂得更多。但是他们不清楚一点：产品的应用——这个解决方案如果能让我的工作更容易，让我的公司更成功，让我的企业运作得更加有效率？

由于销售流程中发生的根本性改变，销售员现在应该把自己更多地看做一个提问者而不是一个教育者。销售员必须引导顾客穿越浩繁的信息和数据，最终做出成功的商业决策。就像登山者已经读完了一本关于登山的书——他知道这座山有多高，需要什么样的装备，潜在的风险是什么，但是没有一个熟练的向导，登山者处于巨大的迷失风险中—这就是销售员起作用的地方。

销售员和顾客建立一种联系，向他们提出恰当的问题，向决策者提供他们所没有的既有深度又有广度的经验。这种由此而建立的信任感让销售员脱颖而出，他们所起的所用是自动化流程所不能够替代的。

参与讨论者列出了很多经历了时代的考验销售技巧，它们包括建立关系，妥协与说服，提问，坚持等等。

我们需要改变什么？

要迎接未来的挑战，我们需要放下包袱，轻装前进。参与讨论者谈了很多阻止销售人员进步的习惯和态度。在这个名单中列第一位的并且也是被提到最多的，就是认为销售是一个数字游戏的观点。当关系已经变得越来越重要，公司之间的生意就会长久地保持下去。那种短视的做法在销售中越来越不合时宜了。忠诚是关键，如果顾客只是被当成一个数字，忠诚从哪里来呢？

另外一个需要摒弃的观念是：销售是容易的。“销售是一个需要很高技巧的行业，并且从事这个行业你一日都不可松懈。”克罗伊德说。对于销售来讲，没有捷径可走。

沙顿同意这种观点，他说：“摒弃‘如果你建好这条路，他们就会来了’的观点。不要认为顾客买的是产品的某一功能或者某一种技术，顾客需要的是解决方案。他们想知道，什么使得他们的生活更加容易？”销售员需要去回答这些问题，而不是仅仅去炫耀他们的产品。

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