八步建立客户的痛苦链

来源：兽药营销网  发布日期：2011-12-03  发布者：晓天  共阅707次

建立痛苦链不是件容易的事情，需要两个基本的前提：一是了解客户所在行业，只有这样你才能知道可能有什么“问题”;二是认真调研每个角色的痛苦，只有这样你才能建立链接。基本做法如下：

1.确定一个职务头衔，作为机会的切入点。 比如，找到一个采购经理，从他开始进行痛苦链的建立;


2.列出该职务头衔面临的一个首要问题。就是指他最关心，最紧迫、最想解决的问题，越大越好;


3.记录下引起问题的原因或者叫解决问题的障碍。 当然这些障碍是你的产品和方案能够解决的，解决不了就别瞎折腾，否则引火烧身;


4.确保该问题是导致更高层次的另一个问题的原因。比如采购经理最大的问题是价格压不下来，导致的高层问题就是采购成本日益增加，利润逐渐被侵蚀;


5.想一想“由这个原因引起的后果是什么”，答案就是，另一个关键人员面临的问题;
6.想一想“谁应该对这个问题负责”，答案就是，另一个关键人员的职务头衔;


7.重复第四步到第六步，把痛苦链引向另一个关键人员，逐渐把框架建立起来;


8.根据问题的因果联系将这些关键人士链接起来。

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